Будь то диета, отказ от курения, изучение иностранного языка или посещение тренажерного зала, мы обычно терпим неудачу в своих попытках достичь какой-либо цели.
Но, по мнению Иерет Фишбэк, психолога из Школы бизнеса Бута при Чикагском университете и ведущего эксперта в области мотивации, каждый может управлять своей мотивацией простыми способами и добиваться желаемых результатов.
В этом выпуске мы приводим выдержки из книги Фишбэка "Научно доказанные способы мотивации", которая была опубликована в феврале.
Я не готов платить за "средства".
При постановке целей, которые ощущаются как стремления, а не как задачи, старая поговорка "не отвлекайся от цели" как нельзя лучше подходит. Сильная цель определяет не средства приобретения. Это объект, который вы хотите приобрести.
Подумайте о том, чтобы пойти куда-нибудь поесть. Вы без колебаний закажете в ресторане коктейль за 12 долларов, но вы не захотите платить такую же сумму за парковку автомобиля, который доставит вас в ресторан, и даже будете объезжать окрестности, пока не освободится свободное место.
Парковка - это средство - просто средство, чтобы добраться до ресторана и насладиться блюдами, которые вы хотите попробовать. Они не готовы платить за средство достижения цели.
Точно так же мы не хотим платить за доставку и упаковку товаров, поскольку это всего лишь средство достижения цели - подарить другу идеальный подарок на день рождения. Вместо того чтобы платить за доставку, мы лучше купим что-нибудь дополнительно и выполним квоту на бесплатную доставку.
В целом, люди готовы вкладывать свои ресурсы в цели, а не в средства. Компании знают, что потребители не готовы платить за средства, поэтому интернет-магазины обычно включают стоимость доставки в цену товара, создавая впечатление бесплатной доставки.
Тенденция избегать инвестирования в средства может иметь удивительно большие последствия. Они даже готовы потерять деньги в целом (поскольку многие люди избегают платить за доставку), чтобы не быть обремененными расходами на средства.
В работе, написанной в соавторстве с Франклином Шейди, я рассказываю об эксперименте со студентами на курсе MBA. В ходе этого эксперимента я выставил на аукцион книгу с автографом известного экономиста Ричарда Сейлора - обязательное сокровище для студентов MBA.
Средняя цена предложения составила 23 доллара США. Следующим экспонатом была сумка-тоут. Внутри нее находится та же книга с автографом, что и раньше. Еще одна группа студентов сделала ставку, но их энтузиазм по поводу книги не уступает первой группе. Номинально они сделали ставку на сумку, но если они сделают самую высокую ставку, то получат и книгу, и сумку, что делает этот аукцион более выгодным с финансовой точки зрения, чем первый.
Удивительно, но средняя ставка за сумку составила всего 12 долларов США. Это значительно ниже, чем ставка на аукционе, где продавалась только книга. С экономической точки зрения, сумка имеет отрицательную стоимость, что означает, что размещение книг в сумке снижает ее стоимость.
Причина такого странного результата заключается в том, что люди не хотят платить большие деньги за сумку, которая служит только для переноски бесплатных книг. Я не хочу платить за средство достижения цели.
Помещение "того, что вы получаете" в перспективу.
Когда вы ставите перед собой цели, помните об этом соображении и определяйте свои цели, концентрируясь на выгодах, а не на затратах. Вашей целью должно быть "найти работу", а не "искать работу".
Если вы покупаете дом, цель не в том, чтобы "накопить на первый взнос". Цель - стать владельцем дома. Поиск работы и владение домом - это желаемые результаты.
Заполнение резюме или внесение первоначального взноса - это дорогостоящее средство достижения результата. Выполнение цели - это потрясающий результат, но выполнение средств - это всего лишь задача.
Если вы ищете работу, ваша цель может быть описана как "развитие карьерных возможностей" или "чтение объявлений о вакансиях и подача заявлений".
Эти два варианта описывают одну и ту же цель. Цель "читать вакансии" описывает конкретно, как воспользоваться новой карьерной возможностью, а цель "развивать карьерные возможности" концептуально описывает причины для чтения вакансий.
Однако, хотя они говорят об одной и той же цели, существует разница в их мотивационном эффекте. Конкретное описание в основном ориентировано на действие и предполагает, что задача будет выполнена.
Концептуальные объяснения сосредоточены в основном на смысле выполнения таких действий. Концептуальные цели отражают конечное намерение, стоящее за поведением (Цель), и говорят о том, к чему стремиться, а не о том, что делать.
Конкретные цели, с другой стороны, указывают только путь, или средства, для достижения цели.