Главное правило рынка недвижимости: торг уместен всегда. Умение дипломатично снизить цену при покупке квартиры – великое искусство. Цели продавца и покупателя противоположны: первый всегда гонится за выгодой, второй – за экономией. Знание основных приемов торга позволит убедить хозяина квартиры снизить ее стоимость на 5–10%. Таким образом покупатель может сэкономить десятки и сотни тысяч рублей.
В статье мы рассмотрим особенности торга с продавцом при покупке квартиры, какие способы торговаться существуют, как грамотно убедить владельца уменьшить стоимость жилья.
Подготовка к разговору с продавцом о снижении цены на квартиру
В 2021 году покупатели недвижимости пытаются торговаться, даже если выбранный объект имеет самую низкую цену на рынке. Если продавец отказывается понижать цену до предела, то сделка, как правило, происходит.
Идеальное условие для торгов – квартира со среднерыночной стоимостью. Риелторы называют эту ситуацию балансом – соблюдаются идеальные условия для того, чтобы переговорщик – покупатель или его представитель – проявили дипломатические способности и убедили продавца в снижении цены.
Специалисты делятся опытом: если квартира имеет серьезные недостатки, торговаться нужно не от средней цены на рынке, а от заниженного значения. Например, супружеская пара желает купить недвижимость. Квартиры, подходящие под их условия, стоят примерно 2,4 млн рублей. Супругам предлагается альтернативный вариант – жилплощадь, соответствующая их требованиям, но имеющая минусы. Логично, что торговаться нужно не от 2,4 млн рублей, а от 2 млн рублей. Покупка «убитой» квартиры за более высокую цену – ошибка.
Риелторы отмечают, что в 2021 году на рынке недвижимости все чаще можно встретить квартиры, имеющие адекватный ценник. Практика показывает, что при любых обстоятельствах покупатель получает скидку до 10%. Главное – доказать продавцу, что по первоначальной стоимости квартиру никто не купит.
Несмотря на лояльность продавцов, специалисты не рекомендуют увлекаться торгами. Снизить стоимость квартиры более чем на 10% – большая удача. Настойчивое убеждение продавца в том, что он завысил цену, может лишь отпугнуть его, привести переговоры в тупик. Если покупателя устраивает недвижимость и ее стоимость, все равно стоит торговаться. В случае отказа в скидке жилплощадь все равно можно купить.
3 болевые точки, на которые нужно надавить во время торгов:
- Конструктивная критика. Продавцы всерьез не воспринимают покупателей, которые негативно отзываются об их квартире. О недостатках жилплощади человек наслышан достаточно и не захочет повторно их выслушивать. Продавца квартиры особенно обидит критика ремонта, сделанная его собственным руками. Психологи рекомендуют не воздерживаться от комментариев, а перевести их в шутку. Например: «Квартира мне нравится. Но мы же понимаем, что через 3 года потребуется замена стояков – это 30 тысяч рублей. Новые окна – еще 70 тысяч рублей».
- Наглядный пример более выгодной сделки. Например, можно сообщить хозяину о том, что в соседнем доме продается прекрасная квартира. В идеале – их должно быть несколько. Приводя в пример предложения конкурентов, продавец обязательно снизит цену. Риелторы рекомендуют прибегнуть к блефу и сказать, что на недвижимость в соседнем доме была установлена дополнительная скидка. Проверить достоверность информации невозможно. Покупатель может сказать, что нацелен на покупку квартиры у конкурента, однако он может пойти на уступки, если ему предложат скидку.
