Товары группы KVI (key value indicator) влияют на восприятие покупателем уровня цен в магазине. Покупатели запоминают цены на эти товары и сравнивают их в разных магазинах. Причем это касается и offline, и online-ритейла. Что самое интересное, продавец реализует товары группы kvi, как правило, в убыток себе. Но действительно ли это убыток?
Разберемся на примере бананов.
Магазин выкладывает бананы на самое видное место в зоне плодоовощной продукции, которая, как мы знаем, чаще всего первая на пути покупателя. Красиво оформляет полку и устанавливает привлекательную цену. По данным нашей внутренней информационной системы средняя цена закупки бананов 66 руб./кг, а средняя цена бананов на полке 68 руб./кг. За основу мы брали несколько топовых торговых сетей и не включали в выборку бананы премиум сегмента. Выручка 2 руб. не покроет все сопутствующие расходы (аренда, коммунальные платежи, торговое оборудование, заработная плата и др.), и мы видим, что реализация этого товара идет в убыток.
Однако благодаря таким индикаторам, как бананы, покупатель делает вывод, что в магазине все продукты по доступной цене. Он чаще выбирает именно эту торговую сеть, заполняет продуктовую корзину, общая цена которой в итоге покрывает банановый «убыток» магазина.
А вы обращаете внимание на стоимость бананов?
