❕ Тенденция последних лет указывала на то, что е-майл маркетинг мертв, рассылки не приносят должного эффекта, а специалисты считают, что данный канал - это что-то из эпохи динозавров. Конверсия в действие выходила никакой, а головняка от всего это было много. На самом деле - это полная ерунда и заблуждения, так как E-mail маркетинг не стоит на месте и развивается, главное быть в тренде.
🌀 Ко мне часто обращаются с вопросами по данной теме и за этот год я по лайту (банальный шаблон и связка из действий через тот же юнисендер) провел пару успешных компаний с рассылками. Измерял банально по окупаемости инвестиций, если простым язяком они давали х6 от вложений.
💁🏻♂️ Давайте опустим историю развития E-mail маркетинга и перейдем сразу к трендам и советам, я разобью это на 2 категории: собственная база (это контакты действующих клиентов, контакты собранные в ходе компаний, это контакты людей знакомых с вашим брендом или услугами, или товаром) и холодная (купленные базы, собранные без ведома владельца или без какого-либо контакта с ним, например, спарсили конкурентов, поставили партнерку).
⚠️ 1 категория: теплые. Здесь все довольно просто:
- Используйте персонализацию и сегментацию базы.
Например, у меня был клиент который предлагал услуги сертификации. В данной сфере сертификация может быть как разных категорий товаров, так еще и добровольной или обязательной, при этом центр также оказывал услуги вроде «Промышленной безопасности», «Охраны труда» и многие другие. Соответственно, мы отсегментировали общую базу клиентов по услугам, там где был обьем то и по товарам, а также создали сегменты в которых можно применить иные услуги, например, в большинстве сегментов с товарами применимы услуги по СОУТ, так как это предпрениматели с определенным штатом сотрудников.
Далее, имея четкие сегменты, проработали персонализацию по каждой категории и отдельное предложение с переходом на лп, где установили пиксели для ретаргета, а также чат-бота. По итогу конверсия в переход из писем достигала 25%, дальше по воронке 8% уходили в лид и 4% в продажу. Но за счет ретаргета получилось в периоде 2 недель увеличить эти цифры вдвое, что для E-mail, ну очень неплохо.
- Делитесь полезной информацией, а не коммерческими предложениями.
Например, (давайте я в ключе одного клиента буду приводить примеры для ясности общего профита, а то запутаетесь) я проработал формат писем в которых благодаря сегментации баз рассылали свежие новости из сферы интересов сегмента, статьи и обязательно включали бесплатно полезные материалы. Все было в виде краткого письма с затравкой из заголовков и кратким но четким описанием сути, а дальше ссылка на полный матариал на сайте ну и бесплатный профит. Например, хватало даже документов, которые итак есть в открытом доступе, но всем их искать лень. Естественно все было промечено и я не только видел конверсию с каждой новости в действие, но отдельно таргетировал всех со страницы, а все материалы для скачиваний были дополнены информацией о компании, услугах и предложениях. Более того, каждая новость и статья была нативной рекламой, человек не только узнавал новое, но и получал хорошее предложение по услугам, затрагивабщих тему. Здесь % переходов очень колебался от темы и материала, но самый большой показатель был в 40% переходов с базы в 12600 человек. А в среднем где-то 15-30%. Кстати, один раз мы сделали бесплатный семинар по такой аудитории и у нас порвался зум, так как рассчитывали до 100 человек, а ломилось больше 250.
- Автоматизируйте
Этот пункт отразит слово - автоворонки, но об этом можно рассказывать бесконечно долго. Поэтому я расскажу про отдельный вид автоматизации, который использовал в Юнисендере - это автоцепочки. Они позволяют в зависимости от определенного действия получателя письма, создать персональное действие системы. В общем, снова написал какую-то непонятную шляпу? Давайте на примере: я сделал письмо с полезной информацией, новостями и статьями, в зависимости от клика по определенной новости, читатель заносился в отдельный список и ему чуть позже автоматически прилетало письмо с предложением услуг по теме новости по которой он кликнул. Например, среди новостей, была информация об изменениях в СОУТ, всем, кто перешел к данной новости пришел e-mail с предложением провести СОУТ по персональному коду на 30% дешевле, но использовать его необходимо было до определенной даты и сообщить, что человек планирует воспользоваться предложеием, за счет чего мы получили % тех, кто отложил бы это на потом и забыл (хотя мы их письмами догнали), а точнее тех, кому необходимо допродать уже персонально. Эффект был очень хороший.
