Писала уже эту историю как-то в соцсетях, решила поделиться и здесь, раз уж периодически у меня просят историй из практики))) Отношу её, честно, к одному из весьма серьёзных своих факапов (ошибок, лаж, - назовите как хотите))
Дело было так.
Позвал нас (я тогда ещё работала наёмным тренером в тренинговой компании) к себе работать клиент - успешная розничная сеть не скажу чего, ибо до сих пор она работает себе по-прежнему (меньше стало правда небольших магазинов, но зато открылось ещё что-то вроде гипермаркета).
Работать позвал конечно же с продажами. Конечно же повышать :)
А собственник, надобно сказать, у этой сети, мужчина был весьма консервативный, но деньги вроде как считающий.
На тот момент в магазинах происходил коммунизм полный - плана продаж не было, личные продажи не считались (только на магазин), торговля шла строго из-за прилавка и то, если клиент попросит, зарплата платилась чуть ли не за выслугу годов и всё такое.
Кстати говоря, персонал всё устраивало - ещё бы, ненапряжная работа в приличном месте (а начинали мы работать с самым флагманским магазином в центре города) с хорошей зарплатой. А вот собственника видимо не всё, так как ещё до нас он обратился к автоматизаторам, хотел в работу кассы внести подсчёт личных продаж, а там и мы подвернулись - давайте мы вам, мол, по модному-современному научим консультантов по залу гулять, с клиентами инициативно общаться, допродажи делать и пр. Ну он и согласился.
Согласиться-то согласился, да говорит:
Вы сначала покажите (вы - это он не ко мне, это мы там в паре работали, я как тренер и менеджер проекта), что сами как надо умеете, - выйдите на пару часов в зал и попродавайте в своей концепции.
Мы, недолго думая - молодые, горячие, - конечно же согласились (получив твёрдое "конеееечно" от своего столь же молодого руководителя))), не спросив даже, чего конкретно он хочет от такой "демонстрации".
Сразу скажу: посылок к безнадёжности энтого предприятия было выше крыши - персонал ещё на этапе знакомства включал все средства саботажа, несколько человек были связаны родственными узами, короче, знатное болотце. Но мы, гордые и наивные, под лозунгом "ща как собственник увидит…" ринулись в бой.
Назначили день, вышли в зал, и давай с клиентами болтать и передавать их готовеньких на кассу (точнее, кому-то из местных за прилавок, потому что товар естественно не знали).
И за два своих часа наторговали, насколько помню, недельную выручку (без иронии).
И...
Это был крах и полный швах)))
Скорее всего поторгуй мы примерно как работающие в магазине продавцы (чуть хуже, чуть лучше, в пределах 10%), мы бы постепенно реализовали проект - типа и вы молодцы, и мы молодцы, но мы вам новых инструментов подкинем… А с такой очевидной разницей скандал был неминуем.
Вызвал нас значит собственник (мы оба такие сияющие, как медные тазы, знаем уже результат в цифирях) и говорит:
Вон, говорит, отсудова, и даже не приближайтесь больше к моим людям.
Ну может не так грубо, конечно, но очень близко.
У нас конечно - шок/паника/истерика (шутка конечно, но было очень неприятно и, главное, вообще непонятно)...
Оказалось, весь магазин после нашего шоу (человек восемь наверное) во главе со старшим администратором (читай - директором) пришёл к собственнику и пригрозил групповым увольнением, если проект запустится. Типа мы им распугаем всех клиентов такой стилистикой, типа сейчас это объём продаж, а завтра потеря всей репутации сети, типа они все по 48 лет в продажах, а мы тут, выскочки, не пойми откуда взялись… Хотя от клиентов было даже несколько благодарностей, но на тот момент это никого не волновало.
Когда мы, обалдевшие, уходили со встречи с собственником (она была во внутреннем помещении этого самого флагманского магазина), продавцы нам в спину хихикали и пальцами показывали :)
Короче, не просто факап, а факапище.
Что сказать - сами не учли особенности коллектива и собственника, который встал на его (коллектива) сторону. Не хочу я, говорит, ваших быстрых денег, хочу я быть владычицей морскою сплоченный коллектив и стабильность.
Кстати говоря, отмену индивидуальных продаж продавцы под этот шумок тоже отжали (это стало известно от автоматизаторов, которым вслед за нами от ворот поворот дали).
А вы говорите - бизнес существует для зарабатывания денег)))
ПС: Эта история - не совсем прямо единственная, но одна из знаковых, которая научила меня активно "стелить солому" перед началом проектов, предполагающих заметные изменения. "А готовы ли вы, что люди будут против?", "А что будете делать, если начнётся сопротивление и манипуляции?", "А готовы ли к уходу кого-то из сотрудников?"... А ещё я иногда её как страшилку рассказываю)))
___________________
Больше статей про управление сотрудниками здесь (может, истории из жизни/практики уже пора в отдельную навигацию вынести?))
Больше статей про переговоры/продажи здесь
А ещё можно подписаться на канал, позвать друзей, пригласить меня на ужин поделиться в соцсетях и вот это вот всё))
