УРОВЕНЬ 1
Транзакционная продажа:
В транзакционных продажах не нужно обладать особыми знаниями и компетенциями, достаточно пройти двух недельный курс обучения и можно приступать к работе.
Это начальный уровень специалиста, где нужно просто обрабатывать входящий запрос клиента.
В транзакционных продажах, обращаются клиенты уже с готовым запросом на продажу или покупку недвижимости.
Нужные навыки для работы - это отвечать на телефонные звонки, уметь выставлять квартиры на сайты, писать для них описание и ездить их показывать.
Специалист ни как НЕ ВЛИЯЕТ, на ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ клиента или покупателя, по этому сложно назвать такую работу "ПРОДАЖАМИ".
Ведь в этом случае специалист ничего НЕ ПРОДАЁТ, а просто ПОЗВОЛЯЕТ КУПИТЬ квартиру или свою услугу.
Работа совсем не сложная, специалист легко заменим, а клиенты такую услугу оценивают очень дешево.
УРОВЕНЬ 2
Консультационная продажа:
На этом уровне продажа происходит через предварительную консультацию клиента.
Для консультационной продажи нужны особые знания и компетенции специалиста.
Специалист на этом уровне продаж хорошо знает рынок недвижимости, умеет делать аналитику, разбирается в документах на недвижимость и ипотечных программах.
Так же для консультационных продаж необходимы навыки презентации своей услуги, и начальные навыки переговоров.
Специалист выступает в качестве консультанта, от которого зависит успех конкретной задачи клиента.
Чем выше компетенция грамотного консультанта, тем больше денег готовы платить клиенты за оказанную им услугу.
УРОВЕНЬ 3
Экспертная продажа:
Эксперт не работает с недвижимостью, он работает с людьми.
Эксперт всегда решает задачу клиента в комплексе, а не как отдельно взятый процесс продажи или покупки.
Хороший эксперт является не только специалистом по недвижимости, ещё он является психологом в решении семейных/жилищных вопросов.
Прежде чем взять клиента в работу, эксперт всегда вникает в его проблемы и потребности, а только после этого предоставляет ему ПЕРСОНАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ для его задачи.
Грамотный эксперт всегда знает больше, чем сам заказчик услуги, обратившиеся к нему клиенты, могут принять решение о котором САМИ НЕ ДУМАЛИ изначально.
Экспертная продажа требует особого доверия к специалисту, по этому у хорошего эксперта отлично развиты навыки продаж, переговоров, убеждения и влияния.
Ценность эксперта в том, что когда к нему обращается клиент который сам не может решить чего конкретно он хочет, эксперт помогает СФОРМУЛИРОВАТЬ его ПОТРЕБНОСТЬ и принять клиенту правильное решение.
Эксперт организовывает работу таким образом, что сделка происходит наиболее выгодной, чем при самостоятельном решении своего вопроса
Настоящих экспертов очень мало, по этому стоимость их услуг всегда выше, чем у других специалистов.
При этом их услуга себя окупает и полностью оправдана!
