Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Первая ошибка - пытаться планировать на месяц. Ведь план - это конкретный список задач с конкретным результатом, с оценкой времени, потраченным на выполнение. Вообще у слова план два значения - план как список задач и количественная цель (которую мы называем квотой). “План в миллион долларов” - это как раз количественная цель, но никак не список задач. А вот “я проведу презентацию такому-то клиенту, закрою сделку на 24 тысячи долларов, затем получу от Маши оплату на 12 тысяч долларов” и т.д. - это список задач.
У сотрудников не получится создать план с конкретными задачами на месяц. Это слишком сложно, даже для меня. У меня запланированы на месяц и больше примерно 20 % задач. Именно поэтому нужно внедрять недельное планирование, причём список задач на неделю должен составлять сотрудник самостоятельно. Руководитель может его только подкорректировать, оценить реалистичность.
Конечно, будут и те сотрудники, которые начнут устраивать истерику и протестовать: мол, как они предскажут, чем будут заниматься целую неделю? Но это всё равно, если бы они прямо заявили, что “я вообще не собираюсь ничего делать всю неделю”. Это действительно то же самое! У таких сотрудников нулевая персональная инициатива.
Убедить людей планировать трудно. Но, даже когда все согласятся с этим, будут трудности, много несостыковок и провалов. Ведь сотрудники некомпетентны в составлении планов. Например, будут планировать встречу на один час, но не учтут, что надо подготовить к ней документы, презентацию, время на дорогу и так далее. Задача руководителя - контролировать всё на лету, осуществлять промежуточный контроль.
Только если вы через это пройдёте, в отделе продаж появятся настоящие планы.
Как вы строете планы в отделе продаж? Делитесь в комментариях.
И подписывайтесь на канал, чтобы не упустить полезную информацию в статьях!