У любого розничного магазина основная задача одна — продавать свой товар покупателям, получая прибыль. Чтобы эта цель достигалась, владельцу необходимо четко понимать — кто его покупатель, какие товары он покупает и что сделать, чтобы покупок и покупателей становилось больше. Эффективного управления торговым объектом без этой информации быть не может.
Ключевые покупатели
Ключевые покупатели — это те клиенты, которые приносят вашему магазину наибольшее количество прибыли (как правило, около 80%). Анализ чеков необходим для того, чтобы товары, которые приобретают эти ключевые покупатели, всегда были у вас в наличии. Если не отслеживать — что именно покупают ключевые клиенты — можно их достаточно быстро потерять. Если в вашем магазине нет этого товара, клиент уйдет за покупкой к вашим конкурентам.
Для того, чтобы понять кто же это — ключевые покупатели — необходимо прежде всего определиться с понятием “крупный чек”. Некоторые торговые программы позволяют получить данные по крупным покупкам автоматически. Товары из “крупных чеков” должны быть в вашем магазине всегда.
Сопутствующие и убыточные товары
Анализ “крупных чеков” также покажет, какие товары являются сопутствующими для основных товаров. Причем, в результате такого анализа, данные могут быть даже неожиданными. Товары, приобретаемые ключевыми клиентами, могут не являться в прямом смысле сопутствующими (расширяющими возможность основного товара), а просто стабильно приобретаются у вас данными клиентами в рамках одной покупки, так называемые, взаимозависимые товары. Эти товары желательно разместить на полках рядом с основными товарами и позаботиться об их наличии.
Почековый анализ также поможет определить какие товары (марки товаров) в вашем магазине являются лишними. Такие товары практически не покупают, они долгое время занимают драгоценное пространство полок и складов, приносят мало прибыли, портятся. От марок, востребованных меньшинством покупателей, лучше отказать вообще. Например, в продуктовых магазинах обычно достаточно до трех видов одного продукта. Выкладывать большее количество — не эффективно. Лучше уделить внимание качеству — пусть это будет известный бренд с хорошей репутацией и ценой.
Разделение потока покупателей
Управлять потоком покупателей важно. Необходимо это, прежде всего, для планирования загрузки кассовых узлов. Если подавляющее большинство ваших покупателей приходит в одно и то же время (например, вечером, в будние дни, с 18 до 20 часов), то небольшому магазину (с 1-2 кассами) будет сложно справиться с потоком покупателей. Будут очереди, недовольство, как следствие, потеря прибыли в магазине.
Почековая аналитика наглядно продемонстрирует когда в вашем магазине пик покупательской активности, а когда затишье. Эти данные можно использовать при планировании проведения инвентаризаций (особенно если вы все еще проводите их вручную), составлении графиков работы сотрудников, времени проведения маркетинговых акций и распродаж (например, привлечь внимание покупателей к удаленным торговым точкам).
Способы увеличения среднего чека
Средний чек — это один из основных показателей эффективности работы вашего магазина. Расчет среднего чека в магазине прост — это средняя сумма покупки в магазине (сумма всех чеков/количество чеков).
Для увеличения среднего чека в магазине важно провести целый комплекс мер.
- Оптимизация ассортимента магазина. 50% ассортимента вашего магазина должны составлять товары, которые приносят наибольшую прибыль в магазине. Оставшиеся 50% ассортимента должны быть поделены между товарами, которые приносят прибыли чуть меньше, чем лидеры и товары, которые продаются редко, но прибыль приносят солидную.
- Правильная выкладка товара в магазине (сопутствующие и взаимозависимые товары — рядом с основными).
- Системы лояльности. Акции на сопутствующие товары, пакетные продажи, акции по времени, бонусы за покупку, бесплатные доставки, подъем на этаж (за сумму покупки от…).
- Правильно мотивированный персонал. Ставите план по продажам сопутствующих товаров, прописываете скрипты, контролируете выполнение.
Доверяйте профессионалам геомаркетинговые и конкурентные исследования, которые помогут вам правильно провести аналитику как вашей торговой точки, так и конкурентов.
#statpad #ритейл #маркетинг #геомаркетинг #торговля #бизнес #аналитика #анализ #анализ рынка #чеки