Почему некоторые сделки оборачиваются провалом? Почему так важно выстраивать взаимоотношения с партнерами и клиентами на принципах доверия?
Наверное, каждый предприниматель хоть раз в жизни, но слышал от своих клиентов фразу: «Мы будем сотрудничать с другим поставщиком». Такое словосочетание говорит только об одном, что сделка, несмотря на все предпринимаемые шаги по успешным продажам, была провалена. Почему так происходит? На самом деле существует множество разных причин, которые могут привести к срыву договора, причем во многом случае эти факторы не зависят от продавца.
Доверие — что обозначает феномен?
Один из принципов, который прослеживается в современном бизнесе — выстраивание отношений по формату «person-to-person». Если компания реализовывает товар, то в большинстве случаев этот процесс не ограничивается конечным потребителем. Иными словами, ключевой ценностью бизнеса становится человек, его персона, личность. Поэтому с уверенностью можно сказать, что на первый план независимо от отрасли, выходят человеческие отношения. Поэтому каждый бизнесмен должен понимать, как правильно формировать доверие к компании, бренду, продукции со стороны покупателя при взаимодействии.
Какие шаги необходимо предпринять, чтобы сформировать доверительное поле?
Если прибегнуть к теории, то основные шаги, которые формируют доверие со стороны аудитории, описаны в трудах множества зарубежных авторов. В частности, Банкер и Стивенсон считают, что для формирования доверительного поля необходимо пройти 3 последовательных этапа:
- Расчет. На данной фазе доверие к компании со стороны конечного потребителя не построено, поэтому взаимодействие происходит на принципе выполнения обязательств. Производитель товаров стремится показать, что он является надежной компанией, которая строго соблюдает установленные договором обязательства.
- Знание. При постоянном контакте потребитель знает, что интересующий поставщик является надежным, в связи с этим увеличивается количество контактов. Обе стороны охотно включаются в переговоры, находят обоюдовыгодные точки соприкосновения.
- Тождество. На данной фазе происходит осознание обеими сторонами, что ц них совпадают ценности и интересы. Иными словами, участники договора признают, что они находятся на одной стороне. Между участниками возникает чувство взаимной уверенности, безопасности и доверия.
Если компания успешно преодолевает три этапа, то это может указывать на успех делового партнерства. В ином случае следует проанализировать, какие ошибки вы допускаете при взаимодействии с клиентами.
Какие принципы формируют доверие?
Итак, чтобы бизнес принес весомые результаты от продаж, необходимо выстраивать доверительные взаимоотношения с клиентами. Сделать это можно, только в том случае, если учитывать следующие принципы.
Взаимодействие должно быть естественным
Деловая этика важна в бизнес-сфере, однако не стоит ограничивать себя рамками канцелярского языка. Причем сухость переходит не только на переговоры с поставщиками, но и на взаимодействие с потребителями. Если не вести открытую коммуникацию с партнерами, инвесторами, заказчиками, то построить отношения на принципах доверия невозможно. Важна вербальная и невербальная коммуникация, которые собеседник может с легкостью уловить.
Принципы сомнения
Если человек сталкивается с каким-либо противоречием, то он испытывает чувство сомнения. С помощью этого принципа можно критически оценивать информацию. Если выказать сомнения в отношении с партнером, то можно заставить его задуматься о вопросах, которые поставили вас в тупик.
Принцип юмора
Деловая коммуникация не может существовать без юмора. Об этом свидетельствовать выступления крупных предпринимателей, которые рассказывая о фундаментальных вещах, не против добавить в свое выступление долю юмора. С помощью шутки можно снять напряжение, сократить дистанцию между клиентом и компанией, а также направить сотрудничество в правильное русло.
Принцип заботы
Это одна из производных клиентоориентированности, но не стоит приравнивать два этих понятия. если поставщик проявляет заботу о своем партнере, клиенте, то это указывает на то, что он хочет обеспечить ему благополучие. Как следствие, увеличивается доверие со стороны потребителя.
Доверие — важнейшее понятие, без которого невозможно заключить сделку с партнерами по бизнесу, повысить уровень продаж целевой аудитории. Поэтому обязательно при ведении предпринимательской деятельности стремитесь к выстраиванию со всеми ключевыми субъектами взаимоотношений доверительного поля.
Понравилась статья? Поддержите лайком!