Преимуществ заработка на страховании много. Во-первых, это полная независимость: можно самому составлять рабочий график. Во-вторых, отсутствует «потолок» заработной платы. Все зависит от того, сколько сделок удастся заключить. Чтобы доход был большим, недостаточно только уверенности и харизматичности. Есть определенные правила, регламентирующие поведение страхового агента. Опираясь на них, можно организовать работу с максимальным откликом от каждого клиента.
1. Чего ждут страховые компании от своих агентов?
Страховщик вправе самостоятельно устанавливать круг полномочий, которыми он готов наделить представителей. Однако общие пункты есть у всех компаний. Итак, в функции страхового агента входит:
1. Предоставление потенциальному клиенту информации о страховщике. По факту агент должен работать на одну страховую организацию, но это абсолютно не выгодно. Поэтому часто бывает, что один агент продает полисы двух, трех или даже четырех компаний. Клиент может предпочесть кого-то одного, а может заинтересоваться всеми. Обязанность агента — детально и достоверно передать запрашиваемую информацию.
2. Консультация страхователя по вопросам оформления договора, условиям и затратам. Агент помогает выбрать оптимальный вариант, где при минимальных расходах клиент может получить максимальную сумму покрытия риска.
3. Продажа полиса. Агент может иметь полномочия на заключение договора от лица страховщика, действовать по доверенности. Либо носить с собой пачку бланков, которые уже подписаны руководством. В обоих вариантах для страхователя нет никакой разницы.
4. Обслуживание клиента после подписания договора. В это понятие включены консультационная деятельность, продление полиса, предоставление информации о рисках.
Страховой агент не вправе производить выплату денег, когда наступает страховой случай, оплачивать страховку может лишь компания. Иногда бывают исключения, только подтверждающие общее правило.
2. Зачем агенту свой страховой портфель?
Это почти аналогично портфолио для дизайнера или журналиста. Такой портфель является свидетельством достижений человека в своей отрасли, что делает его более привлекательным для страховщиков и покупателей страховых услуг. В итоге агент может получить более высокое вознаграждение либо иные преференции.
Страховой портфель включает сведения о людях, которые с вашей помощью приобрели страховку, информацию о сделках. Любому человеку, занимающемуся реализацией полисов и иных страховых услуг, наличие портфолио будет плюсом в работе. И не только в смысле демонстрации его потенциальным клиентам и работодателям. Страховой портфель позволит вести аналитику, выявляя сильные и слабые места в продажах. Делать это вручную трудно, проще использовать специальные приложения. Бесплатные программы несложно найти через поисковые системы в Интернете.
Страховой портфель даст возможность получения преференций в работе со страховщиками. Для компании важно, чтобы от агента приходили клиенты. Если у него их большое количество, страховая может предложить бонусы, к примеру, более высокий процент за каждый полис.
3. Как подготовиться к встрече с клиентом?
Прежде чем предлагать потенциальному покупателю страховку, важно выяснить хоть что-то о нем (например, сколько ему лет, чем занимается, сколько получает), его семейных обстоятельствах, хобби.
На встрече, когда вы обсуждаете страховые условия, смотрите на потенциального покупателя услуги, как доктор на пациента, и исходя из итогов общения «назначьте» ему «надежное средство».
Перед встречей не лишним будет отослать возможному клиенту информационный буклет о возможностях предлагаемого страхового полиса. Но не стоит забывать, что общение вживую воздействует более убедительно, чем чтение рекламы. Также нужно помнить, что самое важное при встрече — первое впечатление. Продумайте ваш внешний вид и манеру начинать общение — они не должны оттолкнуть потенциального покупателя.
4. Как выбрать время и место встречи?
