В условиях растущей конкуренции найти и удержать потенциальных клиентов для крупных российских организаций - достаточно сложная задача. Даже при наличии существующих каналов сбыта, предприятия могут потерять конкурентоспособность на внутреннем рынке, если объем продаж значительно уменьшится. Для стимуляции роста и получения удовлетворительного оборота российские компании используют разные способы, следуя мировым тенденциям: значительная инвестиция в рекламу, создание маркетинговых отделов, задействование сторонних служб поиска клиентов. Последний подход набирает популярность благодаря своей относительной простоте и экономичности.
Эффективная стратегия - залог успешного бизнеса
Чтобы увеличить прибыльность компании, необходимо разработать правильную стратегию продаж. Как показывают исследования в области российского бизнеса, 77% крупных организаций используют специальные концепции или находятся в процессе создания программы социальных продаж. Эти исследования проводились на группе из 265 лиц, занимающих должности директоров по маркетингу и продажам. Анализ касался организаций со штатом более 500 человек.
Наиболее популярные стратегии по увеличению продаж, которые применяются в крупном бизнесе:
Выход на существующие рынки и открытие новых каналов сбыта. Чтобы успешно развивать свой бизнес и увеличить продажи, необходимо увеличить каналы распространения продукции. Это не только укрепит бренд компании в глобальном масштабе, но и сделает предприятие менее уязвимым для взлётов и падений. Внедрение новых линеек продукции. Преуспеть в крупном бизнесе из-за высокой конкуренции не просто, особенно для компаний, продающих товары потребителям. Существующие продукты сами по себе не могут быть ключом к устойчивому долгосрочному росту. Чтобы увеличить свое конкурентное преимущество на рынке, крупные организации предпринимают следующие шаги: пересматривают свои продуктовые линейки, упаковку и названия продуктов; глубже изучают потребности и ожидания своих клиентов, чтобы найти лучшие способы их удовлетворить; внедряют изменения, сохраняя при этом основную идею бизнеса. Расширение линейки продуктов открывает новые возможности продажи на существующем рынке. Предоставление уникальных услуг в дополнение к существующей продукции. Концепция может стать ключом к укреплению связи между фирмой и её клиентами. Эксперты рекомендуют при наличии возможностей внедрить новую линейку услуг, направленных как на решение проблем клиентов, так и повышение прибыльности организации. Освоение нового сегмента рынка. Крупным предприятиям следует обратить внимание на рыночные тенденции и изменения, а также на тот факт, как потребители взаимодействуют с ними. Эксперты рекомендуют проанализировать, какие продукты или услуги потенциальные клиенты получают у конкурентов, и какие из них могла бы предоставлять сама фирма. Оценка покупательской способности текущего рынка. Большинство крупных российских компаний не проводят исследования в области покупательской способности потенциальных клиентов, что приводит к потере возможностей, которые могли бы быстро развивать компанию. Ориентировать свою продукцию на конкретную возможность покупателя - отличный способ ускорить рост и увеличить свои продажи и, как следствие, прибыль. Согласно проведенным исследованиям, только 10% российских компаний применяют эту стратегию для стимулирования роста и увеличения продаж.
Электронная коммерция как способ увеличения продаж
Электронная торговля, несомненно, является шансом для развития компании и получения прибыли. Гарантией успеха является быстрая адаптация к темпам изменений, тщательный анализ рынка и создание соответствующей стратегии расширения электронной коммерции.
Российским организациям стоит обратить внимание на следующие детали при ведении своего бизнеса:
Логистика. Является ключевым фактором, который оказывает огромное влияние на развитие компании. Хорошим решением для улучшения логистических процессов является задействование посреднических фирм, предлагающих логистическую поддержку. Отдел продаж таких компаний готов выполнить комплексную обработку заказов, что приводит к сокращению времени доставки продукции, более быстрой обработке возвратов и, следовательно, снижению затрат и повышению удовлетворенности клиентов. С такими компаниями можно работать на условиях аутсорсинга, что позволит значительно сократить затраты на содержание собственного отдела логистики. Услуги колл-центров. Такие организации выполнят профессиональное обслуживание клиентов из разных регионов страны через любые каналы связи. Оказание такого рода услуг может существенно упростить работу собственных отделов продаж, а также сократить затраты на своих работников. Контент-маркетинг. Для увеличения продаж и развития своего сайта требуется постоянное снабжение контентом. Следует использовать полезный и ценный материал, являющийся элементом маркетинговой стратегии.
Что такое маркетинг отношений и как он влияет на эффективность продаж?