- Использование кодовой фразы: «Купим быстро». Один из самых действенных аргументов при ведении торга – покупка за наличные. Продавец понимает, что деньги потенциального клиента практически у него в руках, остается лишь договориться и подписать бумаги. Воздействие на эмоции человека делает его более сговорчивым. Специалисты делятся реальными историями своих клиентов. Одна семья долго не могла найти подходящую квартиру. Спустя несколько месяцев был подобран вариант. Продавец просил за квартиру 6,8 млн рублей. У семьи не было таких денег, поэтому она решила прибегнуть к давлению, сказав, что через двое суток они автоматически станут владельцами другой жилплощади, одобренной банком. Владельцы квартиры пошли на компромисс и снизили стоимость до 6,5 млн рублей – именно на такую цифру рассчитывала семья. Если покупатель обещает купить недвижимость быстро, у него должен быть готов пакет документов: одобрение банка на ипотеку, бумаги для продажи прошлого жилья. Специалисты советуют сначала убедить продавца в том, что они купят его квартиру в кратчайшие сроки, определиться со стоимостью, а лишь потом обсуждать условия сделки.
Специалисты, умеющие вести переговоры при торгах, это риелторы и психологи. При этом вторые наиболее продуманные, поскольку знают тонкости воздействия на человека.
Психологические приемы при торгах за квартиру:
- Покупатель никогда не должен показывать оппоненту свою заинтересованность. Его оружие – спокойный, уравновешенный тон. Наиболее наглядно поведение покупателя демонстрирует беседа профессора со студентом: первый всегда ведет себя размеренно.
- Нельзя показывать оппоненту свою непросвещенность в области недвижимости. Если покупатель плохо разбирается в рынке и ценах, то и торгуется он неуверенно. Продавец сразу чувствует это и отказывается от любой скидки. Чтобы этого не произошло, покупатель должен произвести впечатление знатока рынка недвижимости: приводить весомые аргументы, называть точные цены на аналогичные квартиры.
- Во время первых минут знакомства с продавцом нельзя спрашивать, возможен ли торг при продаже квартиры. Продавец желает заработать, поэтому, погорячившись, сразу скажет: «Нет!». В дальнейшем переубедить его будет сложно, поскольку человек не склонен отрицать то, что уже сказал.
- В начале торга можно назвать сильно заниженную цену. Это выбьет почву из-под ног продавца и заставит его усомниться в том, правильно ли он установил цену. В это время покупатель может пойти в контрнаступление и деликатно указать на недостатки жилья. Этот принцип появился из старого анекдота: «Вы называете свою цену, я называю свою, потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».
- Во время беседы с продавцом одна из главных целей покупателя – определить срочность и мотивы продажи квартиры. Например, если продавцу срочно нужны средства, торговаться можно увереннее, просить серьезную скидку. Слово «срочно» в объявлении – индикатор того, что продавец гарантированно сделает скидку.
- Покупатель должен показать продавцу, что он не уверен в выборе, колеблется и сомневается. Оппоненту придется искать предлог, чтобы удержать потенциального клиента, а для этого ему придется сделать скидку.
- Известный трюк: показать продавцу, что его квартира – не единственное выгодное предложение на рынке недвижимости. Перед встречей с оппонентом нужно подготовить список квартир в округе, а затем пожаловаться продавцу, что не хватает времени их осмотреть. В идеале – ненавязчиво спросить мнение продавца о выставленных на продажу квартирах по соседству. Этот вопрос – сигнал для оппонента, что конкурентов у него предостаточно и за покупателя нужно побороться.
Если покупатели – супружеская пара, можно попробовать разыграть сценку. Главные персонажи – злой муж и добрая жена или наоборот. Если квартиру продает мужчина, переговорами занимается женщина. Ее задача – убедить продавца в том, что она с энтузиазмом готова купить квартиру. Муж – ее полная противоположность: он должен ворчать, возмущаться, быть недовольным. Если продавец – женщина, то роли меняются.
Беседа должна выглядеть примерно так:
Жена:
– Великолепная квартира! Настоящая находка! Именно о ней мы и мечтали. Ты согласен со мной, дорогой?
Муж (недовольный):
– Мы вчера смотрели такую же, но стоила она на 200 тысяч дешевле.
Жена:
– Нет! Эта – более уютная и светлая. Здесь я чувствую себя как дома.
Муж:
– Они абсолютно одинаковые. Тебе она кажется светлой, потому что здесь белые обои. За 200 тысяч мы можем сделать в той квартире приличный ремонт, и она станет лучше этой.
