В сфере продаж мало что может деморализовать сильнее, чем спад продаж.
4 совета по преодолению спада продаж
1. Определение ожиданий
Иногда падение продаж, которое кажется катастрофическим, на самом деле является коррекцией. Например, вы только что пережили период большого роста? Спад продаж часто наступает сразу после периода высоких продаж.
Вы когда-нибудь видели, как футболист выходит в высшую лигу и проводит хороший первый сезон? Комментаторы и фанаты в восторге от нового таланта, а затем у игрока происходит спад.
Что на самом деле происходит? Статистика.
Из общего числа новичков у 1 или 2 будет особенно хороший сезон. Даже средний игрок время от времени проводит серию хороших игр.
То же самое может случиться и в продажах. Если у вас есть месяц с необычно высокими продажами, это произошло из-за ваших действий? Или это случайное колебание?
Если продажи упали после жаркого периода, есть ли ясная причина?
Когда у вас необычно высокий или низкий месяц продаж – но ничего не изменилось в программе продаж, маркетинге, продукте или рынке – велики шансы, что следующий месяц вернется к среднему уровню.
Когда вы смотрите на прогнозы продаж, убедитесь, что понимаете, как стратегии влияют на цифры.
2. Поиск причины
Если вы отслеживаете показатели продаж, то можете найти слабое звено, где можно внести поправки.
Есть множество возможных причин. И важно найти закономерность в ваших действиях или внешних факторах. Это может быть изменения на рынке, уход менеджера по продажам, или еще какая-то веская причина, почему случился спад в продажах.
3. Определение действий
Если обнаружили причину падения продаж, насколько сложно ее будет исправить?
Если причиной был небольшой сбой в процессах – скажем, форма заказа на сайте перестала работать – небольшое исправление могло быть хорошим решением.
Более серьезная причина – скажем, маркетинговые сообщения не подчеркивают наиболее важные преимущества продукта, требует серьезной работы.
Понимание серьезности причины может помочь определиться с дальнейшими действиями.
4. Репетиция и практика
Каждый торговый звонок или встреча немного отличаются, но есть элементы и принципы, которые остаются неизменными.
Когда вы в последний раз смотрели собственную презентацию?
В одной статье писатель и хирург Атул Гаванде задал интересный вопрос: почему у хирургов нет тренеров?
Он отмечает, что у лучших спортсменов в каждом виде спорта есть тренеры – люди, которые внимательно следят за игрой и указывают области для улучшения.
Но хирурги и другие профессионалы редко получают такую обратную связь. Когда предлагается традиционное обучение, у них появляется относительно мало возможностей для совершенствования.
Репетиция и практика позволяют улучшить навыки, но они особенно полезны, когда нужно преодолеть спад продаж.
Пользуйтесь, повышайте свои продажи, Подписывайтесь на наш канал. У нас много, очень много дельных советов по продажам.