Тут я понял, что на продажу надеяться нечего, и поэтому решил зайти с другой стороны. Я вымыл свою посуду, упаковал ее назад в чемодан с образцами и сказал: «Что ж, огромное спасибо за то, что вы разрешили мне показать посуду. Как бы мне хотелось, чтобы я мог предложить ее вам сегодня. Но, возможно, она появится у нас в будущем».
Тут же оба мужа начали проявлять живейший интерес к нашему набору. Мистер Андерсон и мистер Боулвер разом встали со своих мест, подошли ко мне и потребовали сказать им, когда мы получим посуду. Я сказал, что точно не знаю, но обещал, что, как только она появится, я буду иметь их в виду. Они начали настаивать: «А если вы о нас забудете, то как мы тогда узнаем?» Я предложил им вот что: «Знаете, я думаю – для большей верности, – будет разумно, если прямо сейчас вы внесете небольшой аванс за наборы, а компания доставит их вам, когда они появятся. Это может быть через месяц или даже через три месяца». Оба мужа с готовностью полезли в карманы за бумажниками. Примерно через шесть недель заказы были доставлены. (Важно отметить, что в течение всей презентации я строго придерживался фактов.)
Есть в человеческой натуре нечто, в силу чего каждый из нас стремится иметь то, что невозможно или трудно получить. В моем случае я просто использовал психологию и сыграл на этой особенности человеческой натуры.
Два важных момента: во-первых, продажа от противного – очень эффективный метод уговоров, но, с другой стороны, вы должны быть абсолютно честным и тщательно следить за тем, чтобы всегда играть в открытую. Иначе это будет обманом, вас поймают на нем и ваши покупатели потеряют к вам всякое доверие. Но еще важнее то, что вы потеряете уважение к себе, в результате чего пострадает ваша уверенность в своих силах и резко упадут объемы продаж. (Вторая часть «Секретов заключения сделок» объяснит почему.)