По мнению профессионалов, правильный выбор времени сильно повышает шансы на подписание договора. Важно, чтобы обе стороны никуда не спешили. Чтобы выбрать удобный момент для встречи, стоит обсудить ее возможность по телефону. Не обговоренные заранее визиты нужно тщательно планировать, ориентируясь на информацию о страхователе. Если все же встреча произошла в неподходящее для клиента время, нужно вежливо распрощаться, ничего не сказав о цели визита. Настаивать на продолжении общения нерационально, лучше поинтересоваться, когда и куда удобно прийти снова.
5. Что и как страховому агенту говорить клиенту?
Общаться со страхователем необходимо «с глазу на глаз», чтобы разговор не прерывался другими людьми. Вначале надо представиться и пояснить, какую страховую услугу вы можете предложить. Нужно сообщить, представляете ли вы одну конкретную страховую компанию либо сотрудничаете с несколькими организациями как независимый посредник, который действует в интересах клиента.
В переговорах значимую роль играет умение приводить доказательства, аргументировать доводы, мягко настаивать на своей точке зрения. Не стоит быть многословным. Суть дела нужно донести в нескольких предложениях, оценивая произведенное впечатление, и спокойно выслушать возможные возражения.
6. Как работать с возражениями?
Агенту нужно научиться опровергать все клиентские возражения. Стоит подготовиться заранее, представив, что может не понравиться собеседнику. Нельзя, чтобы запас аргументов истощался: на любой протест должен быть готовый ответ. Но при этом не стоит торопиться. Ответы на возражения должны быть короткими, четкими, аргументированными. Если необходимо убедить возражающего, согласитесь с его мнением в каком-то незначительном вопросе, чтобы не ударить по его самолюбию. Так можно быстрее достичь закрытия сделки. Страховое искусство строится на внушении клиенту, что оформление страховки для него выгодно и все делается в его интересах.
Общаясь со страхователем, нужно:
- Аккуратно донести до страхователя мысль о выгодной сделке. Если вы предложите застраховаться напрямую, клиент обязательно увидит корысть посредника.
- Уходить от вопросов о величине комиссионных. Однако если разговор переведен непосредственно на это, агент может высказаться приблизительно так: «Да, я получу гонорар за то, что хорошо выполню свою работу, оградив вас от непредвиденных трат».
- Не выпрашивать оформления страховки как милости и не намекать на то, как вам нужно вознаграждение. Напротив, клиент должен благодарить, что вы подсказали ему надежные и выгодные варианты страхования.
Постарайтесь дать страхователю возможность самостоятельно выбирать из множества тарифных вариантов и т. д. Но при этом расскажите, как бы на его месте поступили вы, подводя к желаемой вами сделке.
Во время беседы не «тяните одеяло» на себя: предоставьте вести ее потенциальному клиенту. Он обязательно покажет, чего хочет и чего боится. Используя эту информацию, можно быстрее достичь цели.
Возможному покупателю полиса не стоит предлагать ни чересчур высоких, ни заниженных страховых сумм, надо исходить из его финансовых возможностей. Не стоит принижать достоинства чужой компании, где у потенциального клиента уже оформлена страховка, если он к ней лоялен. Привлечь этого страхователя можно, лишь предложив условия повыгодней.
7. Что делать в случае отказа?
Случается так, что при первом общении договор со страхователем подписать не удается. Однако не надо падать духом: ни одна встреча даром не пропадет. В этой ситуации наметьте новый срок, чтобы вновь встретиться с потенциальным покупателем полиса. Если общаться со страхователем хотя бы раз в пару недель, он поневоле станет думать о вас, а вместе с тем и о страховке, что вы предлагаете. Но при этом необходимо приложить все усилия, чтобы он не посчитал вас назойливым и надоедливым.
Не стоит «бросать» страхователя и после нескольких неудачных встреч. Действовать надо неспешно и аккуратно, анализируя свои промахи и ошибки. Не пытайтесь принуждать клиента к оформлению страховки: из-за этого можно потерять страхователя навсегда. Однако если клиент поставил подпись на заявлении, надо озаботиться скорейшим вручением ему страхового полиса.