Возражение дорого — одно из наиболее распространенных возражений.
Это типовое сомнение, которое вы можете услышать от своих клиентов, если ваш товар или услуга имеют хоть какую ни будь стоимость.
Сейчас считается что "возражение цены " это такая же часть продаж как и например: Презентация.
Основная идея состоит в том чтобы отрабатывать возражение "Дорого" не снижением ценности собственно продукта и себя в том числе , а переводом клиента в его зону ответственности:
За что именно отвечает клиент ?
1. качество покупаемого материала и комплектации.
2. качество выполнения услуги, (тесть качественного подбора исполнителя)
3. время потраченное на заказ, видение и контроль (порой время самое главное для клиента)
4. нервы, (не восстанавливаются как мы знаем ) качественный сервис облегчает, ускоряет, и обезопашивает клиента от возникновения возможных проблем.
Очень важно понять что именно движет человеком когда он говорит вам "Дорого"
Давайте разобрать почему вообще возникает возражение "Дорого" и какие причины снижения Заказчиком ценности продукта :
Вариант №1
Возражение "Дорого" возникает потому что клиент не понимает за что он платит:
Синоним в этом случае будет вопрос: А почему это вообще сколько стоит ? Он вообще не понимает с чего складывается цена. Или убежден что это не может столько стоить.
В данном случае человек требует от Вас объяснений , тех-характеристик, вариаций комплектации, и просто дальнейшего взаимодействия.
Вариант №2
Когда дорого, потому что есть, сравнение с конкурентным предложением:
Очевидно здесь нужно понимать:
-это приложение прозвучало по телефону как предварительный расчёт (как правило сильно занижено от реальности)
-или это реальное предложение технолога компании конкурента после замера.
Действовать в разных случаях нужно соответствующе:
В случае предварительной цены:
Ссылаемся на некомпетентность менеджера и маркетинговую уловку, подтверждая свои слова фразами типа, ну вы же понимаете что хороший материал и комплектующие не могут стоить дешево а по телефону можно сказать что угодно.
Во втором случае: Ссылаемся на разницу используемого материала, качество полотен, профилей и других комплектующих.
Задействуем Акцию, типа за ту сумму то предложили конкуренты мы сделаем вам с более высококачественных материалов (всегда старайтесь объяснять максимально доступно если говорите что материалы разные значит скидывайте пояснения что именно разное, в чем отличие, желательно в формате фото+текст)
Вариант №3
Такой вариант "Дорого" самый плохой для нас так как заказчик морально не готов к сделке.
Это когда в человека нет денег заплатить вам за качественную услугу:
Если выявили такое возражение "Дорого" то постарайтесь просто предложить оплату кредитной картой через терминал, или рассрочку до 6 мес. от компании. В крайнем случае максимально бюджетный вариант, который может предложить компания.
Дальше просто опишу вариации ответа на возражение "Дорого" выберете то что вам нравится и используйте его.
1. Конечно дорого, разве могут хорошие полотна, качественные комплектующие и профессиональные монтажники стоить дешево ?
2. Здесь вам уже выбирать :
Лично мне ближе вариант, заплатить за накопленный опыт и гарантировано получить положительный результат работы с профессиональной компанией.
Чем рисковать, повезет/не повезёт.
И сохраните свои деньги/время/нервы, не рисковать в погоне за мнимой, незначительной выгодой.
3. У Вас рассчитано "Premium" комплектация.
Сюда входят:
-Полотна Категории "А+" (экологический класс полотна и толщена соответствует требованиям категории)
-Усиленный "тяжёлый" Алюминиевый багет для качественного и долговечного крепежа (не стандартный и тем более не облегченный )
-А так же все закладные из ПВХ с первичного чистого пластика (не используем вторичный пластик который выделяет токсичные вещества)
Конечно можно сделать дешевле при этом качество материалов снижается.
4. Дорого согласен с вами.
Просто мы заинтересованы на долгосрочное сотрудничество, а не одноразовую сделку.
Мы не выдаем дешевые комплектующие и полотна за дорогие)
Наверняка вы знаете что полотна и комплектующие для натяжных потолков изготовляются из ПВХ.
При этом бывают совершенно разные виды ПВХ.
Например:
Полистирол. Маркировки PS,PP и PVD Токсичный, вредный пластик. Производители часто его применяют из-за дешевизны. Нельзя нагревать, не рекомендуется, применять в помещениях.
А вот Маркировки: ПЭТ,ПЭ и ПВХ это хороший пищевой пластик используется в первичной форме производства не выделяет токсины, безопасный для исполнения.
Поэтому решать вам конечно но я бы выбрал здоровье.
5. Согласитесь неприятно когда вами манипулируют ? Как правило, по телефону говорят сильно заниженную стоимость, для того чтобы дать возможность дальнего развития диалога, а по факту приезжают и насчитывают совсем другую цену. Эта манипуляция стара как жизнь. Но при этом многие компании досих-пор пользуются данной структурой общения с клиентом. В свою очередь мы считаем клиента разумным человеком и со своей стороны стараемся дать максимально правдоподобную цену, сразу предварительно по телефону, не занимаясь джимом, манипулированием, и обманом своих клиентов. Мы за честное и прозрачное ценообразование.
6.Предварительная смета, как правило, достаточно не точная.
Так как, невозможно учесть ряд параметров таких как:
1.точный периметр
2.количество углов и труб
3.плитка обыкновенная или керамогранит ?
4.карнизы бывают минимум трех видов (скрытие в нишу, с перегибом или с дотяжкой)
5.вариаций освещение вообще бесконечное количество ( всрроеные, накладные или трековое освещение)
6. Возможно криволинейные участки или места, где монтаж нат.потолков будет затруднен возможно нужно применить потолочный профиль /отбойник/разделитель /БП-40 /ПК-5 или еще какой то конструктивный профиль. Точную стоимость можно узнать только после замера.
Дальше немного расскажу о ценах, комплектациях, экологичности и качестве комплектующих, а так же о стандартах качества монтажа.
Что такое комплектация натяжных потолков?
1. Экологичность и толщина полотен (Classic, Premium, Evolution)
2. Плотность профиля "Алюминий" (Облегчённый - 97гр/м.пог, Стандартный 107 гр/м.пог, Тяжёлый 117гр/м.пог. так же есть ПВХ.
3. Качество ПВХ-закладных для точечных светильников, люстр, колец, вставки итд. (Вторичная переработка или Первичный "чистый" пластик, а также их толщена)
4. Качество бруса ,подвесов, клемников, электро-проводов, и других комплектующих.
В более Премиальной комплектации используются: Тяжёлый профиль, Полотно класса “А+" Комплектующие из первичного не "токсичного" пластика, клеммники "Wago", твёрдые подвесы, хороший надёжный провод и многое другое.
Монтажники используют Пневмо-пистолеты или перфораторы с пылесборниками, а так же Безопасные "композитные" баллоны и пушки с автоматическим прекращением подачи газа.
Контакты компании "MosPotolki"
Натяжные Потолки
Сайт : https://www.mospotolki.net
WhatsApp: https://wa.me/+79251941885
Instagram: https://www.instagram.com/mos.potolki_/
YouTube" https://www.youtube.com/channel/UCe0wcZ5fa0KkuxzjjsGwCmQ
Телефон офиса компании: +7 (925) 194-18-85