Как мы понимаем, что цена на товар или услугу справедливая? Например, доллар за хлеб это много или мало? Например, доллар за хлеб это много или мало?
Ежедневно мы сталкиваемся с множеством цен, большая часть которых анализируется мозгом подсознательно. Все дело в том, что мозг сравнивает цену со “стандартной ценой”, которая уже загружена в нем. Мозг записывает цены на хлеб (и на все остальные продукты и услуги известные вам) на отдельный диск, и загружает его, когда необходимо. Эта информация формируется из нескольких источников, которые в сумме и дают представление об адекватности цены:
- Предыдущий опыт. Ваши прежние покупки хлеба.
- Реклама. Мозг фиксирует все цены, которые вам когда-то обещала реклама хлеба.
- Смежная цена. Цены на другой хлеб вон там рядом
- Цены вокруг. Цифры на ценниках в пределах
Как вы понимаете, мозг может не иметь информацию из всех перечисленных источников и в таком случае он будет работать только с теми источниками что есть.
Но существуют продукты и услуги с которыми человек сталкивается впервые: например, мало кто знает что такое йогуртовый маникюр и сколько эта услуга должна стоить.
В этом случае одна из ключевых задач маркетолога (наряду с объяснением что же это все-таки за хрень такая) - помочь мозгу покупателя сориентироваться в цене. Вот каким способом это можно сделать:
Поставьте цены на другие товары или услуги в зону видимости, если покупатель найдет что-то знакомое, попадающее в его представление о нормальной цене, он будет считать что и другие услуги у вас стоят адекватно. То есть как минимум:
А если вы продаете сложносочиненные услуги, в которые входят несколько видов работ, то обязательно вместе с ценой перечислите все работы, входящие в услугу.
Во-первых – это создаст представление о том, что вы покупаете целый ряд услуг в одной обертке, а во-вторых – этот прием называется группировка и о ней я пишу в следующем посте.
Подписывайтесь и не скучайте!