Никаких поблажек
Автор книги категорически против любых уступок во время переговоров, поскольку многие переговорщики используют угрозы расторжения контракта, чтобы добиться невыгодных для второй стороны условий. Автор предлагает не пугаться, а стоять на своем и не сдаваться.
Умение говорить "нет
Автор книги утверждает, что умение отказывать может позволить вам торговаться более выгодно, уберечь вас от заключения невыгодного соглашения. Или, может быть, вместо того, чтобы гарантировать, что вы рассмотрите предложение когда-нибудь в будущем, книга поощряет отказ в не очень продуктивной организации. Кроме того, в книге говорится о том, что не следует демонстрировать чрезмерную заинтересованность в завершении взаимопонимания или соглашения. Если это возможно, предписывается показать отсутствие энтузиазма — наоборот, можно предположить, что таким образом другая сторона изменит свою позицию и предложит более позитивные условия. Создатель приводит пример из своей юности, когда он пробовал овощи в торговом центре, намеренно демонстрируя разочарование их качеством, чтобы получить ограничения.
Руководство по ведению переговоров
- Понять свои потребности и потребности второй стороны
- Примите меры для защиты своих интересов без создания невыгодных сделок
- Запишите цели переговоров до начала процесса
- Задавайте вопросы другой стороне для получения важной информации
- «быть ниже» — дать второй стороне почувствовать, что она имеет преимущество; быть чуть менее безупречным, чем они.
Никаких планов продаж!
Автор книги советует не составлять никаких планов продаж, так как они могут привести к заключению невыгодной сделки. Более того, они рекомендуют быть максимально лаконичными во время переговоров и не сообщать лишних деталей. Эта система ведения переговоров значительно отличается от той, что предлагается в других книгах.