Эксперты, которые уходят с рынка индивидуальных клиентов в корпоративный рынок, меняя B2C на B2B, сразу убеждаются в разнице технологий продаж.
Наиболее важные особенности.
У корпоратов в отличие от малого бизнеса и индивидуалов, принимают решение несколько человек. Обычно это от трёх до пяти ЛПР (лиц принимающих решения), которые должны проникнуться важностью услуги и образом самого эксперта. Задача - продать каждому ЛПР, а значит - убедить гораздо больше людей в своей нужности и важности, так как принимающие решения обычно базируются на мнении компетентных подчинённых.
Долгая предварительная работа. В работе с индивидуальными клиентами, маркетинг эксперта заточен на то, чтобы ускорить прогрев и как можно быстрее провести клиента от начала воронки непосредственно к продаже. Современные технологии продаж позволяют одновременно надавить на все триггерные точки аудитории и получить быстрые продажи. В В2В продажах кардинально другая схема: индивидуальные переговоры, по итогам которых необходимо провести работу и выдать интересное для потенциального заказчика предложение, - могут длиться много месяцев. У многих руки опускаются прежде, чем переговоры придут к логическому завершению.
Утешительный факт - компании предоставляют хорошие объёмы работ с очень выгодными финансовыми условиями. Именно он порождает ощущение, что с корпоратами можно заработать больше. И приводит к невероятному напряжению, когда пройдя тяжёлый и долгий этап предварительной работы, эксперт подписывает договор с жесткими условиями. А вместе с подписанием приходит понимание рисков, которые ложатся на плечи одного-единственного человека.
Развитие продаж начинается с самого эксперта. Даже если на В2С у него работала команда, то смена формата аудитории требует всё начать с нуля. И здесь не избежать личных продаж. Если эксперт по какой-то причине не умеет вести переговоры и методично продавать, то альтернативных вариантов практически нет. Первые сотрудники отдела продаж должны будут не только продавать, но и фиксировать методологию продаж для запуска отлаженого процесса. Поэтому именно первые продажники должны разбираться не только в самих продажах, но и понимать бизнес-процессы молодой компании от А до Я.
И ещё одна важная особенность В2В продаж - это привлечение трафика. Чаще всего интернет-реклама теряет свою магическую эффективность в работе с корпоративными клиентами. Эксперт сталкивается с тем, что менеджеров сажают на холодный обзвон. Здесь работают совершенно другие инструменты, которые надо понимать и уметь управлять ими. Холодные звонки - это особый вид искусства. Менеджеры должны уметь отрабатывать возражения, держать высокий градус вовлечённости в разговор своего оппонента. Это определённый склад характера человека плюс опыт и грамотное наставничество