Продавец:
– Ваша супруга восхищена квартирой. Я готов уступить 100 тысяч.
Подобные игры встречаются на рынке недвижимости практически каждый день. Ими активно пользуются риелторы, чтобы склонить потенциального клиента к выгодным для него условиям сделки. На практике встречаются случаи, когда агенты приводили толпы фальшивых покупателей, чтобы несговорчивый продавец снизил цену.
Торг за квартиру с риелтором – самая сложная ситуация. Специалист знаком с ситуацией на рынке недвижимости, знает о главных конкурентах и их ценовой политике. Его не переубедить, если сказать, что в соседнем доме продается жилье на 20% дешевле.
Чтобы грамотно вести переговоры с риелтором, нужно понять, каких целей он желает достичь. Его задача как посредника – как можно быстрее продать квартиру. По завершении сделки он получит свою комиссию, и они разойдутся с продавцом полюбовно. Поэтому риелтору невыгодно терять клиентов, ему проще уговорить продавца на скидку.
Во время беседы с риелтором нужно смело назвать ту цену, на которую рассчитывает покупатель. Если специалист поймет, что сделка возможна, он сам приложит усилия, чтобы уговорить продавца сделать скидку.
Получить скидку на первичном рынке недвижимости практически невозможно. Как правило, акции объявляются либо для всех клиентов, либо для отдельных групп. Торговаться индивидуально – бессмысленно. Получить небольшую скидку можно лишь за счет комиссии агентства недвижимости, продающего квартиры в новостройке. Встречается это тоже крайне редко.
При покупке квартиры на первичном рынке нужно использовать любые возможности сэкономить. Риелторы делятся реальной историей: в 2016 году к ним пришел клиент. Вместе со специалистом он выбрал квартиру в новостройке. Ее цена на тот момент составляла 3,2 млн рублей. У клиента было лишь 2,7 млн рублей наличными. Звонок в отдел продаж и обращение к начальнику отдела продаж не дали результатов – скидка не была получена. Последним шагом стала встреча с руководством. Схема с «чемоданом денег» сработала: застройщик уступил 600 тысяч рублей при условии того, что получит сумму наличными.
Перед тем как напористо убеждать продавца в снижении цены, покупатель должен подготовить весомые аргументы для торга. Специалисты рекомендуют использовать их комплексно.
3 аргумента для торга:
- Ситуация на рынке. А именно – информация о выгодных предложениях в округе: их стоимость, дата выставления на продажу, статистика о недавно реализованных квартирах. Ссылка на подобранную информацию – ключ к убеждению продавца в скидке. Если покупатель пользуется услугами риелтора, его работа уменьшается как минимум вдвое. Специалист владеет информацией по умолчанию, и клиенту не приходится изучать рынок недвижимости с нуля. Перед торгами желательно изучить саму квартиру: как давно она продается, как часто ее смотрят. Чем дольше жилье не может найти нового владельца, тем сговорчивее продавец.
- Юридический статус квартиры. Риелторы рекомендуют отказаться от сделки, если у недвижимости серьезные проблемы с документами, например: нарушение приватизации при наследовании, совладельцы, отбывающие срок в местах лишения свободы. Для торга подойдут «бумажные» аспекты, которые не представляют потенциальной опасности для квартиры в будущем. Квартиры с неготовыми документами – распространенное явление на рынке недвижимости. Покупатель может смело настаивать на скидке за дополнительное ожидание. В идеале – внести залог, чтобы убедить продавца в серьезных намерениях. Чтобы избежать мошенничества, покупатель должен документально оформлять каждое свое действие.
