Методы продвижения товара
Давайте я сначала обозначу кратко, какие есть методы продвижения карточки товара на WB:
- Внутренняя Реклама (через личный кабинет ВБ)
- Внешняя Реклама (Реклама через блогеров в Инстаграм, таргетированная Реклама)
- Улучшение сервиса/упаковки товара для получения положительных отзывов и улучшения % выкупа
- Правильное оформление карточки товара (при правильном заполнении вы получите БЕСПЛАТНО большой трафик людей внутри платформы).
По какому принципу ранжируются карточки товаров?
Давайте сейчас на минуту отвлечемся от того, что мы -поставщики, и вспомним, как мы пользуемся сервисом, когда мы в роли покупателя на сайте Wildberries. Что мы делаем первым делом, когда заходим на маркетплейс?
Мы ищем товар, который нам нужен. Для этого вводим любой запрос в поиск и смотрим, какие результаты выдала нам платформа. Поиск происходит по «ключевым словам». Запомните это определение, мы к нему вернёмся ещё ни раз.
Платформа выдала нам товары под наш запрос, автоматически применив к ним фильтр «по популярности». Это значит, что важным условием, влияющим на рейтинг и показ карточки товара наверху является его популярность -количество заказов и выкупов.
Это и логично, ведь ВБ самим выгодно сотрудничать с поставщиками, чьи товары часто заказывают и покупают, ведь они получают комиссию с их продаж. Маркетплейс не заинтересован в товарах с маленьким спросом.
При этом мы можем заметить, что по одному нашему запросу - один и тот же товар, приобретённый большое количество раз, может быть на первых местах выдачи, а по-другому - мы его вообще не увидим на первой странице.
Почему мой товар не видят покупатели на WB?
Большинство методов продвижения сводятся к улучшению карточки товара и повышении лояльности покупателей: самовыкупам/отзывам/проработке фото-контента/рекламе.
Но они либо вообще не дают результатов, либо дают временные результаты (например, после рекламы у блогера у вас разово пошла волна заказов, вы на них заработали, но на самой платформе карточку это в топ не продвинуло).
Дело в том, что даже если у вас сделано качественное яркое фото, есть отзывы, которые повысят доверие клиентов - остаётся одна, самая главная проблема, с которой сталкиваются практически все поставщики: покупатели просто НЕ ВИДЯТ ваш товар, поэтому не могут оценить вашу карточку по достоинству.
Не достаточно просто собрать много заказов и отзывов на товар, чтобы он был популярен.
Если бы все было так просто, и фильтр «по популярности»
закреплялся бы за одним товаром и выводил бы его в топ по каждому запросу - появился бы «супертовар», абсолютный лидер, с которым сложно было бы конкурировать.
Не достаточно просто улучшить показатели товара, нужно РАСШИРИТЬ категории и запросы, по которым покупатели смогут его НАЙТИ!
Например, возьмём товар «Менажница». Можно просто указать эту категорию, и тогда покупатели увидят ваш товар если введут в поиск слово «менажница». А можно расширить выдачу в поиске: чтобы менажницу могли ещё найти по запросам: деревянная менажница, менажница из дерева, менажница из дуба, деревянный поднос, винный столик, сырная тарелка, сырная тарелка деревянная и тд.
Представляете, НАСКОЛЬКО увеличивается шанс того, что ваш товар увидят, если он будет показываться сразу по всем этим запросам, а не только по запросу «менажница»?
❗️ Товар становится популярным в КОНКРЕТНОЙ категории ( по конкретному запросу) - и получает больше видимости и продаж.
❗️ При этом товар может и ДОЛЖЕН размещаться в нескольких подкатегориях и показываться по десяткам пользовательских запросов - чем больше, тем лучше!
Поэтому, мы приходим к выводу: статистика покупок и заказов (популярности) накапливается ОТДЕЛЬНО для каждого поискового запроса (а не для товара в целом).
Теперь мы можем объяснить, почему, например, по запросу «лонгслив в рубчик» в лидерах был товар, который купили всего 1000 раз, а товар с 10.000 покупками был ниже в рейтинге по этому же запросу.
Просто потому, что этот менее популярный лонгслив продаётся лучше по низкочастотному запросу «лонгслив в рубчик», чем другой, более популярный товар, который лучше продаётся по более широкой категории «лонгслив женский».
Они оба популярны, но в разных подкатегориях. И это позволяет менее популярным товарам опережать популярные -по менее частотным запросам. В этом и есть большое преимущество для начинающих поставщиков: на WB можно и нужно конкурировать с популярными товарами и даже с популярными брендами!
Отзывы, выкупы, фото-контент, улучшенной сервис, Реклама - все это будет работать намного лучше, если ваш товар будет виден в разных подкатегориях и будет искаться по большому количеству поисковых запросов.
- Что важно запомнить из этой главы?
