Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние и каким образом вы тоже сможете сделать это!
Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит:
«Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую».
Джо Джирард - Американский торговец автомобилями; признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин от дилера «Chevrolet».
Его советы и «секрет успеха» опубликованы в его книге «Как продать что угодно кому угодно», с которой Вы сегодня познакомитесь.
Основные моменты книги:
👉 Глава 1.
Конец неудачника, рождение победителя.
Здесь автор ведает о своей истории и своем детстве, становлении его и рост от чистильщика ботинок и разносчика газет до работы с недвижимостью и бизнеса по продаже автомобилей.
Ключевая мысль: если ты к чему-то стремишься, ты этого достигнешь.
👉 Глава 2.
Все начинается с желания.
Прежде чем что-то продавать Вы должны знать:
- чего желаете
- что конкретно сможете получить от продажи
Например, сам Джо продавал машину, чтобы прокормить свою семью.
👉 Глава 3.
Лопух - это человек.
Ваши клиенты - люди, которые также как и Вы упорно трудятся, чтобы заработать деньги и купить у Вас то, что они искренне желают.
Вы продадите, если преодолеете первичный страх клиента, что его обманывают и пытаются вытащить из него как можно больше денег.
Будьте приветливым, честным и дружелюбным. От этого зависят продажи, последующие рекомендации и приход новых клиентов.
Ключевая мысль: сделайте клиента другом и он будет работать на Вас.
👉 Глава 4.
Закон двухсот пятидесяти.
Джо считает, что у каждого человека в жизни есть около 250 человек, которые достаточно важны для него в жизни, чтобы пригласить их на свадьбу или на похороны.
Это означает, что если в неделю Вы видитесь с 50 разными людьми в неделю и 2 из них остались недовольны, то в конце года наберется свыше 5000 человек, на которых негативно повлияли эти двое, поэтому Вы не должны допустить того, чтобы хотя бы один человек ушел от Вас недовольным.
Ключевая мысль: неважно какой клиент - если Вы найдете к нему подход, он принесет Вам деньги
👉 Глава 5.
Не вступайте в этот клуб.
Если все отлынивают от работы, старайтесь брать этих клиентов на себя, это может научиться находить разные подходы к разным клиентам и натренирует Вас.
Ключевая мысль: соблюдайте с сотрудниками дружеские, но деловые отношения.
👉 Глава 6.
Что Вы делаете, после того как осуществили продажу?
На любой товар найдется покупатель. Потратьте свое время, чтобы узнать как можно больше необходимой для Вас информации, задавая наводящие вопросы, для того, чтобы выстроить свое предложение как можно корректнее, чтобы именно у Вас сделали заказ, или даже берите контакты других людей, кому бы это было интересно.
👉 Глава 7.
Заполняйте сиденья на своем колесе обозрения.
Позаботьтесь о том, чтобы каждый знал, чем Вы занимаетесь. По правилу двухсот пятидесяти о Вас узнает гораздо больше людей, если Вы поделитесь хотя бы со своим узким кругом друзей.
👉 Глава 8.
Охота с ищейками.
Мотивируйте других людей работать за Вас за 30 или 50% Ваших комиссионных за проданный товар.
👉 Глава 9.
Прямой разговор с клиентом.
Человек склонен отвечать услугой за услугу, поэтому предложите клиенту приехать в офис, предложите чай/кофе, потом вероятнее он купит у Вас товар.
👉 Глава 10.
Как продавать запах.
Прежде чем что-то купить, человек любит это опробовать в работе: потрогать их, подержать и т.д., позвольте им это.
👉 Глава 11.
Шпионаж и разведка.
Всегда заводите диалог с клиентом, соберите от него информацию: зачем ему этот товар, какой именно товар он хочет, кто ему это посоветовал, почему он сделал такой выбор.
Ключевая мысль: разговорившись, клиент начнет Вам доверять.
👉 Глава 12.
Окончательный прихват.
Попробуйте предложить попробовать новый товар неделю-две. По прошествии этого времени клиент привыкает к товару и захочет его купить.
Прежде чем предлагать такой тест-драйв, убедитесь в платежеспособности клиента, что в дальнейшем он смог бы приобрести Ваш товар.
👉 Глава 13.
Победа после подписания сделки.
После того, как клиент у Вас уже купил товар:
- Обновите информацию о нем,
- Отправьте благодарственное письмо,
- Свяжитесь с ним через какое-то время, узнайте, как ему товар и его использование, поинтересуйтесь не хочет ли кто-то из его знакомых приобрести такой же товар.
Когда Ваша клиентская база будет большой, Вы будете не успевать заниматься такими вопросами - наймите себе человека, который бы выполнял эту механическую работу за Вас.