"Начало" - пособие по Маркетингу. Ч1. Воронка продажи Идеи

Если можно украсть идею из чьей-то головы, почему нельзя поместить ее туда?

Кристофер Нолан признался что снял фильм о том как снимает фильм. Это если смотреть только на верхний слой. Потому что помещать людям в голову идею - ремесло не только киношников:

• учителя стараются поместить в головы своих учеников информацию. Целыми параграфами;
• писатели, журналисты и грамотные блогеры делают то же самое, только с помощью текста. И фоточек, конечно же;
• творцы любого жанра - штурмуют наше сознание, стараясь достучаться до подсознания. От архитекторов и UX/UI-дизайнеров до поваров кондитеров и бариста "старой школы".

И конечно же, маркетологи/предприниматели - каждый день встают и засыпают с целью вложить идею что их Товар чего-то да стоит.

"Начало" слой за слоем показывает этапы разработки крепкого маркетингового плана:

1. Формулировка Идеи

2. Сегментирование целевой аудитории

3. Подбор команды

4. Выбор референсов/кейсов/примеров схожих проектов, чтобы использовать лучшее из них

5. Грамотное бюджетирование

6. Построение продвижения, т.е. Воронки Продаж

Начнем с конца

Как в фильме работает Воронка продаж

Этап 1. Реклама - захват Внимания (Attention)

• Юсуф (рекламный менеджер) создал дождливый город (рекламную площадку), в котором Фишеру (Клиенту) нужно обязательно найти такси (уникальное торговое предложение/оффер);
• в такси у него забирают бумажник (контакты - теперь он лид) из которого добывают первичную информацию (проверка гипотезы о целевом трафике, первичное исследование лида) и Объект теперь в руках у банды (компании);
• по дороге на базу (место организации следующего этапа), команду Кобба начинает атаковать вооруженное подсознание Фишера (сомнения клиента), которое натренировано их конкурентами (альтернативные источники офферов);
• на базе Фишера начинают изучать более тщательно (корректировка гипотезы о потребностях клиента). Занимается этим актер-имитатор Имс (продавец - именно он должен ставить вопросы, чтобы облегчить себе заключение сделки).

Этап 2. Презентация - пробуждение Интереса (Interest)

• Артур-сценарист (маркетолог) буквально "назначает встречу" Фишеру в уютном баре (нейтральная, условно "безопасная", территория), где опять же искусный Имс снова крадет у него бумажник, чтобы получить дополнительную информацию о нем (конкретизирование потребностей);
• Кобб-режиссер (руководитель проекта) раскрывает перед Фишером "правду" (не полностью, конечно), чтобы завоевать его доверие (доверие к Проекту) и тем самым вызвать интерес к дальнейшему взаимодействию;
• несмотря на то что все участники банды (компании), якобы следуют за Фишером, на самом деле все подготовлено заранее (Customer Journey Map - путь следования пользователя). У бедолаги не было и шанса свернуть куда-то в другую сторону;
• Фишер добровольно идет на следующий этап сна (этап Воронки Продаж).

Этап 3. Сделка - принятие Решения (Decision)

• Имс-актер (Продавец) ведет Фишера (Клиента) через трудности (проблемы клиента, его "боли") к их решению разными путями (карта продаж - "маршрут клиента" по прайс-листу);
• несмотря на свой профессионализм, Имс (Продавец) не может противостоять подсознанию Кобба-режиссера (Руководителя проекта) - оно чуть не срывает операцию (сделку);
• к счастью, Руководитель вовремя берет себя в руки и перестает мешать;
• Фишер (Клиент) самостоятельно проходит в дверь (выбор решения), которую ему любезно помог открыть Имс (консультация по выбору) - заметь не втолкнул, не смотря на очевидный цейтнот/"сроки", а деликатно проводил! Там же Фишер (Клиент) принял окончательное решение и достал из сейфа (кошелька) то что было нужно организаторам операции - Идею.

Этап 4. Постпродажное обслуживание - самостоятельное действие (Action)

• Коббу (Руководителю Проекта) очень важно было не передавить Фишера (Клиента) руками Молл (своими комплексами, страхами и травмами), дав ему свободу выбора - принять Идею или нет;
• иначе Фишер превратился бы в еще один призрак в лимбе (статус "подумаю" в клиентской базе);
• достать его оттуда - огромный труд (по сути - понять свои ошибки с Проектом, возможно даже извиниться перед клиентом), чтобы вернуть Фишера (клиента) опять на третий уровень сна (уровень "Сделки");
• и только тогда, уже окончательно проснувшись (отойдя от взаимодействия с продвижением, воронкой продаж), Фишер мог утвердиться что принял Идею самостоятельно (заключил выгодную сделку).

Любая самая дерзкая операция есть результат кропотливого планирования. Грамотной предварительной разработки - об этом в следующих частях. Чем больше будет обратной связи, тем быстрее появится следующая статья.

Если есть желание обсудить интересное кино вживую через Zoom - присоединяйся к нашему киноклубу!

P.S. Статья посвящается Денису Кукуянцеву, основателю и руководителю якутского бутика аксессуаров по уходу за спецтехникой "Мир фильтров"

#нолан

#начало

#разбормаркетолога