Товары становятся популярными в определённой категории (по определённому запросу) - Чем больше количество поисковых запросов, по которым будет искаться ваш товар - тем больше шансов, что он станет популярным в нескольких из них
- Определяющий фактор в выдаче товаров и попадании в топ - популярность (количество заказов и выкупов)
- Чтобы товар стал популярным - покупатели его должны суметь найти(для этого мы должны разместить его в разных подкатегориях) и захотеть заказать
- А чтобы его захотели заказать - мы должны повысить доверие со стороны покупателей (отзывы, хороший фото и видео контент)
Именно в такой последовательности! Сначала увеличиваем количество поисковых запросов (ключевых слов) для поиска -потом работаем над отзывами и выкупами.
!!!!!!СНАЧАЛА НАМ НЕОБХОДИМО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА НИЗКОЧАСТОТНЫЕ И СРЕДНЕЧАСТОТНЫЕ ЗАПРОСЫ -КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ВНЕДРИТЬ ИХ В КАРТОЧКУ. ПРО ВЫСОКИЕ ЗАПРОСЫ ТОЖЕ НЕ ЗАБЫВАЙТЕ, КОГДА ТОВАР ПРОДВИНЕТСЯ ПО НИЗКОЧАСТОТНЫМ ЗАПРОСАМ, ОН НАЧНЁТ ПРОДВИГАТЬСЯ И ПО БОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫМ КЛЮЧАМ.
Если на итоговую позицию внутри каждой категории отвечает спрос на товар, то на количество категорий, в которых будет ранжироваться данный товар - можем повлиять только мы.
Как сделать так, чтобы товар попал в несколько категорий. Повышаем видимость товара на маркетплейсе.
Вы наверное уже поняли - чем больше подкатегорий(поисковых запросов, ключевых слов), по которым показывается ваш товар.
- тем больше у товара видимости, трафика, шанса, что товар увидят
- следовательно, и продаж.
Чтобы товар попал в разные подкатегории, мы должны на странице карточки товара разместить «ключевые слова», по которым этот товар могут искать потенциальные покупатели.
Например, если вы продаёте футболку, в ключевые слова вы можете добавить ещё категории ТОП, ЛОНГСЛИВ, и расширить их на один товар: (футболка женская, футболка в рубчик, футболка с коротким рукавом, топ женский, топ в рубчик, топ хлопковый, кроп топ, укороченный/оверсайз лонгслив, женский лонгслив) и тд, в зависимости от товара.
И так можно проделать с любым товаром. Добавить ему категории, назвав по-другому. Я советую проанализировать конкурентов, посмотреть, какие поисковые запросы вы найдёте в их карточке, подумать самим, как бы вы искали свой товар, и воспользоваться сайтом: https://wordstat.yandex.ru/
Этот сайт показывает статистику поисковых запросов. Введите в окошко слово или словосочетание, обозначающее ваш товар, и в результате вы увидите подбор запросов по популярности, по которым ещё его ищут.
Я ввела запрос «женский костюм» и этот сервис показал мне, по каким запросам ещё часто ищут похожие товары.
ТАК ЖЕ ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ФАЙЛ В ПАПКЕ С ЭТИМ ОБУЧЕНИЕМ: “АНАЛИТИКа WB”. Это статистика поиска по запросам конкретно на Wildberries! Слева написан запрос (название товара) - справа количество поисковых запросов за месяц. Обязательно посмотрите этот файл!
Чтобы сделать поиск по файлу и найти интересующий вас запрос - нажмите CNTRL + F . В поиске пишите самый высокочастотный запрос и далее файл подгрузит вам остальные похожие ключи. Они вам ещё понадобятся при написании СЕО-текста:)
НО САМЫЙ ЛУЧШИЙ СПОСОБ ПРИДУМАТЬ КЛЮЧЕВЫЕ ЗАПРОСЫ - ВАША ФАНТАЗИЯ.
Комбинируйте всевозможные сочетания слов для названия товара, называйте товар другими, похожими на него названиями и категориями, например куртку назовите бомбером, топ -футболкой, блузку - рубашкой, менажницу - винным столиком, подносом, джемпер - свитером, водолазкой и тд. Все ключи в ваших руках:)
Как использовать ключевые слова?
Я советую вам выписать сначала все эти «ключевые слова», то есть запросы, по которым могут найти ваш товар, а потом уже приступать к работе над карточкой, опираясь на них.
Например, для женский блузки я выписала: женская блузка, блузка пышная, блузка вечерняя, блузка крестьянка, блузка топ, блузка укороченная, блузка летняя, блузка вечерняя, топ нарядный, кроп топ, рубашка женская, кроп топ летний, кроп топ пышный, топ вечерний, рубашка вечерняя, рубашка летняя женская и тд. Подбираете слова в зависимости от особенной товара и расширяйте категории.
Кстати, раньше, при создании карточки товара в расширенных характеристиках был пункт «ключевые слова» - в него можно было вставить 3 слова/словосочетания, и это значительно облегчало работу над продвижением. Но пару месяцев назад этот пункт убрали, поэтому, теперь для попадания товара в большое количество запросов нужно постараться побольше!;)
И у нас с вами есть большое преимущество - информацией, которую вы узнаёте, обладают всего лишь 20% поставщиков!
Ключи бывают низкочастотными, среднечастотными и высокочастотными. Низкочастотные запросы - это ключевые словосочетания, которые пользователи вписывают в строке поиска реже, чем средне- и высокочастотные.