Стратегия разработана для привлечения и удержания лояльных клиентов, а также для обеспечения взаимовыгодных отношений с ними. Ниже приведено несколько простых способов, с помощью которых можно наладить успешный маркетинг отношений.
Анализ целевой аудитории
Секрет увеличения продаж кроется в психологии поведения покупателей. При обращении к клиенту следует учитывать всё: платежеспособность, его интересы и потребности, которые привели к продавцу. В настоящее время существует множество программных инструментов, которые упрощают отслеживание информации, включая продажи, демографическую информацию о потребителях, а также общение их со службой поддержки. Исследования показывают, что большинство покупателей не возражают, чтобы их данные использовались для улучшения работы с сервиса. Информация о пользователях, а также аналитические данные следует интегрировать с общей стратегией при разработке комплексной программы продаж.
Улучшение сервиса
Чем лучше обслуживание на всех этапах продаж, тем больше вероятность того, что клиенты снова вернуться к вам и порекомендуют вас другим потребителям.
Поддержка взаимоотношений с покупателями
Для этой цели могут использоваться различные маркетинговые инструменты: информационные бюллетени, сообщения в социальных сетях, персонализированные электронные письма, обновление контента в блоге, простые видео-инструкции с пояснениями и развитие собственных групп в социальных сетях. Такие методы привлекают трафик на сайт, увеличивают конверсии.
Конструктивная обратная связь
Следует внимательно выслушивать проблемы клиентов, а также предлагать им практические решения. Отзывчивость и открытость показывают заботу фирмы, что является основой для построения доверия. Кроме того, отзывы потребителей могут помочь предпринимателю лучше адаптировать свою фирму к потребностям покупателей, а также вдохновить на новые творческие бизнес-идеи.
Программы лояльности
Постоянным клиентам маркетологи рекомендуют регулярно предлагать подарки, скидки и другие бонусы. Это не только создаст стимул совершать новые покупки, но и поможет держать компанию в центре внимания у потребителей. Исследования показывают, что покупатели, получающие вознаграждение, в конечном итоге тратят больше средств у таких продавцов.
Расширение дилерской сети
Развитие дилерской сети по всей стране может значительно увеличить продажи компании. Для таких покупателей необходимо разработать особые условия и ценовую политику, чтобы цены для конечного покупателя не были выше, даже учитывая доставку в другой регион страны.
Планирование событий
Приглашая клиентов на специальные мероприятия, вы показываете им свою заботу и внимание. Кроме того, маркетинговый ход дает возможность не только предложить людям попробовать новый продукт или услугу, но и собрать много полезной информации о посетителях с помощью опросов, отзывов и других программ.
Другие способы увеличения продаж
Наиболее часто крупные организации используют метод кросс-продаж. Суть его заключается в том, чтобы заставить посетителя, который приобрел товар, в дальнейшем повторно совершать покупки. Для этого, естественно, требуется создать специальные условия, которые, несомненно, вернут его к вам. Важно помнить, что 60% прибыли приходится на старых клиентов. Как показывает практика, такие потребители тратят больше средств и с большей вероятностью приобретают более дорогие товары, поскольку доверяют компании.
На растущем рынке также существует такое понятие, как перепродажа. Речь здесь идёт о дополнительных услугах. Главный принцип в этом случае - выгодная цена на услуги по сравнению с рыночной. Оказывая услуги, например, по ремонту и установке оборудования, компания увеличивает продажи и получает дополнительный доход. Нередко крупные организации заключают сделки с другими фирмами (по ремонту бытовой техники, установке) за определённый процент. Партнёр остается довольным потоком клиентов, а сама компания получает прибыль. Такое партнерство может существовать между страховыми компаниями и автосалонами, туристическими агентствами и многими другими фирмами.
Для крупных иностранных организаций маркетолог может еще порекомендовать метод увеличения порога на покупку. Такая схема особенно часто используется в крупных супермаркетах. Для такой цели может использоваться целый комплекс программ: бонусные карты, купоны, розыгрыши, предложения по бесплатной доставке и пр. "Вспомогательный метод" действует следующим образом: сдача клиенту выдается не деньгами из кассы, а товарами.
Никогда не переставайте искать новые возможности!
Следует помнить, что сосредоточение только на способах увеличения продаж не гарантирует успешный рост компании. Чтобы максимизировать прибыль, требуется комплексное развитие бизнеса: анализ текущей ситуации на рынке, улучшение качества продукции и услуг, оптимизация доставки, внедрение инноваций, повышение производительности предприятия и пр. При грамотном и тщательном планировании деятельности увеличиваются шансы превзойти конкурентов, увеличить объем продаж и повысить свою рентабельность.