Привет читатель Дзена! Я, Дмитрий, digital-маркетолог, один из моих клиентов – стоматология в Москве. Это частная клиника в Новых Черемушках, одна семейная точка. С клиникой мы работаем уже 3 года.
Здесь в статье я разберу 2 типа воронок стоматологической клиники и как буквально 1 изменение может поднять выручку клиники в 42 раза за 2 месяца.
Для примера я покажу первую воронку, которая сжирает деньги на маркетинг и не дает результата, и рядом разберу новую воронку, которая подходит абсолютно всем стоматологиям и является на 100% работающим методом, которые буквально может принести сотни новых клиентов первички.
Вам стоит читать дальше если вы специалист по маркетингу и занимаетесь привлечением клиентов в стоматологии и ломаете голову над тем, как сделать ваши рекламные кампании эффективнее, а так же если вы владелец клиники и хотите кратно вырастить бизнес. Итак, поехали!
Важно! Дальше будет много цифр и букв, поэтому придется немного напрячься для понимания всей ситуации, я плавно погружу сначала тебя в контекста рынка, потом покажу цифры реальных воронок. Ты увидишь, как простое изменение воронки и пути клиента помогает увеличить количество клиентов и поднять выручку.
Погружение в контекст
Для начала дам немного вводных, чтобы вы больше понимали именно маркетинговую специфику. Рынок стоматологий в Москве очень конкурентный. Сейчас в Москве около 2500 частных клиник, вместе с бесплатными клиниками, это 3400 заведения, в которых можно решить проблему с зубами. Есть крупные частные сети типа Все свои или Президент, они работают с разными сегментами, но мы сконцентрируемся на среднем ценовом сегменте (бизнес).
В одном районе около метро может располагаться около 40 стоматологий, в каждом пятом доме есть стоматология. И да, там где есть большой спрос, есть и большое количество предложений, у каждого человека в мире есть зубы и их нужно лечить. Однако не все так радужно, рынок стоматологий имеет свою специфику, о ней вы точно знаете и это – поведение человека!
Вспомните, как вы относитесь к своим зубам. Как правило, вы идете их лечить когда уже достигнута критическая точка, зуб либо сильно болит и мешает жизни на столько, что уже сил нет терпеть. Если это эстетические неудобства в духе щели, скола или отпавшей пломбы – вы вынашиваете идею месяцами, критической точкой становится либо комментарий близких и родных, или комментарии коллег, которые подмечают ваши изъяны, именно в этот момент человек принимает решение сделать все, чтобы не получать таких комментариев.
И вот представьте себе, на весь такой огромный рынок из 3500 клиник в Москве приходится потенциально 10 000 000 человек, каждому в той или иной мере нужно лечить зубы, однако тех, кому реально приперло – пара тысяч на всю Москву, а тех, кто готов платить и то меньше.
То есть предложение для решение проблемы здесь и сейчас значительно превосходит спрос. И именно за этих горячих клиентов, которым приперло вылечить зубы здесь и сейчас, борются все крупные и частные клиники, вливают миллионные рекламные бюджеты для довольно узкой аудитории.
Еще раз отмечу, что понимание специфики, контекста, очень важно для того, чтобы понять, что классические методы привлечения клиентов малоэффективных для частных клиник, которых в Москве 90%.
И давай от букв к цифрами! Разберу на примере реальную классическую воронку стоматологии, по которой работает 99% рынка.
Воронка №1 – Классический путь клиента
Предположим, вы небольшая клиника в Москве и у вас есть 100 000 рублей бюджета в месяц на маркетинг и продвижение. У вас есть сайт и есть рекламные кампании в Яндекс Директ или реклама в социальных сетях.
При средней стоимости клика в 100 рублей (не забываем, что аукцион достаточно перегрет) вы получаете на свой сайт 1000 переходов в месяц. Это новые люди, которые с вашей клиникой ранее не сталкивались (я здесь не разбираю работу с базой клиентов, так как это отдельная большая тема для другой статьи).
