Ноги подкашиваются, голос дрожит, руки потеют... И это все еще только когда вы подумали о том, что надо продавать себя....
Привет. Меня зовут Евгения Озябло, я Мама Продаж и троих сыновей. Помогаю понять как продавать и вести бизнес системно. Эксперт в области продаж, коммуникаций. И в этой статье расскажу как избавиться от страха продаж
Сразу! Конечно волшебной таблетки тут не будет и после прочтения статьи нужно будет провести какое то время с мыслями и понять как продавать. И как избавиться от вашего страха через определённые алгоритмы. Дополнительно скажу - все что тут написано помогало мне лично. Но не отказывайтесь от вариантов обратиться к психологам и коучам. Потому что возможно у вас ваш страх сидит намного глубже и не дело в самих продажах. Это важно понять. Я думаю, что обязана была это пояснить.
Что такое Страх продаж?
Это по факту страх Отказов. Мы не боимся продавать, мы боимся что нам откажут и не купят, то что мы продавали.
Представьте что вы мужчина (если вы девушка), ну или вы мужчина, то вам проще представить)). И вот вам нужно познакомиться с девушкой. Помните то чувство в юношестве, когда вы хотели и не могли познакомиться? Но вы же это перебороли в себе. Слышали много отказов, говорили коряво и не в попад. Но все это ушло и наработался опыт знакомства.
Так же это страх Разочаровать того, с кем общаемся\продаем. То есть опираться на мнение другого. Быть зависимым от этого мнения и это сковывает. Мы боимся разочаровать и говорим не уверенно.
Есть еще варианты "Почему", но они в разных ситуациях разные. Расскажу свои истории - их несколько, тк в разных ситуациях это были разные страхи.
Первая история.
В одном из моих проектов (когда я уже была в бизнесе, а не наемным сотрудником) мне нужно было звонить потенциальным клиентам и предлагать свой продукт. Очень ценный для меня, так как я его создавала и это мое детище. И конечно я натыкалась на жесткое соприкосновения с собой, когда мне отказывали и не покупали.
Мне было тяжко и я пошла к знакомому психологу. Разобрали. И что оказалось? Что я защищала свое "детище", как своего ребенка. То есть я соединилась с этим продуктом и не могла разделить. Это было и мое родное и бизнес. И поэтому каждый отказ был для меня болезненный. И я не могла звонить дальше и больше работать, что бы собирать эти отказы. Тогда мы "отсоединили" внутренне этот проект от меня. И стало проще. Я смогла звонить и общаться с клиентами на уровне не матери и обид отвержения, а на уровне эксперта, который продает свой продукт.
Вывод. Проверьте себя на присоединения к своему продукту, на сколько вы переживаете за него - он вам как ребенок? Вы так его выстрадали, что теперь готовы бороться до упора? Но это принесет вам счастье и радость?
Вторая история
В первом своем бизнесе, который я выстраивала - я мало умела делегировать и поэтому все продажи были на мне. Это был сегмент B2B (то есть бизнес для бизнеса) и я звонила в холодную клиентам и предлагала услуги. Но я почему то тормозила с количеством звонков. я должны была звонить больше, а не выходило. То есть я прям ощущала сопротивление, которое выдавало лень и другие дела, более срочные (как казалось). А значит я не продавала в достаточном количестве, значит своим сотрудникам я не давала проекты, на которых они зарабатывали.
Я это поняла и на моем пути встретился коуч, с которым я обсудила моменты.
И вот почему было сопротивление! Я боялась, что эта работа засосет меня и я буду только это и делать - продавать и продавать, а не развивать. В моей голове было изображение тюрьмы, в которой я буду, если начну звонить много и просто выгорю. И мое подсознание меня таким образом не давало выходить в выгорание. Мы проработали этот момент и мне стало проще звонить. Клиентов стало больше и у сотрудников была работа, проекты для реализации.
Итак это мои истории, которые показывают, что надо обратиться за помощью, что бы кто-то посмотрел со стороны и понял причину. Но вернемся к нашей теме - как избавиться от страхов то?
Алгоритм. Как избавиться от страха продаж
Часто страх продаж, особенно первых (то есть когда вы продаете новый продукт -свой или не свой) возникает из-за неуверенности:
1. В этом самом продукте
2. В том, что вас ждет когда начнет говорить клиент или говорить возражения
3. Страх навязывания, если клиент будет отказываться.
С первыми двумя пунктами нужно справиться таким образом.
Написать сценарий как вы будете себя вести при той или иной ситуации. То есть написать скрипт продаж для разных форматов общения. Тогда вы будете понимать что и за чем вы говорите, в какой последовательности, что будете говорить, если клиент скажет возражения или начнет отказываться.
С третьим пунктом важно понимать одну особенность клиента. ОН БОИТЬСЯ ПОКУПАТЬ!! Вы боитесь продавать, а он покупать. Вот такой парадокс. Потому что он боится отдать деньги и не получить нужное в замен, потерять и не получить. Его страх "лечится" вашими пояснениями почему именно этот продукт нужно, развеиваете его мифы, которые он не озвучил в начале, говорите с ним и узнаете почему не готов сейчас купить, что мешает.
Вы должны понимать, что страх пропадает, когда становится все понятно.
Давайте пример. Ночь, темно, вы просыпаетесь и с просони видите тень человека рядом в комнате. Очухиваетесь, протираете глаза и понимаете, что это просто тень от стула с вещами и так падает свет, что с просони вам показалось. Страх пропал и вы ложитесь спать снова, засыпаете крепким и прекрасным сном.
Так и в случае со страхом покупки вашего клиента и навязчивостью. Вы боитесь, что клиент не оценит ваши усилия ему продать. Но на самом деле клиент очень ждет, что бы вы рассеяли все его опасения.
Пишите в комментариях, как вы считаете, почему вы боитесь. Разберем ваш страх))
Искренне Ваша, Мама Продаж