- Будьте в тренде
Особенно это касается дизайна писем и их адаптации под устройства и интернет. Здесь все просто - делайте с поправкой на тренды в веб-дизайне, так как ваши клиенты сидят в интернете, пользуются социальными сетями, они привыкли к тренду в веб-дизайне который используют все, они им окружены. Если на дворе Material Design, то не надо делать письма в стиле сквеморфизма с реалистичными иконками и выпуклыми обьектами, для получателя - это будет не естественно и казаться чем-то устаревшим. Делайте в тренде и не забывайте про основы UX/
UI
⚠️ 2 категория: холодные. Здесь чуть сложнее:
- Прогревайте
Ко второй категории подходят все пункты, но здесь необходимо начинать с «прогрева». Большинство ваших писем попадет в спам, но часть окажется в общей папке и если вы начнете «рубить с плеча» и предлагать свои услуги, то либо ваши письма окажется в спаме, либо система рассылок вас заблокирует за жалобы. Поэтому для начала вам нужно прогреть аудиторию, которая с вами не знакома:
а) если вы знаете, что аудитория околоцелевая и она может быть заинтересована в ваших услугах или товваре, то дайте ей исключительно полезную информацию без какой-либо рекламы. Здесь стоит потратить время и найти материалы, которые можно выдать бесплатно и заинтересовать холодную аудиторию сконвертировав ее действие. Например, в одном из первых писем мы просто красиво запаковали шаблоны документов для прохождения проверок и указали, что бесплатно можно отправить любой вопрос для консультации при этом менеджер бесплатно их оформит. Никакой рекламы, никаких брендов, только полезная информация и бесплатная услуга. По итогу такое письмо показало хороший эффект.
б) если вы не знаете, что вообще за база, то я бы не рекомендовал по ней рассылать, так как она может оказаться спам-паком и в итоге ваш адрес просто будет заблочен или помечен спамом. Но если жажда приключений перевешивает, то тут надо сперва чекнуть вашу аудиторию. Здесь отлично подойдет плюшка за действие, например вы указываете в письме, что предлагаете пройти опрос, а взамен дарите то, что подойдет всем (например бесплатно онлайн-книгу по мотивации для всех, либо промокод на какой-нибудь сервис, даже пресеты для лайтрума на айфоне будут норм, особенно если вы кратко расскажете как они будут полезны каждому). В опрос засовываете варианты, которые помогут определить кто из базы может быть вашей аудиторией: «Вы ИП?» или «Вы топ менеджер в ООО» или «Вы наемный». К ответам прикручиваете автоматизацию Юнисендера и получаете адреса e-mail тех, кто может быть вашим клиентом. Вы можете сделать даже проще, делаете 3 квадрата с ссылками, в первом указываете: «Я физик, мне это не интересно» «Я ИП, мне это не интересно» и «Я ИП мне это интересно», дальше собираете тех, кто кликнул на тот или иной квадрат и переходите к пункту «а»
- Легализуйте
Так как это база контактов, которая вам досталась черт знает откуда, то при помощи «Прогрева» вашей основной целью должна стать легализация, т.е. получение одобрения на рассылки и получение контакта через ваши формы. Для этого или на этапе прогрева или после вы можете также выслать полезную информацию, часть аудитории будет уже иметь некое доверие к вам так как первый раз получила полезную «плюшку» и теперь можно эту же плюшку выдать за указание e-mail адреса. Например, вы пишите, что обьем полезной информации очень большой и не можем выслать его ответным письмом, на сайте также не размещаем так как это ТОЛЬКО ДЛЯ ВАС, поэтому просто укажите ваш e-mail - это обычная формальность для системы и она автоматически вам вышлет материал. Все! К контакту вы привязываете соглашение и теперь можете делать рассылки легально без риска блокировки.
‼️ СОВЕТ: используйте разные аккаунты в том же юнисендере, один для ваших баз, второй для холодных. Это дороже, но зато вы так не потеряете все сразу, тем более для холодных можно докупать слоты на рассылку и не покупать сразу самый максимальный тариф. При этом используйте для холодных второстепенную почту не на основном домене.
Все, как только вы достигли цели и легализовали аудиторию, то переносите ее в раздел «теплая», а как с ней работать я уже писал.
🔥 И финалочка. E-mail маркетинг будет только расти по популярности и эффектвиности, так как сегодня многие каналы становятся дороже из-за высокой конкуренции и монополии некоторых компаний, огромного количества «специалистов» для которых «вход» в тот же таргет минимальный, и как следствие - многих уже достали однотипные объявления и форматы рекламы. А вот качественного e-mail маркетинга почти нет, более того для его обеспечения нужно куда больше навыков, времени и денег. Что касается пользователей, то из-за спама и минимального адекватного маркетинга люди расфокусированны. Представьте, что у вас в почте однотипные письма на которые вы не обращаете внимание и тут сразу вам прилетает полезное, привлекающее внимание письмо без рекламы. Было такое? Уверен, что нет. Отреагируете? Уверен, что да!
Всем спасибо за внимание, как обычно извиняюсь за ошибки, все писал на телефоне в дороге на ходу!