Так как это холодные клиенты, конверсия страницы landing page или сайта в среднем равна 1%, иногда ниже. Все очень просто, люди очень долго выбирают, могут ходить по десяткам сайтов и выбирать клинику, этот процесс может растягиваться на месяца. Поэтому даже если человек зашел на сайт, в 99% случаях он уйдет с него.
В месяц при такой конверсии вы получите 10 новых лидов, это контактные данные клиентов, которые оставили заявку на сайте. Обратите внимание на стоимость лида, мы берем бюджет потраченный на привлечение и делим на количество лидов, важная метрика для маркетологов, один лид обошелся в 10 000 рублей!
Еще раз, осознайте это! Каждый контакт стоит клинике 10 000 рублей! Такие цифры часто отрезвляют собственников и маркетологом, сразу понимаешь, что каждый контакт на вес золота!
Идем дальше. С людьми, которые оставили контактные данные нужно связаться и пригласить в клинику. Обычно на этом этапе сливается 70% людей, кто-то спрашивает цены сразу и их может не устроить ваше ценовое предложение, кто-то из них может записаться и не прийти (это нормально, мы живем в Москве, тут все работают), кто-то может просто уточнить детали и "подумать", где-то в разговоре ваш менеджер могу тупануть и отпугнуть клиента.
В результате, из тех, кто оставил заявку на сайте до клиники дойдет 30% на прием, это доходимость. Итого, из 10 лидов, пришло 3 пациента, это первичка на профессионально жаргоне.
И, казалось бы, клиент пришел в клинику и вот он мешочек с деньгами, однако, после первичного осмотра часть людей может отказаться от лечения. Опять же причины могут быть разные. Кто-то пришел узнать насколько все плохо, кому-то будет дорого, кто-то завтра уезжает в другой город и не хочет осложнений, в общем причин навалом. В среднем 70% пришедших покупают ваши услуги. В нашей воронке это 2 человека.
Допустим, они берут не самый дорогой пакет, средний чек 40 000 рублей за лечение (коронки например). И это еще хороший средний чек, кто-то может сделать 1 зуб и удалить кариес за 10 000 рублей, а кто-то сделает чистку за 8000 рублей и средний чек будет ниже. Здесь конечно вступает в силу навык и умение продавать пациенту уже на месте. Но тему продаж пациенту в этой статье я разбирать не буду, это что-то из области искусства и правда не у всех получится круто и бережно продавать клиентам.
Соберем воронку целиком и посмотрим как отработал бюджет в 100 000 рублей. Главный показатель – ROMI (return on marketing investment) – возврат на вложенные инвестиции или объем продаж с выложенных денег на маркетинг. В данной воронке мы видим, что объем продаж составил 84 000 рублей на вложенные 100 000 рублей, ROI отрицательный. Что будет если мы будем дальше вкладывать в такую воронку? Мы будем наращивать убытки, да может казаться, что происходит какая-то работа, вроде и заявки приходят и люди что-то покупают, но по факту мы наращиваем убыток если масштабируем деньгами эту воронку.
Обычно, увидев эти показатели, маркетологи или владельцы клиник в попыхах стараются работать с конверсией сайта, оптимизировать рекламные кампании, однако это припарка больному туберкулезом, любые усилия принесут незначительный результат. Гипотезы из разряда нужно повесить таймер на сайт, акцию, счетчик обратного отсчета или call back – дадут 1% прироста к ROMI и эффективности, но кардинально ситуацию не изменят.
Так а что в таком случае кардинально изменит ситуацию? И как вырасти в 42 раза за 2 месяца стоматологии в Москве? Показываю дальше вторую воронку.
Воронка №2 - Воронка ценности по Расселу Бренсону.
Сейчас дам короткий тизер, покажу саму воронку, а уже подробно разберу в следующем посте в Дзене, так как есть ограничение по символам, подпишись на канал, чтобы не потерять. Кстати, подпишись на мой ТГ канал, там больше инфы.
В следующем посте я так же подробно разберу воронку, объясню, что такое лестница ценности по Расселу Бренсону и как сделать конверсию сайта 15%, как при том же бюджете в 100 000 рублей получить 500 лидов по 200 рублей и как сделать выручку 3 600 000 рублей за 2 месяца!
ЧИТАТЬ ВТОРУЮ ЧАСТЬ