- Обстоятельства продавца. Покупатель должен с пониманием отнестись к оппоненту, узнать причины продажи квартиры. Возможно, даже помочь ему. Например, на практике был случай: владелец жилплощади продавал ее без риелтора. Он хотел купить квартиру большей площади, поэтому не спешил понижать цену. Тогда покупатель обратился за помощью к своему риелтору: специалист подобрал выгодный вариант для продавца, и тот согласился сделать скидку. Обе стороны остались довольны. В другом случае сработала магия убеждения. На продаже стояла квартира, купленная по ипотеке. Риелтор объяснил продавцу, что он оплачивает время простоя. К примеру, ожидание сделки 4 месяца при размере платежа в 20–25 тысяч рублей – это до 100 тысяч рублей, потраченных впустую. Продавцу выгоднее снизить цену на эту сумму и сэкономить свое время.
Узнаем среднюю стоимость выбранной квартиры
Перед тем как узнавать среднюю стоимость выбранной квартиры, покупатель должен ознакомиться с тенденцией на рынке. Например, если спрос на недвижимость низкий, то и цены на жилье будут соответствующие. В этом случае покупатель может намекнуть продавцу, что ему посчастливилось найти клиента и в связи с текущей ситуацией на рынке он не может требовать крупную сумму.
Как только покупатель имеет представление о сфере недвижимости, он может приступать к вычислению средней стоимости квартиры. Как показывает практика, продавцы хотят продать жилплощадь дороже, поэтому часто берут цену «с потолка». Конкуренты, определяясь с ценником за другую квартиру, ориентируются на них же. Получается замкнутый круг: они продавцы завышают стоимость жилья, а другие – следуют их примеру.
Задача покупателя – изучить объявления об уже проданных квартирах по соседству. Так он будет чувствовать себя увереннее во время торгов, сможет аргументировать скидку.
Получить доступ к информации о проданной недвижимости можно двумя способами.
Первый – обратиться за помощью к риелтору. Специалист владеет свежей информацией о недвижимости в каждом районе города. С его помощью клиент гарантированно не переплатит за квартиру.
Второй – сэкономить на риелторе и потратить время на самостоятельный поиск объявлений. Его помощник в этом деле – интернет-ресурсы, например «Яндекс.Недвижимость». На сайте представлена актуальная информация о том, за сколько продавались квартиры в выбранном доме ранее, снижали ли на них цену. Возможно, другие собственники начинали с заоблачных цен. Отсутствие покупателей заставило их умерить финансовые аппетиты и адаптироваться к реалиям рынка.
Понятия «средний дисконт» и «средняя стоимость за квартиру» неразрывно связаны. Продавцы часто завышают цену на недвижимость с расчетом на то, что покупатель потребует скидку. В 2021 году средний дисконт составляет 10–15%. При его получении к будущему владельцу выдвигаются особые требования.
Перед торгами покупателю рекомендуется почитать деловую прессу и форумы – ресурсы, на которых можно получить достоверную информацию о рынке недвижимости.
Оцениваем минусы квартиры
Реальные факты и аргументы – лучшие помощники покупателя во время торга. Они работают лучше, чем любые психологические трюки.
Минусы квартиры, из-за которых можно требовать скидку:
- Документы. Первый вопрос, на который должен найти ответ покупатель: есть ли риск оспаривания права собственности? С такими сложностями сталкиваются владельцы недвижимости, полученной по наследству, по договору дарения или ренты. Покупателю стоит насторожиться, если квартира куплена несколько месяцев назад и ее стоимость на 10–15% ниже средней. Отдельное внимание нужно уделить обременениям – с некоторыми продать жилье нельзя.
- Общее состояние жилья. Визуальные дефекты – скрипучие полы, рассохшиеся рамы, «убитая» сантехника, перекошенные межкомнатные двери, неисправные розетки и выключатели, протечки и самодельные хомуты. При их обнаружении покупатель может оценить стоимость ремонта и назвать ее собственнику. Аргументировать требование можно фразой: «Цена, запрошенная вами, вполне адекватна для квартиры, которая не нуждается в ремонте. В нашем случае жилье требует основательных действий (перечисляем элементы ремонта). В квартиру нужно вложить дополнительные деньги, чтобы можно было спокойно заехать с семьей и жить здесь. Если мы договоримся о скидке на (упоминаем недостатки и стоимость их устранения), то я готов внести предоплату хоть завтра!».
