Какой букет имеет смысл продвигать? Монобукет или сложную композицию? Букет в коробке или в классической упаковке? Сезонные цветы или что-то экзотическое? Эти вопросы задает практически каждый флористический магазин, едва выйдя на маркетплейс или на любой другой канал в онлайне. Опытом продаж на маркетплейсе поделился директор одного из самых популярных магазинов платформы Flowwow и рассказал о том, как вывести свой товар в топ.
Немного статистики
В преддверии нового зимнего сезона (как ошибочно полагают многие, «мертвого» для флористического бизнеса) мы подняли статистику продаж цветочных композиций прошлой зимы. Среди лидеров — сразу несколько букетов одного из магазинов FMART. Букет «51 роза микс для вашей второй половинки» (на фото — 1й слева) продан только за декабрь 126 раз (третье место по всей платформе). Авторские композиции «Элиза» (на фото — 2й слева) и «Северное сияние» (на фото — 3й слева) заказаны более 80 раз каждый. В январе и феврале эти букеты остаются в топ-20, а в феврале букет из 15 красных роз Premium (на фото — 4й слева) тоже выбивается в лидеры продаж (заказан 168 раз).
В чем секрет? Есть ли какие-нибудь правила, чтобы с таким же успехом продвигать свои цветы? Конечно! Слово директору магазина, чьи букеты были в топе всю прошлую зиму.
Букет для топа может быть... любым
Это правда! Абсолютно любую композицию из вашего ассортимента можно вывести в топ продаж, если задаться такой целью. Есть только три условия, которые позволят букету продаваться намного лучше других:
- Не дороже 3500 рублей. Эта цена верна для Москвы, в других городах цифра может немного отличаться. Важно, чтобы это была цена не выше средней суммы, которую в вашем городе обычно готовы потратить на букет цветов.
- Чуть-чуть не такой, как у всех. Да, есть беспроигрышные хиты, которые вы найдете в любом цветочном магазине: 19 белых роз, 11 пионов в крафте… Но какой смысл вам выставлять у себя то же самое? Придумайте, чем вы будете отличаться, как отстроитесь от товаров, которыми все в следующий момент пресытятся. Необычная упаковка? Особый дизайн? Добавление к розам лаванды, вереска, других неожиданных цветов?
- Очень хорошо собранный и сфотографированный. На Flowwow 95 % успеха букета заключается в удачном фото товара. Если фото не самое удачное, на большие продажи можно не надеяться.
Как сделать букет хитом продаж?
Технически это очень просто: вы просто загружаете фото нового букета, который собираетесь поднять, составляете описание товара, дожидаетесь, пока он пройдет модерацию, и через личный кабинет продавца поднимаете его в топ-18 (на Flowwow это делается совершенно бесплатно: 18 любых ваших товаров получают приоритет по выдаче, в каталоге они будут показаны от вашего магазина первыми).
Далее в течение 3–4 дней следите за тем, как часто кликают и заказывают новый букет. Если уровень продаж вас не устраивает — принимаете решение:
- Немного снижаете цену
- Делаете новые, более удачные фото букета
- Пробуете вывести в топ какой-то совершенно другой товар
Но всему этому зачастую предшествует более важный процесс — флористическая разработка.
Как сделать хитовый букет?
Для каталога нет смысла придумывать «просто еще один букет» — нужен такой, от которого невозможно будет отказаться. На этот случай мы следуем такому алгоритму:
- Флорист разрабатывает новую композицию, собирает букет.
- Мы делаем букету хорошую фотосессию: используем лайтбокс или выставляем хороший свет, одеваем модель в фирменную одежду, делаем столько фото, сколько нужно.
- Затем замешиваем наш букет еще с 4–5 другими: берем картинки у конкурентов, из нашего каталога и т. д. Все фото отправляем нашей контрольной группе (нескольким проверенным покупателям, флористам, знатокам) и просим выбрать один букет из подборки. Если выбирают не наш новый букет — значит, недоработали, надо его перепридумать. Флорист заходит на новый круг, что-то видоизменяет, дорабатывает букет — и мы начинаем сначала, пока наша контрольная группа не выберет новый букет.
Иногда букет приходится пересобирать и перефотографировать по 3–4 раза, прежде чем фото начнет конвертировать. Очень важно, чтобы букет для каталога был собран опытным флористом и при фотографировании был отлично освещен. Делайте всегда больше фото, чем планировали, и тестируйте: если в течение двух дней одно из фото не конвертируется, ставьте другое.
Был случай: у одного моего коллеги на Flowwow был очень хитовый букет с орхидеями. Он решил освежить карточку товара и загрузил другое фото, чуть менее яркое. Продажи этого товара тут же заметно упали, и коллега, подождав пару дней, вернул прежнее фото. И букет тут же снова начал продаваться!
Меняйте экспозицию
Сейчас ни один из букетов, которые были лидерами продаж прошлой зимой, у нас не в топе. Лучше всего продаются совсем другие композиции, и это закономерно: покупатели пресыщаются одним и начинают интересоваться другим. Задача владельца магазина — не расслабляться, ловить момент, когда пора менять топ и выводить новый букет.
Заметили, что ваш топовый букет вдруг теряет позиции, смещается в рейтинге продаж с первого места на третье, четвертое, пятое? Это знак, что надо срочно выводить в топ новый букет.
Даже если топовые букеты неплохо конвертят, имеет смысл предложить клиенту что-то новенькое по прошествии 3–4 месяцев. На Flowwow много постоянных покупателей, а это значит, что ваши букеты неизбежно надоедают, мозолят глаза. Обновление каталога помогает поддерживать интерес клиентов.
Напоследок!
На Flowwow зарегистрировано множество флористических магазинов. У всех равные возможности, единая площадка, один и тот же механизм продвижения товаров — но аудитория у каждого из вас все равно особенная. Продвигая свои товары, следите за тем, что в большей степени интересует именно ваших покупателей.