О маркетинге B2C существует много информации. В Интернете можно найти множество советов, как определить свою целевую аудиторию, привлечь клиентов и заставить их покупать. На эту тему написано бесчисленное количество книг и руководств. Многие из этих советов действительно полезны, но только в отношении отношений между бизнесом и потребителем. А как насчет B2B-активностей? Здесь те же методы не сработают. Нужны совершенно новые инструменты для маркетинга B2B.
Маркетинг B2B — чем он отличается от отношений между предпринимателем и потребителем?
Казалось бы, принцип работы будет аналогичным. Ведь и в двусторонних профессиональных отношениях, и в отношениях с потребителем цель одна – продать и получить как можно больше прибыли. Однако между маркетингом B2B и B2C есть ключевые различия, которые влияют на предпринимаемые действия. О них стоит знать перед разработкой стратегии.
Размер рынка. Рынки B2B менее гибкие и перспективные для продаж. Поэтому профессиональный маркетинг должен быть более целенаправленным.
Процесс покупки - в случае с потребителями решение о покупке принимается практически сразу. В B2B-отношениях за каждым таким решением стоит как минимум несколько человек. Продажа сложна, и весь процесс покупки может занять до нескольких месяцев.
Процесс продаж. Существует несколько простых способов создать описание товара, которое убедит потребителя совершить покупку. Эмоции и потребности, а также обещание их удовлетворения должны быть на первом плане. Маркетинг B2B, с другой стороны, требует большего понимания компании и развития отношений, основанных на доверии.
Расходы на продажу - потребитель может купить товар всего за несколько долларов. Однако в сделках B2B необходимы более крупные бюджеты, и предложения обычно начинаются с нескольких тысяч.
Таким образом, видимые различия между продажами от предпринимателя к потребителю и от предпринимателя к предпринимателю требуют совершенно разных действий. Хотя цель остается прежней, такие существенные различия в основных областях, таких как процесс покупки или транзакционные издержки, означают, что инструменты для маркетинга B2B должны существенно отличаться от тех, которые используются в B2C.
Перед использованием инструментов необходима стратегия
Однако инструменты для B2B-маркетинга можно внедрить только после разработки соответствующей стратегии. Итак, для начала нужно учесть несколько моментов:
- определение "идеального клиента" – как и в маркетинге B2C, в двусторонних профессиональных отношениях также очень важна целевая группа. Поэтому стоит с самого начала определить, каким условиям должна соответствовать компания, на что она может рассчитывать и какие у нее потребности, а также из какой отрасли она происходит, в какой сфере должна работать и какой у нее бюджет;
- поиск клиента — следующий шаг — определить, где могут находиться потенциальные получатели предложения. Такой областью могут быть, например, деловые встречи, органические поисковые системы, а также социальные сети, например, Facebook или LinkedIn;
- подготовка кампании и использование соответствующих инструментов — только с этого момента можно начинать работу. Может быть хорошей идеей нанять маркетинговое агентство, которое позволит компании выбрать правильные инструменты для маркетинга B2B.
Инструменты для B2B-маркетинга: какие решения будут полезны?
Не каждый инструмент выдержит экзамен в каждой компании. Решения о реализации конкретных действий или изменении стратегии должны основываться на показателях — например, кликабельности или поисковых фразах. Также необходимо установить бюджет, прежде чем предпринимать какие-либо действия.
Трата денег без конкретного плана может сделать маркетинговую стратегию провальной. Постановка целей, как краткосрочных, так и долгосрочных, также является важным шагом. Благодаря этому будет легко оценить, что было достигнуто, а какие маркетинговые инструменты не помогли достичь намеченных результатов.
А к инструментам, которые есть в распоряжении предпринимателя, относятся:
- живой чат — помогает повысить вовлеченность посетителей сайта, быстро реагировать на их потребности и развеять сомнения, которые могут помешать предпринимателям завершить сделку;
- SEO и контент-маркетинг — ценный контент, ориентированный на наиболее частые запросы, — хороший способ привлечь целевых клиентов и заинтересовать их своим предложением. Недаром так много предпринимателей решают использовать копирайтинг для увеличения продаж. Специалист, знакомый с принципами SEO и маркетинга, может создавать полезный и ценный контент, который будет приносить большую прибыль;
- социальные сети — компания должна существовать не только на сайте, но и использовать социальные сети. В отношениях B2B наиболее важными являются Twitter и LinkedIn, хотя некоторые предприниматели также охотно используют Facebook;
- маркетинг влияния — это не только эффективный инструмент в отношениях B2C.
Также в пространстве B2B будет работать использование влияния и заинтересованная группа получателей, сосредоточенная вокруг влиятельного лица;
- рекомендации. Контракты B2Bтребуют больших финансовых затрат, поэтому предприниматели предпочитают использовать проверенные решения. Неверное решение может дорого им стоить. Именно поэтому инструменты B2B также должны предусматривать использование рекомендаций или партнерской программы;
- PPC — реклама с оплатой за клик также важна. Объединение объявлений с ключевыми словами может значительно увеличить число кликов и прибыль;
- E-mailмаркетинг — компании проверяют свою электронную почту чаще, чем потребители. Именно поэтому отправка персонализированных сообщений об акциях, новых предложениях или важных изменениях в компании позволяет наладить отношения и увеличить прибыль.