В прошлой статье я рассказал про классическую воронку в стоматологии, прочитайте если еще не. В первой части я погружаю в контекст ниши, даю реальную воронку и цифры по ней. Вывод: 99% стоматологий масштабируют убытки, вливая бюджеты в неэффективную рекламу.
В этой части я покажу другую воронку и покажу на цифрах как вырастить стоматологию и оборот в 42 раза через правильную последовательность шагов по Расселу Бренсону!
Лесенка ценности по Расселу Бренсону.
Для глубины погружения дам концепт, который круто описал американский предприниматель Рассел Бренсон, основатель click funnels, сервиса для автоматизации воронок.
Итак, лесенка ценности. Принцип работы очень простой. Как я уже рассказал в прошлой статье, все клиники привлекают очень горячих клиентов, готовых лечить боль здесь и сейчас, все бюджеты направлены на них, однако таких клиентов очень мало, буквально 1%, а предложение кратно превышает спрос.
А что же с остальным 99% потенциальных клиентов, которым тоже нужно лечить зубы? Давайте будем честны – лечение нужно всем. Однако эта аудитория еще не приняла решение заняться вопросом лечения. Эти люди даже не думают о том, чтобы записаться на прием. Возможно такая мысль проскальзывала у них в голове, но четко и осознанного решения еще нет.
Клиенты, которые не думают о вашей услуге – это огромный рынок, на котором практически нет конкуренции. Есть нюанс, это довольно холодная аудитория, которая не очень охотно готова решать проблему, не реагирует на классические маркетинговые посылы и скидки. Однако, как сделать так, чтобы эти люди проявили интерес к вашей клинике и в итоге купили ваш продукт.
Представьте, есть инструмент, чтобы из холодного клиента, которые еще вчера и не думал лечить зубы, сделать клиента, которые заплатит за самый дорогой пакет лечения. И этот инструмент – лестница ценности.
Инструмент состоит из правильной последовательности ваших услуг для клиентов. Сначала мы предлагаем бесплатный и минимальный продукт или услугу, например бесплатная чистка зубов в клинике. Это отличный оффер, который подходит практически всем потенциальным клиентам. Сразу начну тут показывать цифры воронки.
Представьте, вы запускаете такой оффер, такое предложение, которого нет совсем на рынке, так как ваши конкуренты сосредоточены на том, чтобы привлечь самых горячих клиентов и масштабировать свои убытки. Потенциальные клиенты, которые увидят баннер с заголовком "Бесплатная чистка зубов", с большей вероятностью кликнут на баннер, алгоритмы рекламного кабинете буду снижать стоимость клика, таким образом при бюджете в 100 000 рублей на сайт можно привлечь 3 333 клика. Для сравнения в прошлой воронке было всего 1000 кликов, то есть в этой воронке в 3 раза больше переходов.
Так как оффер "Бесплатная чистка зубов" ничего не требует от клиента, мы не просим его заплатить за услугу, а предлагаем бесплатно посетить чистку и получить результат сразу. В таком случае, конверсия страницы вместо 1%, составит 15%, то есть в 15 раз выше! И вместо 10 лидов, которые были в первой воронке вы получите 500 заявок от людей, которые готовы записаться на бесплатную услугу. При этом стоимость лида 200 рублей, в прошлой воронке лид стоил 10 000 рублей, то есть эффективность уже на этом этапе в 50 раз.
Тут вы можете воскликнуть: "Но как так? Это что я буду делать бесплатные чистки всем этим людям?" и ответ Да! Однако, чтобы понять, что вы от этого получить рост выручки в 42 раза, нужно проследить всю воронку дальше, рассказываю!
Так как клиент записался на бесплатную процедуру, то в такой воронке будет сумасшедшая доходимость в 60%. Люди захотят получить эту услугу бесплатно, так как это решит большую часть их проблем: запах изо рта, налет, камни и так далее. В прошлой воронке процент доходимости был 30%, здесь в 2 раза выше. Вашему менеджеру даже не нужно ничего продавать, его задача только записаться на прием.
Хорошо, но что делать с этими 333 пациентами, которые придут в клинику? Ответ все тот же – проводит чистку и дать клиенту первую высокую ценность. Таким образом, из холодного потенциального клиента, вы делаете клиента лояльным, так как у него уже появился к вам кредит доверия, он получил услуги и доволен ею. Но что дальше?
А вот дальше самое интересное! Теперь необходимо продать услуги этим клиентам. Представьте, вы делаете бесплатную услугу, делаете снимок, проводите внимательный осмотр и находите еще 5 зубов, которым точно нужно лечение или 1 разрушенный зуб или неправильный прикус и так далее.
Цель всей этой воронки – провести полный анализ ротовой полости клиента и найти то, что можно ему продать.
Уже после процедуры важно сесть с клиентом и рассказать ему о проблемах, которые у него есть и предложить план лечения. Многие могут отказаться, так как шли на бесплатную процедуру и не готовы сейчас оплатить другое лечение. Однако, будет и та часть клиентов, которые готовы оплатить.
Важно сделать для них хорошее ценовое предложение и рассказать как вы будете решать их проблему, сколько времени этой займет. Поэтому в этой воронке конверсия в продажу не 70%, как в первом варианте, а 30%, но объемы несопоставимы. И вот у вас уже 90 клиентов, которые готовы оплатить услуги дороже.
Таким образом, сделав шаг на встречу клиентам и показав им реальные проблемы с зубами после бесплатной чистки, можно получить выручку 3 600 000 рублей (у каждой клиники будет по разному, здесь общие цифры). ROI составит 3500%. Представьте себе: вы вкладываете в маркетинг 100 000 рублей, а получаете обратно 3 600 000 рублей. Ну мечта!
Для всех владельцев клиник и маркетологов, которые дочитали этот лонгрид, у меня есть специальное предложение: я внедрю такую воронку бесплатно! Да, это не опечатка, я сделаю сайт, запущу трафик и все это бесплатно!