О чем мечтает каждый предприниматель? Чтобы его бизнес рос, конечно. Собственно, за этим все и создается. А в цифрах? +10% к году? Нет, не интересно. +50%? Да, уже лучше. Но все равно маловато. Х2? Wow, yeahhh... Вот так и надо. Но что для этого нужно?
И как это сделать?
Идей масса. Можно вложиться в маркетинг, нанять еще менеджеров по продажам, пойти на новый рынок, заняться географической экспансией. Обо всем этом мы еще поговорим на этом канале.
Но Есть нюансы. Во-первых, это долго и дорого. Во-вторых, что же выбрать. Вариантов-то много, у всех есть плюсы и минусы, есть масса специфичных факторов, уникальных для каждой компании. Короче, что делать - непонятно.
Но есть помощник. Трекер. Трекер - сравнительно новый персонаж. Это эксперт по развитию бизнеса, который умеет находить точки роста (или же проблемные места) в конкретном бизнесе и помогает их развить через генерацию и реализацию быстрых и дешевых гипотез.
Давайте, для примера, у нас компания, которая хочет выйти на новый рынок. Трекер предложит несколько последовательных "спринтов", - недельных циклов - которые помогут при минимальных вложениях ресурсов (имеются ввиду не только деньги, но и персонал, время, компетенции, технологии) "пощупать" этот самый новый рынок, получить первые продажи. остается только масштабироваться.
Как это работает?
Процесс трекинга - регулярные встречи руководителя компании-клиента или команды (частей команды) с экспертом трекером. Первая встреча - диагностика, на которой как раз и выявляются вышеназванные точки роста, запрос (конкретизированную проблему, которую предстоит решать), ресурсы и риски. Далее - трекшен встречи, на которых выдвигаются и проверяются гипотезы, обязательно привязанные к каким-то метрикам. Если мы вложим 10000 рублей в контекстную рекламу, то получим минимум 10 новых клиентов, а продадим 5 - типичный пример ПРАВИЛЬНОЙ гипотезы.
Специфика трекинга в том, что трекер - это не учитель, не ваш штатный сотрудник или аутсорсер. Трекер - взгляд со стороны. Причем он НЕ указывает, куда кому идти и что делать. Он, в процессе, сам учит работать в соответствующем режиме. Трекер задает вопросы, которыми направляет своего визави в ту или иную сторону.
Кому не поможет
Трекинг - это не волшебная палочка, которой вжжжух, и результат. Есть определенные противопоказания к общению с трекером.
Во-первых, это пассивность. В нашей практике встречались предприниматели, которые не только нуждались, но и хотели и даже ждали, что их будут вести за ручку, раздавая задачи, как на работе в найме. Увы, тут трекинг бессилен. Компетенции трекера, конечно, позволяют ему взять ваше предприятие и "разрулить" проблемы. Вопрос только в том, зачем вы в этой схеме? Советуем подумать об этом, если вы чувствуете в себе пассивность и желание иметь над собой "большого брата". Внимание! Точки Роста вовсе не считают, что это желание - это что-то плохое, это норма жизни, с которой как-то приходится мириться.
Во-вторых, это отсутствие ресурсов. Не нехватка - это как раз известная норма, чего-то всегда не хватает для счастья, а именно отсутствие. Какими бы дешёвыми в реализации не были гипотезы трекера, каких-то ресурсов они все же требуют. Да и услуги трекинга НИКОГДА не могут быть бесплатными. Это, кстати, исключительно педагогический фактор - то, что досталось "на шару" как ценность не воспринимается. Соответственно, и мотивации брать и делать встречи не вызывают.
Как выбрать трекера
Как уже было сказано, трекинг - новая история. Поэтому годами и экспериментами выработанного чек-листа, кто хорош, а кто не очень, кто поможет, а кто будет пустой тратой денег.
Есть лишь один способ - практика.
Если на встрече трекер "продавливает" свою точку зрения, то вам не по пути. Если в процессе диалога вы понимаете, что у вас нет контакта с человеком на том конце монитора (или стола, если вы и трекер из одного города), то дальнейшее взаимодействие будет бесполезно даже с самым титулованным в мире экспертом. Наоборот, даже новичок (условно, конечно, сертификация трекера подразумевает, что соискатель заветной бумаги уже является экспертом в своей области и обладает немалой насмотренностью) будет вам идеальным вариантом, если вы понимаете друг друга, сходитесь во взглядах и идеях.
Риски - потратить 1-1,5 часа своего времени на диагностическую встречу. По неписаным стандартам рынка, она бесплатна, но уже дает ценность для клиента - мнение стороннего эксперта и его оценка вашего проекта.
У Вас есть вопросы по теме статьи? Напишите нам, обсудим.
Есть проблемы в бизнесе? Посмотрите здесь, может быть, мы знаем, как их решить
И немного о трекинге в исполнении Точек роста