Звонит вам клиент.
-Иван, нашёл ваш номер на авито, сколько будет стоить положить 100 м² плитки на пол?
Что вы обычно отвечаете?
-Нужно посмотреть объект и учесть кучу факторов - от качества плитки до условий в которых нужно работать. Давайте я подъеду на замер и всё посчитаем.
Реже:
-От 500 до 1500 за м². Подробнее смогу рассчитать после осмотра.
Ещё реже:
-Хорошая плитка, ровный пол, по качеству сильно не придираетесь - 500 р/м². Средняя плитка, средний пол - 1000 р/м². Плохая плитка, кривой пол, но нужно сделать "конфетку" - 1500 р/м².
Рассмотрим случай, когда клиента эти ответы не устраивают и он настойчиво требует назвать точную цену.
Чего он на самом деле хочет?
Узнать цену у вас. Узнать её у ещё 10-ти мастеров. Выбрать самого дешёвого и позвать его на замер.
Единственный критерий - цена. Клиент не понимает, что заказать услугу, это не то же самое, что заказать товар.
Он проявляет смекалку, которой очень гордится. Обычно он расчётливый, но не бедный.
Постойте... а вдруг у него реально очень маленький бюджет?
Бывает, но редко. Обычно об этом сразу сообщают или по разговору это становится понятно.
В чём удача и почему такие клиенты удобны?
Плюса 2.
1) Обычно, как только клиент находит самого дешёвого мастера, он расслабляется. А на объекте, под задушевные рассказы о том, какой он умный и какие гигантские и нечестные цены у других мастеров, бюджет можно сильно увеличить.
2)Зачастую согласитесь назвать точную цену по телефону только вы и, соответственно, на замер приедете только вы. И, логично, что объект заберёте именно вы.
Как вести себя на замере?
Тешить эго клиента. Постоянно говорить, что у вас самые дешёвые цены. Пинять на воображаемых(не реальных) мастеров-хапуг. И потихоньку раздувать ценник =)
Стоит 1 раз удачно "закрыть" сделку и общение с такими клиентами станет лёгким и приятным.
Все хороших объектов! Подписывайтесь на канал и группу единомышленников Вконтакте.