Чтобы добиться наибольшей эффективности, вы должны в каждой презентации стремиться совершить сильный удар, вкладывая в него всю свою силу и убедительность. Поберегите ваш второй по силе удар для последней попытки. Дело в том, что покупатель обычно слышит начало и конец беседы, часто пропуская мимо ушей все, что в середине. Благодаря данной методике вы добьетесь того, что покупатель запомнит два наиболее сильных момента вашей презентации. Поэтому если у вас есть возможность выбрать, что именно он должен услышать, то вы наверняка захотите выбрать самый убедительный из имеющегося у вас материала.
Эта мысль основана на том простом тезисе, что ваш покупатель не собирается покупать голые холодные факты. Он готов купить теплые человеческие преимущества. Вам также важно помнить, что продажа похожа на игру в гольф. Если в гольфе вы собираетесь набрать хорошее количество очков и выиграть, то должны рассчитывать каждый удар так, чтобы оказаться в выгодной позиции для следующего удара. Однако вам не следует забывать о том, что если этот удар (сделка) у вас не получится, то позиция, в которой вы находитесь, может не иметь большого значения, потому что возможности сделать следующий удар у вас может не оказаться.
Если вы упустите слишком много сделок, то разоритесь и вылетите из бизнеса, поэтому выбирайте главное. Сосредоточьтесь на осуществлении конкретной продажи, но проводите ее так, чтобы оказаться в выгодной позиции для проведения следующей. Только так можно сделать карьеру в торговле.