Клиент говорит ❌ДОРОГО❌ и не покупает
И ты отпускаешь клиента, так и не поняв что дело совершенно не стоимости
Ведь это самое частое возражение, которое только запускает в ход ИГРУ под названием - закрытие возражений
Игра - не просто так, ведь все что было до - это консультирование, а все что после - это игра на вылет. И если в момент консультирования ты не донёс ценность своей программы или услуги до клиента, то держись, вопросы будут сыпаться, а ты будешь в позиции оправдывающегося, отвечая самому себе на вопрос:
И вправду, почему так дорого то?!
И после этого неудивительно, что большинство сваливаются в популярного «самозванца» и продают по цене чашки кофе, потому что их услуги не покупают за дорого и страшно получить отказ в очередной раз
Одна из лидирующих ошибок - это то, что мы продаем через инструменты и работу, а не через результат, покажу на примере:
Я в магазине на днях выбирала пылесос - что я хотела, чтобы у меня был чистый и вымытый пол, мне дела нет как он будет это делать. Увидев, как он проехался один раз по дому и свой блестящий пол, я визжала от восторга - а то что мне нужно будет из него вытряхивать грязь и мыть составляющие - это уже второстепенно, но оно имеет место быть - и это инструмент, ктр нужно делать мне своими лапками. Это занимает пару-тройку минут, но это обязательное действие, чтобы система пылесоса работала
Об этом написано в описании продукта, но акцент идет на результат - на чистый пол и беззвучный пылесос с супер способностью мытья, что даже мистер Пропер отдыхает
Я понимаю, что мой комфорт не может стоить 5 копеек, потому что такая вещь должна быть качественной, а это уже нормальные такие расходы. Но!
Ведь это сэкономит мне 3 часа в неделю, а сколько стоят 3 часа дополнительного времени в неделю? Гораздо меньше, чем единовременная покупка помощника - робота-пылесоса
Вот я и донесла сама себе все смыслы и купила его
Поэтому важно слышать и внимать желаниям клиента, продавая не инструменты, а результат, который клиент хочет, тогда вопрос о цене будет второстепенный
Киньте + в комментарий, кому было интересно, я старалась🔥💡