Привет, на связи Артём Шаталов и я хочу накатать цикл постов, который посвящаю замечательному навыку продаж и переговоров.
Бытует мнение, что посвятив 10 000 часов на прокачку навыка, то автоматом становишься спецом в этой сфере.
Я в теме продаж\переговоров с 2016 года, тогда впервые начал вести личные проекты и очень быстро понял, самые вкусные яблоки кушает тот, кто умеет переговаривать других.
Если у тебя возникает ассоциация продавца с консультантом в магазине бытовой техники, у меня для тебя плохие новости.
Почему? Потому что Люди существуют в социуме. Нам каждый день приходится проводить переговоры с коллегами, родными, друзьями, знакомыми.
Переговоры могут быть на абсолютно разные темы, начиная от продажи своей идеи, точки зрения, заключения сделки и заканчивая покупкой жилья своей мечты. Везде приходится договариваться.
А что если я скажу тебе, что ты стал продавцом РАНЬШЕ, чем научился говорить? Можешь подискутировать на эту тему с родителями, они наверняка расскажут тебе пару примеров как ты на раз-два убеждал их, а они недоумевали от мыли:
- Как ему\ей это удалось?
К примеру тебе нравилось яблочная пюрешечка, но родители настаивали на цветной капусте. Ведь она полезная, но тебе хотелось получить удовольствие здесь и сейчас и именно от пюрешечки, ведь в тот момент она была для тебя целым миром положительных эмоций.
Будучи детьми, мы обладали навыком чтения эмоций взрослых и как маленькие демоны, находили именно те струны, за которые надо было дёргать. Это подтверждает тот факт, что убеждать мы научились раньше, чем говорить.
И тебя не волновали методы достижения результата. Ты мог кричать, рыдать, орать, цинично двигаясь в сторону цели. Моральные принципы тебя тогда не волновали.
Но почему этот дар убеждения растворяется со временем? Взрослея правила игры начинают меняться. Оказывается, что пюрешечку не всегда можно получать лишь потому, что нам этого хочется.
В какой то момент жизнь говорит там:
- Друг, не всегда будет так, как ты хочешь.
Она начинаем нас знакомить с отказками:
- друг не стал играть с тобой в футбол,
- девочка отказала от свидания,
- мама не купила любимую приставку,
Они формируют у нас мнение, что проще согласится с тем, что тебе дают, потому что во взрослой жизни крики и слёзы не работают.
Так мы закапываем глубоко в себе дар убеждения.
НО! Хорошая новость заключается в том, что его можно откапать, стряхнуть пыль и пользоваться им во благо.
Именно эту задача я преследую публикую контент. Донести до тебя, что ты можешь сегодня пользоваться тем, что хорошо умел делать в детстве и получать пюрешечки для взрослых:
- пойти в кино на фильм, которые ты хочешь,
- пойти в ресторан, который ты хочешь,
- поехать отдыхать, куда ты хочешь,
- работать с клиентами, с которыми ты хочешь,
- получать предложения по работе, которые тебе по душе
Всё это - продажа твоих идей, которые в 90% случаев достигаются переговорами
Сделаем промежуточный вывод:
Достижение наших целей, реализация наших желаний зачастую зависит от переговорных навыков.
Теперь конкретика. Кому необходимо прокачивать скилл продаж\переговоров?
- Фрилансерам
Это позволит вам продавать услуги с высоким чеком, лучшей конверсией делая это легко, без стресса и спокойно расти в своей сфере не переживая за доход.
- Психологам
Вы как никто знаете, насколько важно разобраться с тем, что болит у клиента. Во первых это позволит вам закрыть сделку, во вторых это позволит вам работать над конкретной проблемой клиента, тем самым достигать успеха в консультациях.
- Наёмным сотрудникам
Во первых переговорные навыки позволят вам получать больше предложений о трудоустройстве с лучшими условиями. Во вторых, при трудоустройстве работодатель рассматривает вас как продукт, которые способен решить его задачи.
Следовательно обладая хорошими переговорными навыками вы сможете продавать себя дороже. Бонусом навык переговоров упрощает ваш карьерный путь.