- Соседи. Перед осмотром квартиры желательно познакомиться с ними и узнать подробности о доме и подъезде. Возможно, они произведут не лучшее впечатление. В этом случае покупателю стоит задуматься о том, стоит ли покупать квартиру в этом доме.
- Месторасположение. Рядом с домом может находиться широкополосное шоссе. До метро – 5 остановок, а до школы – все 7. Отдаленность от центра – очередная причина запросить скидку.
Помимо визуальных недостатков квартиры, есть более серьезные. Их стоимость оценить сложнее. Эти недостатки – аргументы для успешного торга.
Среди них:
- первый или последний этаж – эти квартиры дешевле;
- угловое жилье: зимой может быть холодно, летом – слишком жарко;
- низкие потолки;
- · отсутствие балкона или незастекленная лоджия;
- незаконная перепланировка;
- вид из окна на бетонную стену, трубу или мусорную свалку;
- аварийное состояние подъезда и лифтов;
- неблагоустроенная придомовая территория;
- переполненная парковка;
- слабый напор воды;
- асоциальные соседи.
Если покупатель проявит фантазию и наблюдательность, ему удастся найти 100 причин для обоснованного торга. Главное – показать продавцу, что его представления о квартире расходятся с реальностью. Не рекомендуется придираться к каждой мелочи – это лишь отпугнет продавца и вызовет антипатию.
Потребовать скидку можно на этапе ознакомления с документами. Если правоустанавливающие бумаги говорят о том, что возможен риск оспаривания права собственности, лучше сразу отказаться от сделки.
Как торговаться с продавцом квартиры: советы
Умение торговаться – гарантия того, что покупатель получит скидку. Опытными риелторами был разработан список из 10 рекомендаций для новичков.
Как торговаться:
- Указывая на недостатки, нельзя пересекать черту. Покупатель не должен негативно отзываться об объекте недвижимости, особенно если он ему понравился. Каждая фраза должна быть взвешенной и обдуманной. Если собственник заметит, что клиент придумывает недостатки на ходу, он может обидеться и отказаться от сделки.
- Скромность – благодетель. Продавец, знакомясь с покупателем, сразу дает оценку его внешнему виду. Клиенту не рекомендуется демонстрировать уровень своего дохода: не стоит надевать броские дорогие украшения, часы, брендовую одежду.
- Аргументы стоит продумывать заранее. Перед тем как осматривать квартиру, покупателю нужно изучить транспортную доступность, уровень шума, инфраструктуру, этаж. Самое главное – не перечислять недостатки по списку. Нужно импровизировать на ходу. Например, если квартира находится на последнем этаже, по пути туда покупателю стоит упомянуть об этом еще в подъезде. Спустя 10–15 минут – выглянуть в окно, посетовать на высоту снова. Основная задача – делать редкие, но регулярные замечания.
- Нельзя забывать о сроках продажи. На практике встречаются квартиры, которые продаются гораздо дольше других. И это не связано с их внешними данными, ремонтом, характеристиками. Опытные риелторы верят в то, что недвижимость бывает «везучей» и «невезучей». Конечно, простой квартиры можно обосновать и научно, но иногда встречаются поразительные случаи. Неоправданно долгая продажа – это козырь покупателя. Он может невзначай напомнить собственнику, что его квартира долго ищет своего хозяина. Это подтолкнет продавца к мысли о том, что нужно договариваться здесь и сейчас, ведь следующий клиент может появиться на горизонте еще нескоро.
- Запрашивая скидку, нужно умерить аппетит. Перед началом осмотра покупателю следует немного разобраться в сфере недвижимости, проконсультироваться с риелтором. Если предложенный вариант – квартира мечты клиента, а его стоимость не превышает среднюю по рынку, не нужно стремиться сбить цену. Продавец может уступить незначительную сумму, но продавать хорошее жилье за бесценок откажется.
