Думаю, не все из вас помнят кризис 2008-2009 года, но все-таки такие должны найтись). Я уже и сам не помню причин, по которым он произошел, время будет, надо погуглить. Ну так вот, вторая половина 2008 года оказалась несколько сложнее, чем начало года. Курс доллара шел вверх, машины дорожали, клиенты стали менее охотно расставаться со своими деньгами, руководство предпринимало шаги для сохранения результата и доходности, т.е. на тот момент об увеличении продаж никто не говорил. Снижали бонусы за продажу авто для продавцов, начали более внимательно относиться ко всем клиентам, охотнее дарили подарки. Т.е. нам, как продавцам, для сохранения своего дохода, необходимо было продать больше, чтобы получить столько же. До конца 2008 это удавалось, да было сложно, но возможно. Декабрь, по статистике, самый хороший месяц, с точки зрения продаж, его закрыли отлично, и все были счастливы. Начало 2009 года ничем особым не выделилось, основную отдачу от кризиса мы почувствовали приблизительно весной, и это очень сильно отразилось на самом дилерском центре, деньги у собственников начали заканчиваться, и как следствие, начались сложности с расчетами за поставку автомобилей, да и вообще со всеми подрядчиками, которые работали с дилером. Нам перестали поставлять машины, а в августе-сентябре предприятие лишили дилерства, т.е. расторгли дилерское соглашения, и автосалон закрылся. На момент моего ухода, в салоне оставалось всего два продавца – я и мой коллега. Вот так с октября 2009 года, я остался без работы. Учитывая тот момент, что я в принципе по жизни оптимист, руки не опустил, и начал искать новое, аналогичное место, и мой поиск занял полгода! Причем, в большинстве случаев, на собеседование просто не приглашали, хотя вакансии висели месяцами. Это я сейчас уже понимаю, для чего это делается, а на тот момент у меня было больше вопросов, чем ответов! Сказать, что я не переживал, это будет не правда, я был в панике…) На тот момент, на моей практике это был самый долгий поиск места работы!
Апрель 2010 года. На московский рынок выходила региональная компания, с немецким брендом автомобилей, и увидев от них вакансию, без промедления отправил свое резюме, и о чудо, меня пригласили на интервью, которое я в последствие успешно прошел, но узнал об этом приблизительно через месяц после собеседования! Я уже и забыл про них, как раздался звонок: «…вы приняты, на работу тогда-то тогда-то, готовы?...» И это был первый (и не последний) в моей жизни start-up (запуск дилерского центра с «нуля»). Для новичка, это просто потрясающий опыт, когда узнаешь все процессы настолько изнутри, что уже понимаешь, как это все работает, обычно продавцов в это не погружают, да и сами они не особо в это втягиваются! Учитывая, что весь коллектив работал с открытия салона, все оказались очень дружными, и я говорю не только про отдел продаж, в рамках дилерского центра много подразделений!
Представители немецкого бренда оказались более «заботливыми», в отличии от американцев (GM). Почти сразу поставщиком (импортером автомобилей на территорию РФ) начали организовываться обучения для сотрудников (продавцов) дилерских предприятий. Процесс долгий, и завершить его, т.е. поставить точку, фактически невозможно, т.к. постоянно выходят новые модели, появляются новые технологии и т.д. Можно только завершить определенный этап обучения! Часто проводились выездные тест-драйвы на новых моделях, которые не всегда проходили в России! Пройдя этапы обучения, на протяжении приблизительно года, я стал сертифицированным специалистом по этой марке авто. Как нам говорили с этим сертификатом, сможете открывать дверь ногой в любой автосалон (шутка конечно). Начиная, приблизительно с середины 2011 года мой уровень продаж достиг 30-40 а/м в месяц, при средней цифре у моих коллег 12-15 а/м в месяц. Достичь такого уровня я смог путем детальной проработки базы клиентов, которые ранее уже покупали у меня автомобили, и просил их рекомендовать меня, как продавца, так же были клиенты – юридические лица, которые покупали не по одному автомобилю, а по 3-4-5 штук за одну сделку. По факту я работал на рекомендациях, и мог позволить себе не выходить в шоу-рум, хотя полностью я от этого не отказывался, т.к. выход «в зал» позволял держать себя в тонусе, и постоянно отрабатывать до автоматизма технику продаж, ну и просто, чтобы ничего не забыть). Так же в компании тоже не забывали о своих сотрудниках, и с определенной периодичностью организовывали внутренние обучения – по продажам, по работе с клиентами, по телефонным переговорам. Одним из самых значимых и весомых тренингов был американский курс по продажам автомобилей «Joe Verde», это обучение позволило получить такие навыки, которые не освещались даже на тренинге импортера (внешний тренинг от поставщика автомобилей), и полученные знания внесли весомые корректировки в работу продавцов. По результатам первого полугодия 2011 года мне выделили ассистента, который очень помогал мне в работе, и сэкономил кучу времени, так как взял на себя большую часть бумажной работы – оформление договоров, подписание их с клиентами, оформление документов при выдаче а/м и т.д. В таком режиме мы работали до середины 2012 года…
Продолжение следует…