Поэтому низкочастотные запросы для продвижения имеют важную роль: они самые конкретные и предметные, работу над оптимизацией стоит начинать именно с них. Чем больше слов в ключе - тем он ниже по частоте.
Трафик по этим ключам начнёт расти СРАЗУ, хоть и не очень быстро. Но чем больше этих запросов внедрено в карточку -тем выше будет охват пользователей, которые станут потенциальными покупателями и продвинут товар по более высоким запросам своими отзывами и выкупами.
К тому же у низко и среднечастотных ключей больше вероятности попадания в топ. Низкочастотные ключи состоят из нескольких слов/словосочетаний.
Например: высокочастотный запрос «блузка женская» попадёт в ТОП точно с меньшей вероятностью, а вот, например ключи «блузка женская вечерняя», или «блузка топ женская летняя» -имеют все шансы на ТОП и первые страницы в поиске.
Так же, как, «носки мужские» - которых очень много на ВБ тоже попадут в топ не так быстро, как «набор из мужских носков в коробке». Поняли суть?
Подбор ключей для вашего товара - это импровизация, искусство, творческая деятельность, не иначе. Чтобы внедрить большое количество запросов, просто задайте себе вопрос о вашем товаре. Какой он? Если это одежда, она базовая или вечерняя? С принтом или однотонная? Летняя или осенняя? Тёплая или лёгкая? Нарядная или классическая? Из какой ткани? Гладкой, в рубчик, трикотажной, шерстяной?
Если это товар для дома, например, возьмём обычный ковш для кухни. Он какой? Литой? Алюминиевый? Пластиковый? С крышкой? Со съемной ручкой? Антипригарный?
Опишите свой товар по всем направлениям и скомбинируйте как можно больше ключевых запросов. Например, можно не останавливаться на запросах «блузка женская летняя» и «блузка топ женская», можно из этих среднечастоных запросов сделать низкочастотные «блузка топ женская летняя» , «блузка топ женская летняя нарядная» и тд, а «литой кухонный ковш» сделать еще более низкочастотным - «литой алюминиевый кухонный ковш». Экспериментируйте!
Про высокочастотные запросы, короткие, такие как, например «блузка женская» - тоже не забывайте. Со временем товар и по ним поднимется. Наша задача внедрить максимальное количество разных по частоте ключей!
Ф̲А̲Й̲Л̲ ̲“̲А̲Н̲А̲Л̲И̲Т̲И̲К̲А̲ ̲С̲П̲Р̲О̲С̲А̲ ̲W̲B̲"̲ ̲П̲О̲М̲О̲Ж̲Е̲Т̲ ̲В̲А̲М̲
̲П̲Р̲И̲Д̲У̲М̲А̲Т̲Ь̲ ̲Н̲О̲В̲Ы̲Е̲ ̲К̲Л̲Ю̲Ч̲И̲ ̲-̲ ̲П̲Р̲О̲С̲Т̲О̲ ̲Н̲А̲П̲И̲Ш̲И̲Т̲Е̲ ̲В̲ ̲П̲О̲И̲С̲К̲Е̲ ̲П̲О̲ ̲Ф̲А̲Й̲Л̲У̲ ̲Н̲А̲Ж̲А̲В̲ ̲C̲N̲T̲R̲L̲+̲F̲ ̲С̲А̲М̲Ы̲Й̲ ̲В̲Ы̲С̲О̲К̲О̲Ч̲А̲С̲Т̲О̲Т̲Н̲Ы̲Й̲ ̲З̲А̲П̲Р̲О̲С̲,̲ ̲Н̲А̲П̲Р̲И̲М̲Е̲Р̲ ̲«̲Л̲О̲Н̲Г̲С̲Л̲И̲В̲ ̲Ж̲Е̲Н̲С̲К̲И̲Й̲»̲,̲ ̲А̲ ̲Ф̲А̲Й̲Л̲ ̲В̲Ы̲Д̲А̲С̲Т̲ ̲В̲А̲М̲ ̲О̲С̲Т̲А̲Л̲Ь̲Н̲Ы̲Е̲ ̲К̲Л̲Ю̲Ч̲И̲ ̲П̲О̲ ̲Э̲Т̲О̲М̲У̲ ̲Т̲О̲В̲А̲Р̲У̲.̲ ̲В̲ ̲Т̲О̲М̲ ̲Ч̲И̲С̲Л̲Е̲ ̲Н̲И̲З̲К̲О̲Ч̲А̲С̲Т̲О̲Т̲Н̲Ы̲Е̲.̲
И так, как мы пошагово справились с задачей оптимизации карточки:
- Выписали себе список ВСЕХ ключевых запросов
- Проверили через text CEO анализ написанный текст для описания, читаются ли они, подкорректировали (глава 15.6)
- Эти же ключевые запросы добавили в характеристики
- Проверили отображение карточки по КАЖДОМУ запросу через бота в телеграм (дам на него ссылку).
В следующей статье рассмотрим важный вопрос - Где разместить ключевые слова? Чтобы не пропустить, подписывайтесь - Канал "Новая профессия".