Сарафанное радио, он же рекомендательный или сарафанный маркетинг. Можно назвать как угодно. Суть всегда будет одной. Клиент приводит новых клиентов.
Как считают специалисты:
Делай свою работу хорошо и будет у тебя очередь.
Но на деле почему-то не всегда так. Сколько вы знаете хороших специалистов, у которых нет большого дохода, признания и очередей с чеком выше среднего? Я знаю очень много.
Так может дело не только в качестве продукта или услуг?
Хорошая новость в том, что сарафан - это маркетинг. А маркетинг - это цифры. И мы все можем контролировать, развивать и масштабировать.
Вот пример того, как может расти наш поток клиентов:
Один клиент рекомендует двум. Новые 2 клиента, рекомендуют еще двум. И так далее.
На деле не каждый будет советовать наш продукт. Но у нас появится своя конверсия. Например, 10 клиентов приводят 8 клиентов. 8 клиентов приводят 5 клиентов. И так далее.
За счет таких конверсий, в наших проектах приходит 28% продаж. А на масштабе это 25 000 000 рублей за 2022 год.
Так что же сделать вам, чтобы это работало? Как запустить систему, которая сама генерирует новых клиентов?
Без вложений и рекламы.
24 февраля, была выпущена моя книга “Сарафан FM”. В ней я выбрал 9 рабочих инструментов, которые влияют на наш “Сарафан”. Про каждый рассказал подробно и подготовил пошаговые инструкции, по внедрению в продажи ваших услуг.
Найти книгу можно тут https://maggiccoin.ru/sarafan_fm?utm_source=statia&utm_medium=piremida
Сарафан- это не только про рекомендации клиентов. Вас могут рекомендовать:
- Амбассадоры
- Блогеры
- Партнеры
- Коллеги
- Фрилансеры
- Сайты
- Сервисы
- И тд.
Выбор огромный. В этой статье я выделю 3 инструмента из книги и расскажу про них подробней. Пока поговорим про рекомендации наших клиентов.
- Система лояльности
- Точки касания с клиентом
- Мотивация клиента
И давайте пойдем по порядку. Я не просто так написал в такой последовательности. Чтобы нас рекомендовали, нужно 3 вещи:
- Клиент должен быть к нам лоялен
- Клиент должен помнить о нас регулярно
- У клиента должна быть мотивация, рассказывать о вас.
Причем мотивация бывает разная. И необязательно материальная. Но об этом чуть позже.
В начале статьи мы говорили, что не достаточно просто качественно делать продукт. Клиенту нужно коммуницировать с людьми, чтобы рекомендовать нас. Но для этого ему должно быть интересно коммуницировать с нами.
Это может быть:
- Личное общение
- Обсуждение в комментариях
- Коммуникация с клиентом в сторис
- Прямые эфиры
- Переписка
Вот один из примеров, который использую я. Меня, как клиента, он тоже мотивирует.
Спрашивать советы у своей аудитории и особенно у клиентов.
Создавая новый продукт для Наташи Росс, мы решили поинтересоваться у нашей аудитории, какое название подойдет продукту. И решили провести конкурс. Победителю, колода карт.
Мы дали всю информацию о курсе. Причем очень подробно. Все плюсы, содержание, для кого, для чего. Просто все. А затем ждали мнение людей.
По итогу, аудитория с интересом изучали наш новый продукт, сами этого не понимая. Мы создали повод, зачем человеку слушать презентацию нового курса. Лояльность зашкаливала. Мы получили больше 1000 предложений с названием.
Так появился курс “Психотерика”. Кстати, название придумал наш подписчик.
Когда мы просим совет, это не только повышает вовлечение. Люди начинают чувствовать свою причастность к продукту. Они влияют на его создание.
Этот же прием я использую и сейчас. Интересуюсь, какой фон нравится подписчикам в рилс, какую статью написать, какой эфир провести и тд.
Если человек чувствует свою причастность, ему легче рекомендовать продукт. Он будет рассказывать про него, как про свой родной.
Бонусом мы получаем социальное доказательство. Если люди видят, что другие участники активно предлагают свои советы, значит им не все равно. Именно это мотивирует других людей тоже принимать участие. А в дальнейшем покупать.
Опрос, проведенный исследовательским центром Pew Research Center, показал, что люди с большей вероятностью будут комментировать новостную статью, если комментариев уже было много. В ходе опроса было проанализировано более 2000 новостных статей в Интернете, и было обнаружено, что количество комментариев является ключевым фактором, определяющим, оставит ли кто-нибудь комментарий.
Стадный инстинкт в человеке будет работать всегда.
Для того чтобы спросить мнение клиентов, у нас должны быть разные точки касание с ним. И чем их будет больше, тем лучше.
Какие могут быть точки касания:
- Подписки на разные социальные сети
- Телеграм канал
- Подписка на рассылки
- Личные переписки
Для этого нам нужно собирать правильную информацию о клиенте и выводить его на контакт. Об этом я подробно рассказал в книге “Сарафан FM”. Там найдете все полезные сервисы, инструкции и советы.
