Давайте разбираться!
Что значит «B2B»?
Деловой рынок (B2B, business to business) — это рынок, на котором продаются и покупаются товары, услуги для деловых и бизнес-целей. Например, на нем можно купить сырье, материалы для производства, детали и различные изделия, которые после компания-покупатель использует для создания товара для конечного потребителя.
Почему этот рынок так важен?
Масштаб на этом рынке очень внушителен, потому что каждый продукт проходит через множество этапов подготовки, производства, перепродажи. В итоге растет и количество продаж на этом рынке, и на данный момент он в несколько раз превышает продажи на потребительских рынках. Поэтому рынок B2B — важный рынок, который требует отдельного внимания у маркетолога. Особенно важным становится изучение типов участников и их поведения на этом рынке.
Кто там покупает?
Поведение деловых покупателей на B2B рынке может различаться в зависимости от целей их деятельности, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента:
1. Коммерческие производители товаров и услуг – крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех людей и компании, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров или услуг. Их главная цель – прибыль, получаемая за счет производства товаров или услуг.
_______________________________________________________________________________
К этой группе относятся индивидуальные предприниматели – производители товаров и услуг (фермеры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компании-производители всех отраслей.
_______________________________________________________________________________
2. Перепродавцы – это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты и перепродающие их вновь с целью получения прибыли. За исключением незначительных изменений (расфасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характеристик продукта.
_______________________________________________________________________________
Например, розничный магазин закупает сахарный песок оптом в больших мешках, расфасовывает его и продает конечным потребителям в пакетах по 1–2 кг, получая прибыль. Такой тип покупателей необходим для доведения многих продуктов до потребителя.
_______________________________________________________________________________
3. Правительственные организации – третий сегмент делового рынка, закупающий для государственных и муниципальных нужд. Он включает органы госуправления федерального (окружного) уровня, уровня субъектов федерации; местные органы управления. Основной мотивацией для сектора госзакупок является обеспечение общественных благ, таких как образование, здравоохранение, оборона, наука, культура.
_______________________________________________________________________________
Так, например, по заказу Минэкономразвития РФ ряд российских вузов несколько лет реализует Президентскую программу подготовки управленческих кадров. Важно, что правительственные организации обязаны проводить закупки на основе конкурсных процедур, тендеров.
_______________________________________________________________________________
4. Неприбыльные организации. Да, на рынке B2B есть покупатели, которые не преследуют цели получить прибыль с товара или услуги. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, музеи, театры, церкви, общественные организации. Государственные неприбыльные организации часто ограничены в закупочном поведении нормами (по объему, структуре, срокам, процедурам закупок), установленными для них органами государственного управления. Кроме того, их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее, они могут быть важны для развития и расширения бизнеса.