- Критика ремонта, даже нового, всегда выгодна. На практике собственники завышают цену из-за свежего ремонта. Специалисты рекомендуют пойти на хитрость: использовать силу продавца против него же. Контраргументом может стать фраза, что покупателю не нравится новый ремонт, и он намерен переделать его под себя. Можно предложить небольшой дисконт в качестве альтернативы.
- Вторую жизнь мебели и встроенной технике. Бывают случаи, когда продавцы несговорчивы, не хотят идти на уступки. Чтобы остаться в выигрыше, покупатель может выторговать встроенную технику, сплит-систему, мебель. Как правило, шкафы в кухню или прихожую делаются на заказ. Если будущего владельца квартиры устраивает мебель, он может попросить ее в качестве бонуса к покупке.
- Покупка за наличные – весомый аргумент. По статистике, 70% квартир продается с участием банка. Для продавца это невыгодно тем, что процесс получения денег растягивается на несколько лет. Покупатели со своими деньгами в 2021 году на вес золота. Если у человека есть наличные средства, он может смело торговаться.
- Время – особая причина для скидки. Собственники, продавая жилье, часто подыскивают себе новое. Покупатель может предложить альтернативный вариант: позволить продавцу пожить в купленной квартире взамен на уступки в цене.
- Экономия на риелторе – большая ошибка. Экономия на консультациях со специалистом нередко оборачивается убытками в сотни тысяч рублей. При поддержке риелтора от покупателя требуется лишь одно – назвать сумму, которую он сможет потратить на квартиру.
Как только заветная скидка получена, а торг завершился безоговорочной победой покупателя, нужно приступать к заключению договора об авансе. Во время спора эмоции накаляются. Собственник может согласиться на скидку, а спустя несколько часов отказаться от своих слов. Чтобы этого не произошло, нужно заранее определиться с предельной суммой – своеобразной финансовой чертой, которую не сможет пересечь покупатель.
Если же договориться о снижении цены не удалось, лучше взять паузу и переждать. Как показывает практика, продавцы нередко звонят клиентам и соглашаются на скидку, о которой ранее и слышать не хотели.
Для фиксации договоренностей о цене и условиях сделки заключается договор аванса. Как только продавец получает предоплату, он приступает к сбору документов. Этот этап – самый волнительный для покупателя. Если упустить малейшую деталь, можно лишиться всех денег. В этом случае удачный торг обернется последней радостью при покупке квартиры.
Ошибки покупателя при ведении торга с продавцом квартиры
Представители агентств по недвижимости уверены, что торг – один из важнейших этапов при покупке квартиры. На их практике встречались ошибки клиентов, которые препятствовали экономии 100, 200 и даже 500 тысяч рублей.
Топ-10 ошибок покупателей во время торга:
- Преждевременное требование скидки – по телефону.
- Активный торг после осмотра первой квартиры.
- Требование снизить цену со словами: «У меня больше нет денег».
- Указание на недостатки жилья в грубой форме.
- Требование заоблачной скидки без осмотра жилья.
- Рассказал об особенностях сделки – ипотека, нотариус.
- Демонстрация уязвимости. Например, рассказ о том, что именно в этом доме проживают ближайшие родственники.
- Заявления с элементами сравнения: «Квартира в соседнем доме лучше и дешевле».
- Давление на продавца, требование его решения незамедлительно.
- Отсутствие попыток снизить цену.
Торг при покупке квартиры на вторичном рынке уместен всегда. Задача покупателя – основательно подготовиться к спорам, вести себя спокойно и непринужденно. В идеале – ознакомиться с текущей ситуацией на рынке недвижимости, посмотреть квартиры конкурентов по соседству. Специалисты рекомендуют заготовить несколько шаблонных фраз, отрепетировать диалог с собственником перед зеркалом. Обосновывая свою позицию относительно торгов, покупатель может ссылаться на месторасположение, состояние квартиры, документы и ситуацию на рынке. Умение торговаться – это залог успеха при покупке квартиры, возможность сэкономить до 500 тысяч рублей.
Больше статей по недвижимости вы можете найти в нашем блоге.
Подобрать недвижимость или разместить свое объявление о продаже квартиры можно здесь.