А пока расскажу в общих чертах.
Большая ошибка рассчитывать только на социальные сети. А еще хуже рассчитывать на одну соц. сеть. Ведем телеграм канал и нам кажется, что клиент видит каждый пост. Но это не так. В лучшем случае, он увидит 30% вашего контента. В худшем - 0%.
Вторая ошибка, это слать спам своим клиентам. Я такое часто видел среди своих учеников. Написали рассылку, в которой около 10 строчек. Затем разбавили все прикольными смайликами и погнали отправлять всем, кто когда-то обращался в вотсап.
По итогу плохой отклик, падает лояльность клиента и мы делаем только хуже.
В Сарафан FM, я рассказал о том, что важен индивидуальный подход к каждому клиенту. Хотя бы на старте, когда их немного. Именно тут лежат ваши 100 - 200 000 рублей в месяц. Без преувеличения.
Вот тут) https://maggiccoin.ru/sarafan_fm?utm_source=statia&utm_medium=piremida
Если у клиента возьмут обратную связь, попросят совет или сделают подарок просто так, ему будет приятно. Если это сделаете лично вы, в живой переписке, а не спам рассылкой, ему будет вдвойне приятно.
Дружеский подход - всегда создает фанатов бренда.
И мы переходим к мотивации клиента.
Мотивация будет работать, только если соблюдены прошлые 2 этапа.
Что такое нематериальная мотивация.
Давайте расскажу вам несколько примеров.
Есть такой блогер, Саша Митрошина. У нее 4 000 000 подписчиков. Когда ее отмечают в сторис, она обязательно делится этим в своем профиле. Получается, что огромное количество подписчиков, могут увидеть твой аккаунт у нее в сторис.
Я не думаю, что это приносит, какой-то результат аудитории. И вряд ли приходит много подписчиков к тем, кто отмечает Сашу. Но это уже является мотивацией рассказывать про нее публично. И механизм устроен так:
Чем больше она показывает людей, которые ее отмечают, тем больше новых людей ее отмечают.
Эффект снежного кома.
Ученики, которые делают результат на ее обучении, получают еще больше. Она приглашает их на тусовки, отмечает в своих сторис и рассказывает истории успеха.
Ребята получают новую аудиторию от своего учителя.
Многие готовы ради этого идти на обучение, платить деньги и рассказывать о продукте всем вокруг.
Это очень сильная нематериальная мотивация.
Вот второй пример.
Когда-то я купил курс за 120 000 рублей. Тема обучения мне была известна вдоль и поперек. Вот прям 0,05% новых знаний для меня.
Я купил продукт по 2 причинам:
- Лучшие могли стать наставниками. А у наставников есть большое преимущество. Они постоянно знакомятся с новыми предпринимателями, прокачивают свою насмотренность и получают окружение других наставников. Окружение людей, которые делают результат.
- Комьюнити. Большое количество различных экспертов, продюсеров, маркетологов и тд. Это просто выгодно, находиться внутри. Ты можешь всегда найти нового партнера или специалиста в свои проекты.
Казалось бы, мы говорим сейчас про обучение. Должны ведь быть знания. Но нет. Знания, не всегда являются самым ценным ресурсом даже в курсе.
И последний пример.
Моя жена купила курс за 100 000 рублей. Тема: инвестиции в недвижимость. Информации почти нет. Да и что там изучать? Тема не такая сложная, если сравнивать с инвестициями в акции.
Но в курсе есть клуб, в котором тебе регулярно предлагают выгодную недвижимость. Обучение покупалось именно из-за него.
Спустя 2 месяца, мы купили 2 квартиры с помощью этого клуба и ожидаем доход 4 000 000 рублей через 2 года. Вполне разумно было отдать 100 000 рублей за такое обучение.
Я думаю, по примерам стало понятно, что мы должны придумывать не финансовую мотивацию для клиентов.
Почему они должны хотеть о вас рассказывать? Почему им должно быть классно с вами?
Финансовая мотивация тоже работает. И я ее активно использую. Есть множество подрядчиков, которые получают оплату за купившего у меня клиента. И это тоже сильный инструмент.
Мы не вкладываем деньги, а платим за факт. 100% безопасность. Заработал - поделился.
Но это уже отдельная история.
Надеюсь, что мне удалось вас вдохновить возможностями сарафанного радио.
Книга “Сарафан FM”.
В ней будет 9 инструментов. Каждый с примерами, антипримерами, ссылками, советами, инструкциями.
Вся книга - нестандартный учебник. Это текстовое радио, в котором будут музыкальные паузы, звонки слушателей, вопрос-ответ, пасхалки, сюрпризы и подарки.
Книга будет выкидывать вас за ее пределы, переводя на сторонние ресурсы своей внутренней экосистемы.
Если вы продаете свои услуги, вам обязательно нужно ее прочитать. Причем любые услуги. Эзотерика, бьюти, строительство, ремонт, клининг, психология, юриспруденция.
Будет полезно для каждого.
Забрать книгу можно тут https://maggiccoin.ru/sarafan_fm?utm_source=statia&utm_medium=piremida