Чтобы узнать, насколько работоспособна ваша бизнес-идея, нужно выделить самые важные гипотезы и протестировать их в первую очередь. Можно приоритизировать гипотезы по важности и наличию или отсутствию доказательств, и первостепенное внимание уделить тестированию тех, которые еще не подкреплены конкретными доказательствами. Вы даже можете одновременно тестировать противоречащие друг другу гипотезы. Что считать грамотной гипотезой, как лучше ее выбрать и проверить, расскажу в этой статье.
Что отличает хорошую гипотезу
Ваша гипотеза должна соответствовать следующим признакам:
- Пригодность для тестирования. Гипотеза пригодна для тестирования, если можно доказать ее верность (действительность) или ошибочность (недействительность), опираясь на факты и руководствуясь опытом. Например, гипотеза «если мы разместим в офисе живые растения, то это увеличит продажи нашего продукта» не имеет измерения, и вряд ли стоит ее рассматривать, как перспективную.
- Четкость. При проверке гипотезы вы должны точно знать, что будет успехом. В идеале получить детальные ответы на вопросы «кто», «что» и «когда» из ваших предположений. К примеру, гипотеза — «мы сделаем 10 звонков и получим одну продажу». Если при проверке получили такой результат — гипотеза подтвердилась, если нет, то провалилась.
- Дискретность. Гипотеза описывает только одну конкретную, пригодную для тестирования, точную тему, которую вы планируете изучать.
Типы гипотез
К каждой гипотезе можно задать три вопроса и в зависимости от них выделить такие типы:
- Исполнимая гипотеза — «Можем ли мы это сделать?». Определите риск того, что компания не сможет организовать работу, масштабировать или получить доступ к ключевым ресурсам, видам деятельности или партнерам.
- Желательная гипотеза — «Хотят ли они этого?». Здесь может быть риск того, что рынок, на который вы ориентируетесь, слишком мал, и ваше ценностное предложение понравится малому количеству потребителей, или вы не сможете привлечь и удержать целевых клиентов.
- Жизнеспособная гипотеза — «Стоит ли нам это делать?». Есть риск, что клиенты не захотят платить, и у вас не будет стабильной выручки. Или расходы будут настолько большими, что не позволят получать необходимую прибыль.
В этой статье я рассказывал как при тестировании гипотез можно применять шаблоны ценностного предложения и бизнес-модели Остервальдера. Если схему типов гипотез поместить в этот шаблон, то будет понятно, с какими блоками соотносится проверяемая нами гипотеза.
Как и в каком порядке проверять гипотезы
В соответствии с рисками и шаблонами можно выделить приоритеты по проверке гипотез:
1. Рыночный риск — гипотезы желательности
Изучайте их в первую очередь. В шаблоне ценностного предложения рыночный риск связан и с картой ценности, и с профилем потребителя.
Определите гипотезы желательности, которые вы выдвигаете:
– В профиле потребителя — решаете важные для клиентов задачи, сконцентрированы на проблемах и выгодах, по-настоящему значимых для потребителей.
– В карте ценности — ваш продукт действительно решает важнейшие задачи и самые серьезные проблемы потребителей и приносит им существенную выгоду.
В шаблоне бизнес-модели рыночный риск связан с такими компонентами, как ценностное предложение, потребительский сегмент, каналы продаж и взаимоотношения с потребителями.
Поэтому для гипотез желательности проверьте:
– В потребительских сегментах — нацелены на правильные потребительские сегменты, эти сегменты действительно существуют, и они достаточно крупные.
– В каналах сбыта — выбрали правильные каналы для охвата и завоевания потребителей, можете освоить эти каналы и поставлять ценность.
– В ценностном предложении — подготовили правильные ценностные предложения для потребительских сегментов, на которые вы нацелены. Ваше ценностное предложение достаточно уникально, чтобы его нельзя было скопировать.
– Во взаимоотношениях с потребителями – можете выстроить правильные отношения с потребителями, и им трудно переключиться на товар конкурента, а значит, вы сможете удержать потребителей.
Подписывайтесь на мой канал в Дзене и канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.
2. Инфраструктурный риск — гипотезы исполнимости
Эти гипотезы будут вторым приоритетом. Здесь риск связан с такими компонентами, как ключевые партнеры, ключевые виды деятельности и ключевые ресурсы.
Определите гипотезы исполнимости, которые вы выдвигаете:
– В ключевых видах деятельности — можете осуществлять все виды деятельности с масштабированием и уровнем качества, необходимым для создания бизнес-модели.
– В ключевых ресурсах — можете получить и контролировать все технологии и ресурсы, которые необходимы для создания бизнес-модели, включая интеллектуальную собственность, финансовые, кадровые и прочие ресурсы.
– В ключевых партнерах – можете выстраивать партнерские отношения, необходимые для укрепления нашего бизнеса.
3. Финансовый риск — гипотезы жизнеспособности
Проверяем их третьими. В шаблоне бизнес-модели финансовый риск связан с такими компонентами, как структура издержек и потоки доходов.
В этих блоках определите гипотезы жизнеспособности:
– В потоках дохода — можете убедить потребителей платить установленную цену за ваши ценностные предложения, генерировать достаточные доходы, превышающие расходы, и получать прибыль.
– В структуре издержек — можете управлять расходами на инфраструктуру и держать их под контролем.
Таким образом, вы четко сформулируете и проранжируете по важности и подтвержденности доказательствами гипотезы желательности, исполнимости и жизнеспособности вашей бизнес-идеи. Это позволит заранее прояснить все риски и избежать возможных ошибок в ее реализации.
Подписывайтесь на мой канал в Дзене и канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.
Пишите свое мнение в комментариях 👇