Без всяких сомнений, если вы собираетесь достичь вершин в торговой карьере, нужно сделать то, чего никогда не делают 95 процентов продавцов. Они никогда специально не проводят упражнений по наиболее эффективному использованию голоса. Они совершенно не работают над постановкой голоса и использованием интонаций, поэтому вся данная глава будет посвящена осознанию важности правильного использования речевых модуляций и конкретным советам по постановке голоса в целях увеличения вашей эффективности как продавца.
Задача развития речевых навыков требует рассмотреть вопрос об использовании магнитофона и о том, почему вы должны использовать его как диктофон.
Многие люди извлекают огромную пользу из этого инструмента, слушая то, что говорят другие. Но, господа продавцы, вот хорошая новость для вас! Вам тоже есть что сказать! Вам нужно – нет, вы обязаны – начать использовать магнитофон для тренировки и разработки своего голоса, а также совершенствования процедур заключения сделок, чтобы говорить, еще более убедительно. Вы должны записывать не только свои презентации, но и то, как вы справляетесь с возражениями и оформляете сделку. Затем нужно несколько раз прослушать то, что вы сказали и как вы это сказали.
Вы поразитесь тому, насколько (независимо от вашей эффективности) вы болтливы и монотонны. Если у вас есть возможность записать беседу с «живым» покупателем открыто, я настоятельно рекомендую вам сделать это. Если такой возможности нет, вы обязательно должны записать свою презентацию (используя кого-нибудь в качестве помощника) в студии. В любом случае вы будете шокированы количеством вопросов и возражений, оставшихся без ответа, и количеством раз, когда вы слышали, что сказал потенциальный покупатель, но не услышали, что он хотел сказать. Большинство подобных ошибок можно исправить с помощью магнитофона.