В любом бизнесе однажды наступает момент, когда отдел продаж в том виде, в каком он есть, перестаёт соответствовать целям. Это может быть связано как с расширением бизнеса, так и с временным снижением активности ввиду разных причин. Важно постоянно держать руку на пульсе и отслеживать тенденции по продажам в компании, чтобы контролировать и оптимизировать их.
В статье расскажем о действенных способах улучшить работу отдела продаж. Также статья будет полезна начинающим бизнесменам, которые только находятся на этапе набора сотрудников в команду.
Подбор менеджеров
На первом этапе нужно посчитать ежедневное число заявок и звонков и сколько времени занимает обработка каждого запроса. Это позволит понять, сколько работников вам необходимо в настоящее время. Здесь также нужно определиться, достаточно ли вам работы только со входящими заявками либо нужны сотрудники для поиска новых клиентов и расширения клиентской базы. В идеале работать в двух направлениях – и с приёмом входящих заявок, и с поиском новых клиентов.
В поиске менеджеров вам помогут специальные сайты по подбору персонала, а также специальные каналы в Telegram и группы в соцсетях. Хорошо работает поиск нужных сотрудников через знакомых и коллег – так вы получаете менеджера с рекомендацией и сокращаете время поисков.
Важно правильно описать вакансию. Расскажите честно о требованиях к кандидату и условиях работы. Подробно остановитесь на планах продаж, уточните количество заявок ежедневно и ежемесячно, зарплату, процент от продаж, KPI. Если вы не готовы озвучить точную сумму, хотя бы обозначьте вилку, к примеру, от 60 до 70 тыс. рублей.
На собеседовании поделитесь своими целями и ожиданиями от кандидата и узнайте больше о его опыте и навыках. Можно выбрать для собеседования пару кейсов из вашего опыта и предложить кандидату решить нестандартные задачи, с которыми вы столкнулись. Так вы увидите его образ мышления и стиль взаимодействия с клиентами в нетипичных ситуациях.
Введение системы KPI
KPI – ключевые показатели эффективности – являются эффективным инструментом для контроля и улучшения работы менеджеров. Мотивация через поощрения за высокие показатели доказала свою состоятельность. KPI можно рассматривать по разным критериям: средний чек, охват продукции, объём продаж, конверсия заявок в покупки, число закрытых сделок, число контактов, число повторных продаж. Для каждой компании следует индивидуально выделять основные KPI, но в целом стоит учитывать несколько критериев в совокупности для лучшей оценки эффективности.
Подготовка плана продаж
План продаж наглядно показывает, сколько бизнес планирует заработать в течение обозначенного временного промежутка через отдел продаж. Отталкиваясь от этого документа, составляется индивидуальный план продаж для каждого работника. Можно планировать на любой срок, оптимально – каждый квартал. По результатам прошедшего квартала корректируйте новый план.
- Важно учитывать сезонность и другие факторы, которые могут улучшать или снижать показатели.
- Оцените темпы роста продаж и внесите в план эту динамику.
- Рассчитайте объём продаж, необходимый для окупаемости расходов. А также объём и для окупаемости расходов, и для получения прибыли. С учётом этих цифр составьте максимальный, минимальный и оптимальный план по продажам.
- Займитесь распределением прибыли – сколько вы можете получить от уже имеющихся клиентов и сколько от новых. Также заложите в план эти данные.
Оптимизация работы отдела продаж через CRM
CRM – система контроля работы с клиентами. Она обеспечивает бизнесу экономию времени и средств на выполнение однотипных задач. К примеру, автоматизировав клиентскую базу, руководитель сможет держать под контролем результаты работы менеджеров и рекламных кампаний, а менеджеры – держать под рукой все заявки и информацию о них.
Сбер Рост (Интеллектуальная Система Управления сотрудниками для CRM) от СберКоруса
Это приложение для CRM, которое помогает быстрее и проще внедрить CRM в работу отдела продаж и получать от неё больший эффект и, как следствие, увеличить продажи. Как это работает?
- СберРост автоматически проводит диагностику отдела по 100 различным метрикам;
- Содержит единый дашборд с аналитикой по всем показателям для руководителя;
- Следит за качеством и достоверностью данных заполнения CRM;
- Формирует рекомендации для руководителя для контроля ключевых задач с конкретным чек-листом первоочередных шагов.
Мотивация сотрудников
Каждый работник нуждается в мотивации для результативной работы. Для менеджеров важно прилагать усилия, зная, что в перспективе они отразятся на зарплате. Можно повлиять на объём продаж каждого сотрудника напрямую через бонусы и проценты от закрытых сделок. В этом поможет прогрессивная шкала процентов. Так, если менеджер закрыл сделку на 100 тыс., он получит 1% от этой суммы, а если закрыл сделку на 500 тыс. – получит 5%. Также можно стимулировать сотрудника бонусами за привлечение крупного клиента и перевыполнение плана продаж.
Помимо денежной мотивации, важно позаботиться о других факторах, которые оптимизируют работу. К ним относятся комфортные условия труда, благоприятная эмоциональная среда в коллективе, прозрачность взаимоотношений, чёткие задачи и цели с обозначенными сроками, перспективы развития и роста в рамках компании. Важен личный контакт с каждым сотрудником, общение на равных, забота о здоровье и комфорте, а также признание успехов и соответствующее поощрение.