Основы основ.
Время прочтения - 7 минут.
Многие предприниматели сталкиваются с такой проблемой: настроили рекламу, ежедневно тратится много денег на клики и лиды - а продаж либо нет совсем, либо очень мало.
Если у вас такая ситуация - дочитайте статью до конца, мы разберемся и дадим решения.
Давайте рассмотрим самые распространенные причины отсутствия продаж:
- Нет входящих обращений(нет лидов)
- Есть входящие обращения, но они нецелевые или холодные
- Есть теплые входящие обращения, но их мало
- Достаточно теплых входящих обращений, но менеджер долго обрабатывают заявку и неверно доносит цель звонка
- Быстро и правильная цель звонка - но не двигают по воронке.
- Тратиться много времени на холодные заявки и мало на горячие продажи.
- Все делается правильно, но менеджеры неверно общаются с клиентом. Сначала потребность - потом предложение.
Теперь подробнее.
Пункт 1, 2, 3 - мы пропускаем, так как это чистая задача маркетинга , мы не будем этого касаться, так как подразумеваем , что с Лидами , их количеством и теплотой все в порядке, если нет - пишите нам.
Пункт 4.
Во-первых, То как быстро менеджер перезванивает клиенту - напрямую влияет на продажи. 15 секунд, 5 минут, 3-4 часа - это огромная разница. В нашем мире(из-за мессенджеров, интернета, доступности телефонов и др) люди привыкли быстро получать ответ.
Во-вторых, обратите внимание для чего оставляет данные лид и для чего звонит менеджер. Бывает такое: потенциальный клиент оставляет данные для получение коммерческого предложения и консультации, а менеджер звонит и рассчитывает что человек хочет приехать в офис или хочет запросить счет, то есть совсем другое - не то, что на самом деле предполагает лид. Из-за этого возникает много проблем.
Пункт 5.
Продаж может не быть потому что, менеджеры стараются сразу продать клиент( и менеджеры молодцы). Но нужно понимать, что во многих бизнесах цикл сделки от 2х дней до нескольких недель( где больше, обычно менеджеры это понимают и не продают сразу).
Если вы понимаете что в среднем ваши клиенты покупают через 2-3 дня и больше - донесите до менеджеров идею , что их задача плавно двигать клиента от шага к шагу. Звонок - отправка КП - встреча - создание сметы и проекта - выставление счета - получение денег.
Не нужно продавать в лоб. Это вульгарно и неэффективно
Пункт 6.
Это проблема многих компаний, где с Лидами все хорошо. Лидов много, но менеджеры неверно расставляют приоритеты. Звонят все подряд, уделяют все в одинаковой мере время и так далее.
Во-первых, Помните мужика Парето и его принцип 80/20. Так вот 20% ваших клиентов приносят вам 80% дохода. Как определить те самые 20% клиентов? Сядьте с каждым менеджером и поспрашивайте кто чаще всего покупают. Что за клиенты? Как эти клиенты ведут себя в начале общения с менеджером? Какие признаки у этих клиентов? Как этих клиентов определить в первом звонке? Как их определить ДО звонка?
Во-вторых, у всех продаж есть воронка.
Она выглядит так:
- Звонок Лиду
- …
- ...
…..
N. Получение денег
Запомните и сделайте татуировку менеджерам: чем ближе клиент в воронке продаж находится к шагу N (получение денег) - тем больше времени нужно на него тратить. И начинать день и прозвон базы нужны начинать с клиентов шага N, затем N-1, затем N-2 и так далее.
Пункт 7.
Если вы прочитали всю статью и у вас нет ни одной из выше перечисленных ошибок - могу вас поздравить , вы входите в 7-8% компаний у которых нормально выстроена система продаж. Но если продаж все равно нет - значит ваши менеджеры некорректно общаются с клиентами.
В любых продажах - нужно сначала выяснить потребность - и только потом делать предложение.
Это закон.