В отличие от некоторых коллег, мое чувство достоинства никак не влияет на доходы моего клиента-собственника.
Итак, к вам приходит покупатель.
Который, скорее всего, уже по телефону вел себя, мягко говоря, странно. Часто перебивал вас, не дослушивал ваши ответы и задавал много дурацких вопросов.
И вот он в квартире. Сразу, без разбега и предисловий, начинает хаять вашу недвижимость, подъезд, соседей, район и вообще все, к чему имеете хоть малейшее значение. Причем не по отдельности, а все сразу.
Критика такого покупателя носит на 99% неконструктивный характер. В его словах слишком мало правды, чтобы начинать работать с такими «возражениями».
Как не надо
Именно попытка ответить на заявления таких «тяжелых» покупателей – главная ошибка собственника или его агента.
Потому что такой покупатель-провокатор только этого и ждет. Он начнет еще сильнее «мочить» своего оппонента, закидывая его критикой по самые уши.
От этого позиция продавца еще больше «просаживается» и теперь покупатель-монстр безраздельно владеет инициативой в разговоре.
Что можно сделать
Первая и зачастую единственная реакция на такое хамское поведение покупателя – закончить показ квартиры.
Владелец или риэлтор очень хотят побыстрее избавиться от такого «желанного» гостя. И больше никогда о нем не слышать.
Это естественная реакция и многие к этому прибегают. Но далеко не всегда это оптимальный путь продажи квартиры.
Что делаю я
Очень часто такой покупатель-заноза – лучший кандидат обменять свои деньги на квартиру моего клиента.
Причем это не какой-то единичный случай или исключение. Примерно 15% покупателей, которые в итоге купили квартиры, были именно такими.
Тяжелые покупатели очень любят внимание. К себе, к своим словам. И очень любят, когда с ними соглашаются.
Но соглашаться – не вариант. Поэтому остается обходной путь, который я использую.
1. Выслушиваю молча
Лучше этого ничего нет. Вы просто слушаете.
БЕЗ ЭМОЦИЙ.
Вообще не придавая никакой эмоциональной окраски словам покупателя. Чтобы не сказал о квартире, вас, как собственнике или вашего риэлтора.
Это трудно, для некоторых – почти невозможно. Но необходимо.
Оценивайте не то КАК сказано, а ЧТО говорит этот «жесткий» покупатель.
2. Спрашиваю его мнение и тут же отказываю
Как только он закончит свою тираду, пора узнать его решение. Я всегда говорю:
– Ну и что вы думаете по поводу квартиры и ее цены?
Мне неважно, говорил ли он ее ранее свою точку зрения.
Я подытожу для себя. Услышав любую цифру, я записываю (буквально – ручкой на бумаге) и говорю:
– Пока мы не готовы продавать по такой цене. Вы можете следить за нашим объявлением. Если цена снизится до предложенной вами – звоните.
После этого 90% покупателей- нехороших людей отваливаются навсегда.
3. «Конечно, продадим! Только цена будет другой»
Если же покупатель, даже после того, как он получил «нет» на свое предложение, все еще хочет купить квартиру, то есть прекрасный ход:
Продать такого проблемному клиенту квартиру можно. И нужно. Но дороже, чем рекламная цена.
Да, именно так. Дороже, чем всем остальным.
Мотивация проста «У нас уже есть клиент за рекламную цену. Так что мы сможем вам продавать по такой вот цене». (даже если не никакого покупателя).
При этом мой клиент все равно будет избавлен от общения с покупателем – все вопросы, обсуждения, претензии будут идти через меня.
А прибавка 50-300 тысяч рублей «за вредность» – неплохой бонус.
Важно!
Конечно, на каждый плохой покупатель согласится заплатить больше.
Но если у меня есть уже покупатель за цену, которая полностью устраивает моего клиента (и мы еще не подписывали договора аванса/задатка), то почему бы не продать дороже. (Или я уверен, что будет другой покупатель. Или мы вообще не спешим с продажей).
Это удается примерно в 5% случаях. Когда покупатель очень хочет квартиру. Даже понимая, что купить по своей цене у него нет шансов. Он вроде бы «ломается» и соглашается на рекламную цену.
Тут уже мяч на стороне продавца.
Я всегда рекомендую своим клиентам поднять цену для таких наглых покупателей и никогда не снижать ее.
Человек решил взять нас «на испуг», ему это не удалось, так пусть покупает на наших условиях. Или проходит мимо.
************************
Мое чувство собственное достоинства не пострадает от того, что кто-то сказал плохо обо мне, квартире или ее собственнике.
Особенно если он купит квартиру.
И вдвойне – если после сделки мой клиент получит дополнительные деньги.
Плохие, наглые покупатели квартир – не такое редкое явление, как может показаться.
Именно поэтому каждому продавец (и его риэлтору) надо уметь работать с такой категорией людей БЕЗ ущерба себе в финансовом и психологическом плане.
***********************
Уважаемые читатели! Изначально канал никоим образом не предназначался для поиска клиентов на мои услуги.
Не служит он этой цели и сейчас.
Я могу лишь ответить на ваши вопросы в сообщениях, если а) вопрос будет конкретным и б) я знаю ответ на вопрос. Не всегда быстро, но всегда отвечу.
Но стать вашим агентом я могу по совсем другой причине, нежели то, что вы читайте мой канал (за что вам огромное человеческое спасибо!)
#квартира #недвижимость #продажа квартиры #цены на квартиры # #продажи #полезные советы