Типы переговорщиков:
Осёл
Упрямый и примитивный. Никогда не идёт на компромисс. Неспособный думать на ход вперёд.
Овца
Покладистая, покорная и испуганная. Идёт на любые уступки, соглашается с любыми предложениями.
Лис
Хитрый и изворотливый. Твёрдо знает, чего хочет, и уверен, что получит нужный результат. Не отягощён моральными принципами.
Сова
Умная и мудрая. Гуру переговорного процесса. Соблюдает этику - не хитрит и не использует оппонента, относится к нему с уважением.
Переговоры успешны лишь тогда, когда в них нет проигравшей стороны!
Правила ведения переговоров
Переговоры необходимы. Самое худшее - это принять первое предложение переговорщика. Соглашаться не стоит, даже если это "предложение, от которого невозможно отказаться".
Не говорить " торг уместен ". Потенциальный покупатель видит, что автор объявления боится не продать свой товар. Назначая цену, вы закладываете в неё своё понимание ценности продукта или услуги.
Не жаловаться. Попытка договориться намного конструктивнее жалобы. Вы берёте на себя выбор средства по исправлению ситуации, учитывая собственные интересы.
Не идти на уступки. Справиться с соблазном уступить оппоненту ценную для вас часть сделки. Если вы уступили один раз, от вас будут ждать уступков в дальнейшем.
Тактика наказа. Чтобы снизить пыл напористого оппонента, важно убедить его в том, что вы не можете самостоятельно принять решение, ссылаясь на человека, который на самом деле его принимает.
Волшебные слова "нет" и "если". Ответ " нет" лишь укрепит ваши позиции в глазах оппонента, а слово "если" поможет вывести переговоры из тупика: "Если вы сбросите 20% цены, я тут же оформлю заказ.
Способы влияния на ход переговоров
- " Уметь отделять зёрна от плевел ":предмет переговоров - единственное, что имеет значение.
- Хамство и наглость оппонента не должны влиять на исход переговоров. Не идти на поводу у такого собеседника.
- Дальновидные переговорщики не доводят дело до открытого давления, угроз.
- Внешние атрибуты статуса не доказывают реального могущества их обладателя.