Ошибки. Все мы совершаем ошибки. Иногда легкие, а иногда бесповоротные, за которые приходится расплачиваться. Продавцы расплачиваются отсутствием продаж, следовательно отсутствием денег. Вот топ-3 ошибки, которые я замечаю у себя и у своих коллег.
1. НЕУВЕРЕННОСТЬ
Я искренне считаю, что, иногда, не важно, что вы говорите, а важно как вы это говорите. Мы существа эмоциональные и какой бы нелогичной и бредовой идеей не была, если она подается под правильным соусом - она кажется привлекательной.
Как бы вы хорошо не знали ваш товар, если вы психологически не готовы о нем правильно рассказать, конечный потребитель будет не очень мотивирован приобрести товар или услугу. Потому что продавец через свой неуверенный стиль презентации и демонстрации продукта заставил клиента сомневаться и не доверять ему. А там, где нет доверия, сложно выстроить продажи. Мы чисто психологически тянемся к уверенным личностям, которые знают что делать и как.
В нашем магазине сотовой связи есть молодой сотрудник, до этого не имевший дел с продажами. Проявление неуверенность на начальном этапе нормальное явление. Но, даже читая информацию с ценника, он делает это неуверенно. Потому что не уверен в себе и в продукте. Об этом следующая ошибка.
2. ОТСУТСТВИЕ ЗНАНИЙ О ПРОДУКТЕ ИЛИ УСЛУГЕ
Относится к тем продавцам, не бравшие в свои руки то, что они продают. Когда продавец не изучает свой продукт, то у него отсутствует о нем свое мнение, которое он может передать своим клиентам. Продавать то, чего не знаешь - непрофессионально и трудно.
Когда же вы попробовали, испытали товар вы можете ему дать свою оценку, для себя решить, что вам в нем понравилось и что может понравится клиенту. Если вас продукт зацепил - зацепит и другого человека.
У меня был случай. На полке стояли беспроводные наушники QCY TC1. Они были запакованы, то есть их никто даже не открывал. А мне захотелось. После легкого подключения к телефону я обнаружил для себя высокое качество звука в наушниках за 1900 руб! Это просто волшебно и мне не захотелось их снимать. Xiaomi Redmi Dots до 2000 руб даже рядом не валялись!
Чуть позже в магазин зашла клиентка и попросила помочь с подарком мужу в виде беспроводных наушников. Я со всей уверенностью рекомендовал их. Оказалось, не зря.
Позже, когда я ее увидел, я задал ей вопрос "Понравились ли ее мужу наушники?" и через секунду я слышу положительный ответ.
От вашего мнения о продукте зависит, как к нему будет относится клиент
3. ВЫ РАЗГОВАРИВАЕТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ САМ ПОКУПАТЕЛЬ
Эта продажная аксиома стара, как мир. Все гуру - торгового дела вторят вам, что клиент должен говорить больше, чем вы, чтобы он поведал вам больше информации о своих потребностях.
Бла-бла.
Хорошо.
Я всего-лишь хочу, чтобы вы посмотрели на это с другой стороны. Вспомните, что подсознательно нам нравятся люди, которые нас просто выслушивают. Все зависимости, что они говорят. С такими людьми мы чувствуем себя умнее и значимей.
Используйте это в продажах. Ведь, мы покупаем у тех, кого знаем или доверяем. Конечно, выслушивать мало. Нужны еще высококлассное обслуживание покупателей. Но на этапе формирование взаимоотношений старайтесь говорить меньше, чем клиент.
Это не весь список, которые я встречал сам или у других людей на моей практике. Об этом еще можно много говорить.
Буду рад если поддержите молодой канал подпиской! Я тут вещаю про продажи и торговлю. Спасибо!