На своем сайте, который называется «Работа в условиях неопределенности», Лейч описывает приемы, позволяющие объяснить заказчикам неопределенность ситуации и при этом выглядеть авторитетно.
Один из уроков: давайте информированные приблизительные оценки и объясняйте, на основе каких данных они получены. Например, Лейч может сказать клиенту: «У нас нет четких данных для расчетов, поэтому я попросил трех топ-менеджеров, работающих в области маркетинга, дать оценку и взял среднее значение». Или: «Обзор 120 компаний, аналогичных вашей, показал, что 23 % из них сталкивались с подобными инцидентами» [132].Да, реальность хаотична, и невозможно абсолютно уверенно дать правильный ответ, но, по крайней мере, можно быть уверенным в качестве своей аналитики.
Один венчурный капиталист описал лучшую в его жизни презентацию новой бизнес-идеи. Ее провел молодой предприниматель по имени Майк Бейкер.«Майк описал ситуацию в отрасли интернет-рекламы и нарисовал картину ее будущего на основе собственного опыта и большого объема данных… Он очень красноречиво заявил: „Если я прав, это будет чрезвычайно ценная штука. Возможно, я ошибаюсь, в этом и заключается риск, но, если я прав, я могу действовать на основании этого, я знаю эту технологию и уже подобрал правильных партнеров, которые смогут ею воспользоваться“» [133].Чтобы показать, насколько вы информированы и подготовлены в той или иной теме, совершенно не нужно преувеличивать определенность, которой можно достичь. Несколько страниц назад я цитировала венчурного капиталиста Джона Доера: по его словам, он захотел вложить средства в Amazon только потому, что увидел, как Джефф Безос скачет вниз по лестнице. Но, конечно, это не вся правда. Доера также впечатлила техническая подготовленность Безоса. Когда Доер спросил про ежедневный торговый оборот Amazon и Безос извлек нужную цифру из компьютера всего несколькими нажатиями клавиш, Доер, по его словам, «обмер от восторга» [134].
3. Имейте наготове планЛюди не любят неопределенных ответов еще и потому, что не понимают, что же им делать, получив такой ответ. Вы можете придать им уверенности, если, выразив неопределенность, затем предоставите план действий или рекомендации.
