Продажа услуг - это искусство "купировать боли" аудитории набором готовых решений.
Отличие товара от услуг.
1. Товары.
Характер - материальные, можно пощупать, попробовать на зуб, понюхать.
Владение - можно владеть.
Результат - понятный и предсказуемый.
Гарантия - обычно имеют гарантию.
Оценка качества - легко оценить.
Возврат - можно без проблем обменять или вернуть.
2. Услуги.
Характер - нематериальные, нельзя потрогать.
Владение - не возможно владеть.
Результат - непонятно что ждать в результате.
Оценка качества - сложно оценить.
Возврат - вернуть невозможно.
Первое, что интересует клиентов - качество услуги и возможные риски. Уровень сервиса и дополнительные опции важны лишь при прочих равных.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.
Как презентовать услуги, чтобы отличиться от конкурентов.
Как нам с первых секунд показать потребителю, что наша услуга - ТОП и беспокоиться нечего.
Если мы хотим грамотно упаковать свое предложение, донести до потребителя пользу и точно попасть в целевую аудиторию, сначала нужно думать про позиционирование бизнеса.
Чтобы попасть свою нишу и поставить на первое место самые конкурентные преимущества. Надо понять аудиторию что за боли, где они болят и умеем ли мы их лечить.
Есть 4 варианта позиционирования:
- по типу услуг
- по цене услуг
- по клиентам
- по принципам работы.
ЧЕМ УЖЕ НИША, ТЕМ ВЫШЕ УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛА.