Доброго дня, уважаемый читатель!
В данной статье мы продолжим обговаривать такую книгу как:
Продажи на 100%! От "Светланы Ивановой".
Текст будет строго по книге, исключительно для удобства читателя, и разделен на части.
От себя же могу добавить, что книга подойдет тем, кто работает в сфере продаж или же имеет желание там освоиться.
Глава 1.
Часть 1: Стадия установления контакта.
Стадия установления контакта обязательно присутствует в любых переговорах. Ритуал налаживания отношений во многом зависит от принятых в том или ином бизнесе национальных и местных традиций, а также, что самое главное от особенностей тех людей, которые вступают в переговоры.
Установление контакта в классическом варианте предполагает Small talk, что в переводе с английского означает "Маленькая беседа, разговор ни о чём". Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового человека, отвлечься от происходящего.
Несколько важных советов:
- Следует различать установление контакта при телефонных переговорах и личной встрече: при телефонном маркетинге этот период должен быть значительно короче, потому что внимание собеседника рассеивается быстрее.
- Принципиально по-разному будет проходить установление контакта в зависимости от того, первая это встреча или мы уже знакомы с клиентом, что мы о нем знаем, есть у нас рекомендатели и общие знакомые.
- Не следует переоценивать значение этой стадии переговоров и воспринимать неудачу на данном этапе как приговор.
Существует несколько простых, но значительных моментов, к которым нужно быть готовым, чтобы установление контакта прошло успешно. Их мы и рассмотрим далее.
ПРАВИЛО СОРОКА СЕКУНД
У нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление...
При личном общении первое впечатление о человеке, как правило, складывается в течении первых 30 - 40 секунд. Большое значение при этом имеет:
Внешний вид
Он должен соответствовать ситуации собеседования, например при посещении клиентов разного уровня достатка и социального статуса. Внешний вид должен быть разным в зависимости от того, какие цели вы преследуете: удивить, показать, что вы с клиентом решаете общие задачи, продемонстрировать свое превосходство и т.п. Нужно помнить об индикаторах деловой успешности (часы, ручка, в последнее время - мобильный телефон и другие аксессуары), на которые в первую очередь обращают внимания клиенты. Однако не следует забывать и о том, что демонстрация превосходства перед клиентом может оказать вам плохую услугу: задев самолюбие покупателя, вы сделаете дальнейшее общение некомфортным. Противоположная ситуация (т.е. клиент в чём-либо превосходит вас) также может сказаться негативно на последующем сотрудничестве.
Помните, что самое лучшее - изначальная установка на win-win переговоры ( выигрыш - выигрыш), а также на партнерские отношения в противовес заискиванию или попытке морально подавить клиента.
Первые фразы
Они должны быть уверенными. Желательно произнести имя и отчество клиента (если вы его знаете) и представиться самому. Когда вы представляетесь, старайтесь избегать фраз: "беспокоит", "звонит", "отниму у вас совсем немного времени", - у клиента может сложиться впечатление о вас как о неуверенном в себе специалисте. Он заранее будет настроен на то, что вы пришли отнимать у него время. Подробнее на первых фразах, комплиментах и тезисах мы остановимся позже, так как это очень важные моменты.
В первых фразах всегда следует сослаться на договоренность ( если она была), а также поинтересоваться, удобно ли собеседнику говорить ( это особенно актуально при телефонном контакте). При личной встрече необходимо уточнить, каким временем располагает ваш собеседник.
Первые действия\
Действуйте уверенно, без суеты ( продумайте заранее верхнюю одежду в холодное время года). Предложите свою визитку. Перед тем как сесть, уточните, где удобнее расположиться.
Помните о невербальном языке (о нем мы более детально поговорим в отдельной главе). Не следует начинать подробный разговор стоя: это почти всегда производит впечатление неуверенности или поспешности. Кроме того, заранее подумайте о демонстрационных материалах: они должны находиться под рукой, их показ не должен вызывать затруднений ни у вас, ни у клиента.
Предыдущая статья...
Продолжение....