В предыдущей статье я рассказывал как мы закупили первую партию антистрессовых игрушек, сделали группу ВК и сайт интернет-магазина. Продолжу рассказ, как начался наш путь в товарном бизнесе. Итак - в сентябре я зарегистрировался как ИП, и мы начали искать точку для продаж.
Самым очевидным решением было выбрать крупный современный молл с хорошей проходимостью, но как оказалось - попасть туда было не так-то просто. Нужно было подать заявку на сайте девелопера (владельца недвижимости). Компаниями, владеющие наиболее подходящими нам ТЦ в Питере были FortGroup и Адамант. Скачали анкеты на сайтах этих компаний и немного обалдели - суть некоторых вопросов, на которые нужно было ответить, мы просто не понимали или весьма отдалённо догадывались. В итоге пришли к выводу, что плаваем мы слишком мелко и надо искать ТЦ попроще. Да и цены, как мы позже узнали, пообщавшись с другими предпринимателями, были конскими. Арендная плата за островок 8-10 квадратов в Меге или Галерее могла доходить до 300-500К рублей в месяц. Было очевидно, что игрушки никак не смогут окупить такую аренду.
Начали смотреть объявления на Авито и ездить вживую по объектам. Рассматривали, в том числе, и площади на входе в Пятёрочку. В итоге выбор пал на торговый центр "ON" (сейчас уже не работает) возле метро Пролетарская.
Нам предложили небольшую площадь - буквально 4 квадратных метра с помесячной арендой 35000 руб. Кратко перечислю плюсы и минусы данной локации.
Плюсы:
👍🏻 Вход в ТЦ находился буквально рядом с метро - перешёл дорогу и ты на месте.
👍🏻 Островок, который нам предложили, находился непосредственно возле входа в ТЦ, что было конечно для нас идеально.
👍🏻 Относительно недорогая аренда по сравнению с топовыми моллами.
👍🏻 Можно относительно быстро добраться от дома до точки.
Минусы:
👎🏻 Аренда за островок была всё же немаленькой. На тот момент для нас это было крупной суммой, и выйти на точку БУ с игрушками казалось делом непростым, но всё же решаемым.
👎🏻 Островок был закреплён за точкой продажи мороженного, но на зиму они съезжали. То есть нам сразу дали понять, что ближе к концу весны нас попросят съехать.
👎🏻 ТЦ устаревшего образца с невысоким трафиком. Покупательная способность также была низкой.
Заезжаем в ТЦ "ON".
На минусы мы решили закрыть глаза, и наверное зря, потому что как известно в офлайн бизнесе есть 3 самых главных правила: место, место и место.
Оттого что торговый центр находился возле метро, толку было мало. Да это было удобно как точка выдачи заказов интернет-магазина, но как точка офлайн продаж подходила слабо - в ТЦ было мало живого трафика. Сделан он был в лучших традициях конца 90х и с современными моллами тягаться было сложно. Народ туда шёл не активно, несмотря на близость к метро. Покупательная способность постоянных посетителей была очень слабой. Проблема ТЦ была в слабой развлекательной составляющей (был только каток), что является ключом к регулярному наплыву клиентов по выходным.
Следующим пунктом был поиск торгового оборудования для точки. Нужны были витрины. Ходили по разным комиссионкам, смотрели на авито и в итоге нашли человека, который занимался перепродажей б/у торгового оборудования. В итоге взяли всё необходимое оборудование у него. Через некоторое время точка была готова к работе.
После того как точка была собрана, начали искать продавца. На тот момент было желание поскорее запустить точку, поэтому нужно было найти продавца в кратчайшие сроки, что и было сделано. 11 октября 2013 была торговая точка начала свою работу.
Работа на торговой точке. Проблемы и успехи.
Поначалу продажи шли очень вяло - продавались буквально 2-3 игрушки в день. Частично это была заслуга продавца, которая как мы потом выяснили большую часть времени проводила вне точки, и не особенно то была заинтересована в продажах. Тогда мы решили поменять продавца и систему выплат. Система, как мне кажется, получилась очень крутой :) До этого мы просто платили продавцу 1000 за выход. В итоге сделали так, что если день прошёл без продаж то продавец получает 350 рублей, если была продана 1 игрушка, то уже 700, 2 или 3 игрушки - 1000. Если больше, то продавец получает определённый процент от выручки. Смысл был таков - нет продаж - получаешь мало, много продаж - получаешь много. В итоге не сразу, но мы нашли заинтересованных в такой модели продавцов.
Были дни, когда нам приходилось выходить самим на торговую точку, при чём экстренно. Бывало так, что продавец, отработав день, на следующий просто не выходил. При этом до конца ноября я всё ещё работал на наёмной работе, а Катя сидела с детьми, так что приходилось проявлять чудеса гибкости. Поняв что бизнес требует от меня большего внимания, в итоге я уволился с работы и с декабря 2013 года по найму больше не работал - только на себя.
Но дело конечно было не только в продавцах. Как и писал выше - проблема была и в самом ТЦ. И самое главное - во времени года. Именно тогда мы впервые узнали что такое высокий сезон и предновогодние продажи. Продавцы с соседних точек рассказывали нам, что в декабре продажи будут лучше, но мы не особо понимали насколько. То есть если сейчас 2-3 продажи в день, ну будет 5-6, думали мы - лучше, но всё равно ерунда. Как же мы ошибались...
Во-первых, нужно сразу сказать, что продажи офлайн были ощутимо сильнее, чем через интернет. Даже в плохой месяц выручка с точки в среднем была в 6-10 раз больше, чем от продаж онлайн. Так если в сентябре наша выручка была смехотворной - всего 9500 рублей, то в октябре с открытием точки она выросла до 57.500 руб. В декабре же мы сделали более 300К выручки, что тогда казалось нам просто космосом :) При этом больше половины этой выручки были сделаны за последние 9 дней декабря!
Закрываем торговую точку.
Выручка декабря безусловно радовала, но в тот момент уже начинало приходить осознание ниши, в которой мы работаем. Спрос на точке импульсивный и скорее всего нам не удастся повторить выручку декабря до следующего Нового Года. Учитывая, что весной мы должны были бы всё равно съезжать, уступая место мороженщикам, мы решили не тянуть время.
В январе 2014-го было принято трудное решение - закрыть точку. С одной стороны мы понимали, что январь скорее всего будет тухлым, да и товар у нас подзакончился - надо было делать крупный закуп. Не было и понимания, как наш товар будет продаваться дальше. А аренда с января выросла, и теперь требовалось каждый месяц платить 40.000.
Но с игрушками расставаться мы не спешили. В декабре была крупная продажа игрушек на заказ, которая разом принесла неплохие деньги. Было решено перенести свою деятельность в офис и сосредоточиться на онлайн продажах и опте.
О нашем первом опыте в B2B и опте я расскажу в следующей статье. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
Ну и конечно же делитесь в комментариях - был ли у вас опыт офлайн продаж, насколько он оказался успешным или неудачным...