Продолжать откручивать таргет в Facebook, скачать VPN и продавать в stories, как в старые добрые, или открыть базу контактов и запустить email-маркетинг — что поможет бизнесу выжить в турбулентные времена? В статье рассказываю, какие маркетинговые стратегии и инструменты прямо сейчас помогают подстраиваться под изменившуюся реальность и привлекают клиентов в бизнес.
1. Продавать через потребность
В кризис у некоторых компаний включается реакция: пока у аудитории есть деньги, нужно продать по-максимуму. Начинаются агрессивные продажи через страхи людей:
- «Будет еще хуже, берите сейчас»;
- «Лучшее вложение — инвестиции в себя, покупайте наши курсы».
Такая стратегия может дать лишь единовременный эффект. Да, кто-то купит из страха, но гораздо дальновиднее (и человечнее) давать аудитории поддержку.
Прежде чем дойти до желания совершить покупку, человек проходит четыре стадии:
1. боль, страх;
2. надежда, что может быть по-другому;
3. возражение;
4. желание.
Лучше всего продавать человеку, который находится на четвертой стадии. Когда мы с помощью контент-маркетинга помогли ему выйти из боли, страха, непонимания. Показали, что решение все-таки есть, и у него появилась надежда. С помощью кейсов закрыли возражения. Теперь можно продемонстрировать, что он действительно может получить то, что хочет.
Когда человек покупает на положительных эмоциях, результат от продукта он получает соответствующий. Но тот, кто купил из страха, обязательно разочаруется в продукте и не поленится написать негативный отзыв.
Этот подход работает для всех продуктов, только инструменты используются разные: в курсах — это автоворонки, в магазине — менеджер по продажам.
2. Не давать пользу ради пользы
Оценивайте актуальность вашей информации для читателей. Можно продолжать писать, как классно работает реклама на Facebook и как много приносит дешевых лидов. Но пригодится это единицам.
Лучше поделиться советами, которые сможет применить большая часть аудитории. Например, как продвигаться в Телеграме или запускать таргет во ВКонтакте.
Если вы не знаете, о чем писать, — зовите своих подписчиков или клиентов на прямые эфиры и прямо там спрашивайте, узнавайте их проблемы. Я сама использовала такой инструмент в формате разборов. Это помогает увидеть запросы людей, что их волнует, помочь в моменте, а самое главное — понять, какой продукт предложить.
3. Тестировать разные каналы поиска клиентов
Сейчас в бизнес в России не может использовать рекламные возможности Google и Facebook, поэтому нужно тестировать новые источники трафика. Причем те, которые раньше были неприоритетными, сейчас за счет цены, возможно, станут более выгодными.
Реклама в Телеграм
На момент выхода статьи порог входа в 2 млн евро отменили, сейчас минимальный рекламный бюджет — 3000 евро.
Ведение телеграм-канала точно актуально: сюда перемещаются прогревы, общение с читателями, розыгрыши, полезные статьи. Когда будете делать рекламу, давайте ссылку на телеграм-канал, а не стороннюю площадку.
Контекстная реклама в Яндекс Директ и РСЯ
Да, цены выросли в большинстве ниш, но объем трафика здесь по-прежнему очень большой.
Короткий видеоконтент
Reels, ВК-shorts, Youtube-shorts, Pinterest — самые популярные форматы продвижения сейчас. Можно снять один ролик, использовать его для кросс-постинга во всех площадках и тестировать, где получите лучший отклик.
Email-маркетинг
Работа с базами сейчас приносит хорошие конверсии: письма открывают и читают. Так что если вы еще не начали использовать накопившиеся имейл-контакты — сейчас самое время.
Работа с маркетплейсами
Речь не только о Wildberries, OZON и подобных. Отраслевые площадки тоже источники целевого трафика, например: отельные, профи.ру и т.д. Бюджеты бизнеса для рекламы на Авито сейчас сравнимы с контекстной рекламой и даже превышают. Поэтому подход надо менять: привлекать маркетологов, настраивать аналитику, отслеживание заявок, проводить тестирование объявлений.
SEO
Результаты от поисковой оптимизации сайта будут, но очень небыстрые — через полгода–год. Зато потом, вводя в поиске название компании или имя сооснователя, вы будете видеть статьи в ТОП-10 выдачи.
Блоги
Неважно: ты эксперт-предприниматель, крупная онлайн-школа или застройщик недвижимости — всегда стоит заводить свои блоги на разных площадках с целевой аудиторией, стремиться стать лидером мнений.
Онлайн-форумы
Стоит активно участвовать в обсуждениях на форумах: отвечать на вопросы и самому заводить обсуждения. Например, когда мы занимались комьюнити-менеджментом для Ramex CRM, системы для оконного и строительного бизнеса, представитель компании общался с пользователями на нескольких площадках: CRMindex, Startpack, Tybet. Мы задавали вопросы о том, что люди думают о нашей CRM-системе, отрабатывали возражения, узнавали мнения.
Чаты по интересам
Сейчас такие чаты создаются на каждом обучении, форуме, конференции. Пусть ваш сотрудник создаст и максимально заполнит профиль (имя, фотография, а главное — место работы) и активно участвует в общении, не обязательно по теме экспертности компании. Если общаться в чатах регулярно, сотрудник примелькается, люди из интереса будут заходить в профиль и узнавать больше о компании.
Так можно продвигать себя, бизнес, онлайн-курсы. О вас сложится мнение как об ответственном бренде/ эксперте, который разбирается в теме, и команда у вас классная. И когда понадобится помощь в рамках ваших компетенций, о вас вспомнят.
Подводя итог, отслеживайте изменения рынка, обращайте внимание на каналы, которые дают охваты, и тестируйте их, подстраивайтесь под новые инструменты.
Говорят, кризис — время возможностей. Чтобы их не упустить, старайтесь быстрее адаптироваться: тестируйте новые способы получение трафика, ищите новые инструменты для достижения целей.