Коллеги, здравствуйте. Думаю, многие читающие эту статью, тем или иным образом связаны с продажами. Это может как B2B сфера, так и B2C.
Уверен, эта статья подойдёт для вас в любом случае.
В целом, я сам придерживаюсь того мнения, что «продажа», само по себе действие не всегда связана с товарами или услугами. Мы каждый день что-то «продаём». Идею, мысль, в рамках устройства на работу – собеседование такая же продажа.
В данный момент, всё больше менеджеров, руководителей отделов и собственников бизнеса, интересуются темой увеличения прибыли, увеличения продаж в своём предприятии. Оно и не удивительно, учитывая мировые «тенденции», желание роста работника и бизнеса в целом.
В рамках своего бизнеса, я лично сталкивался с разными представителями среднего и малого бизнеса. Хочу вас заверить, типовые проблемы у всех одинаковые и вы со своими проблемами не одни! Особенно, что касается увеличения объёмов продаж, качества продаж и увеличения прибыли.
Продажи – это не впаривание, не навязывание. Это искусство. Это технологии. Это набор фишек, техник и формул с самым главным – отталкиваться от потребности клиента. Предлагая ему непосредственно то, в чём он нуждается, закрывая и решая его проблемы с качественной проработкой запросов – у вас никогда не будет проблем с продажами.
Руководители и коммерческие директора меня сейчас поймут точно. Продажами можно и даже нужно управлять. Для этого совсем не обязательно проходить дорогостоящие курсы, посещать мероприятия и отдавать N-ю сумму денег, на повышение квалификации.
Достаточно подписаться на мой канал.
И так, начнём. Сегодня я хочу с вами поделиться небольшим кусочком техники по увеличению прибыли за счёт работы с клиентом.
Клиенты – топливо любого бизнеса.
Надеюсь, вы представляете устройство автомобиля. На базовом уровне.
Вот для того, чтобы машина ехала, нужно главное – топливо. Вы заправили машину бензином, она едет.
Так вот компания, в которой вы работаете или владеете, тот же самый автомобиль, а клиенты в нём – топливо. Если вы «заправляете» свою компанию или работу клиентами, вы всегда растёте. Всегда!
Клиенты, ваши любимые и прекрасные, являются основным источником роста. Чем лучше вы с ними работаете, чем качественнее продаёте, а не впариваете, то они будут всегда двигать вас вперёд.
В ваших интересах, делать это грамотно, красиво, легко, не навязчиво и профессионально.
Для лёгкого, позвольте громко заявить (я знаю о чём говорю) – сиюминутного роста вашей прибыли, роста ваших продаж, вам необходимо учиться работать с клиентами.
Применив технику продаж, о которой я вам сейчас расскажу, вы сможете, буквально на следующий рабочий день (если сегодня у вас уже вечер или выходные).
Вы все допускаете одинаковые ошибки
Да, начнём с грустного. Даже если вы простой менеджер по продажам или работаете в ритейле, вы допускаете точно такие же ошибки, как руководители, коммерческие директора и собственники бизнеса.
Я очень надеюсь, коллега, что вы ведёте свою клиентскую базу. Представьте, сколько сил, времени, энергии и денег вы потратили на привлечение этого клиента. Вы провели объёмную работу, для того, чтобы продать, подписать договор или оказать услугу.
Ведя свою внутреннюю статистику и исследованиям, я убеждаюсь в том, что после продажи о клиенте забывают. В карусели, вы можете увидеть типичную работу любой компании.
Проделав объёмную работу для привлечения и продажи, вы допускаете типичную ошибку. Вы перестаёте работать с клиентом. Ниже, я представлю свой чек-лист, по диагностики вашей работы в «пост продажный период».
Именно на этом участке, вы, коллега, теряете деньги.
Нет, у вас, конечно, может быть налажена какая-то система оповещения о новинках, возможно, вы где-то услышали, что нужно и с праздниками поздравлять и серию писем делать. Этого мало.
Главный тезис всей статьи – для того, чтобы увеличить свои продажи, для увеличения прибыли, один из главных критериев – работа с теми клиентами, которые у вас уже купили.
Очевидно? – Да! Ничего нового не открыл? – ДА! В этом и суть. Не нужно додумывать и придумывать какие-то тяжёлые бизнес процессы на 50 листов.
хоть я и не против этого, пожалуйста
И так, вот схема того, как эффективно работать с клиентами, чтобы вы всегда приумножали свою прибыль:
- Привлечение клиента ->
- траты на привлечение ->
- закрытие сделки ->
- «пост продажная работа» ->
- отправляете материалы о новинках: делитесь полезной информацией по продукту -> готовите 5-7 касаний на год -> постоянно коммуницируете с теми, кто уже купил -> мгновенно увеличиваете прибыль, без дополнительных вложений.
Давайте резюмируем этот маленький шаг, в целой цепочки технологий продаж:
- Вы потратили силы, время, энергию и деньги на привлечение клиента;
- Вы провели продажу и закрыли сделку;
- Вы забываете о привлечённом клиенте и начинаете пункт 1) и 2) заново;
- Вы осознали, что теряете львиную долю прибыли не работая с уже существующими клиентами;
- Вы уделили время и придумали цепочку коммуникаций со «спящими клиентами»;
- Таким образом, вы без дополнительных вложений увеличили свою прибыль.
И один общий тезис – работайте с теми, кто у вас уже купил. Они вам доверяют, знают. Последующие продажи этой категории – даёт то, что все мы хотим – увеличение прибыли и продаж. Самое главное – в это не нужно дополнительно вкладываться.