- Руководителям
Если тебе приходилось занимать руководящую должность, то ты знаком с установкой: "Сперва команда должна купить твою идею, только потом она готов впрягаться в ее реализацию и тащить".
- Предпринимателям
Ребята, вам тут объяснять не надо. Вы знаете, что грамотная коммуникация открывает любые двери и даёт лучшие условия.
- Просто живым людям
Навыки переговоров позволят сделать вашу жизнь ярче, ведь вы чаще будете оказываться там, где вы хотите и с теми, с кем вы хотите. Решение бытовых проблем станет гораздо проще, вы не будете испытывать неприятных чувств, попадая в неловки ситуации.
Прокачивая навык переговоров ты повышаешь шансы услышать ДА в ответ на свои предложения
Чему будет посвящен контент?
- Этапы продаж. Многим не знакомы базисные принципы, при этом они ищут волшебную таблетку, которая позволит достигать своих целей. Этапы продаж - это как азбука в переговорах.
- Техники продаж\переговоров.
- Психология, базовые принципы убеждения и манипуляции. Да, порой для достижения своих целей мы осознанно или неосознанно манипулируем чужим вниманием.
- Полезная литература.
- Психологические триггеры, используя которым, второй стороне переговоров становится очень сложно отказывать вам.
- Экологичность. Если собираетесь прокачать скилы продаж\переговоров, этот раздел позволит вам формировать клиентов в долгосрок.
- Нетворкинг. Это опционально. Если мне зайдёт данная тематика, возможно построю на ее почве продукт.
НО! Сейчас Моя основная задача - выдать контент, благодаря которому вы сможете чаще слышать ДА в ответ на свои предложения. Так что идём до конца.
——
Затравкой к циклу постов хочу разобрать свою любимую тему:
- Почему важно говорить НЕТ на любое первое предложение.
В любых переговорах у нас всегда есть минимум 2 стороны, сторона А и сторона Б. Количество участников с каждой стороны мы опускаем для простоты.
На берегу у нас есть следующих исходы:
Вход и выход для стороны А.
Вход и выход для стороны Б.
Точки входа у сторон могут и должны быть разными, выход из сделки для обеих сторон всегда один!
Вы выставляете на продажу свою услугу за 10 000 рублей в час. Это ваша входная цена. Ваш потенциальный клиент готов купить услугу за 8 000 рублей в час, это его входная цена.
Путём переговоров вы приходите к среднему значению (не всегда) в 9 000 рублей в час. Отвергнув первое предложение вы имеете шанс на максимально честную сделку.
Почему?
Представим, что клиент не задумываясь заплатил вам 10 000 за работу.
Какие у вас возникнут мысли в голове?
- Блин, а может быть надо продавать себя дороже?
Какие риски сразу же видны? Вы можете оторваться от реалий ценового сегмента как максимум, как минимум будете корить себя из-за упущенной прибыли.
Если вы максимально быстро соглашаетесь на входную стоимость клиента, за 8 000, что произойдёт:
- Почему он так быстро упал в цене?
Т.е. в глазах клиента вы ДО этапа оказания услуг обесцениваете себя.
В итоге, если мы соглашаемся на первое предложение, то рискуем долго раздумывать: «а выгодная ли это сделка»? А сомнения НЕ являются основной для долгосрочного сотрудничества.
Входы и выходы - это та еще манипуляция, которой часто пользуются девушки в отношениях.
Выход - хочу провести вечер НЕ дома.
Вход - предложить то, что ему точно не понравится, но мой выход будет замечательной алтернативой.
Пацаны, признавайтесь, когда попадали в такие случаи?)
На самом деле, тут задействовано много психологических триггеров и базовых принципов поведения человек: сохранение энергии и нежелание брать на себя ответственность. Но если я сейчас буду в них углубляться, то меня понесёт.... Так что учимся поэтапно)
В общем, на базе этой техники строится куча манипуляций, которые мы с тобой будем разбирать в цикле постов.
Так что подписывайся, ставь уведомления, чтобы ничего не упустить.
Буду рад лично ответить на все твои вопросы в комментариях