Когда организация не ответила себе на вопрос КТО эта личность, которая будет продавать мои услуги, что из себя представляет человек, которого я отправлю к потенциальному клиенту, и доверю ему наш продукт, есть ли у него вообще нужные качества чтобы учить его, как продавать и передавать ему технологию, это всегда приводит к не правильному отношению со стороны руководства, к роли менеджера по продажам, его не правильному восприятию и постановке не соответствующих должности задач.
Если директор компании видит в лице продавца, простой линейный персонал (да вон манагеры мои сидят), он не может ставить ему высоких целей в виде звонков, встреч и т.д. с первыми лицами компаний, если так происходит, то нужно довольствоваться тем что менеджер просто обслуживает потребности своих клиентов и ведет переговоры с таким же линейным персоналом, который каждый день при этом меняется, еще одна из причин по которой Вы теряете контрагентов.
Бывает, когда сам директор не верит, то что его менеджер может вообще до кого-то дозвониться и поехать на встречу. Часто в компаниях можно услышать, когда руководитель говорит продавцу, который не первый день работает, что тебе пока рано, звонить таким большим организациям.
Я часто слышал от руководителей, когда предлагал им свои услуги обучения, следующее: "Я в него вкладываться не буду, потому что он потом уйдет от меня к конкуренту или сам станет конкурентом. Для меня это звучит катастрофично, тем более для они торговая организация. Здесь как мне кажется нарушен основной принцип капитализма, чем больше вложил, тем больше получишь, а в кого, как не в персонал сегодня нужно вкладывать средства и силы, когда любой рынок перенасыщен предложением и если раньше можно было выехать за счет сервиса, то и сервис сейчас у всех одинаковый, а интернет превратился в одну большую помойку и обесценил многие категории товаров, когда рядом с носками висит объявление о продаже башенного крана или когда из 10 продающихся автомобилей одного года, первый стоит миллион, второй полтора и десятый два.
Поэтому самый верный путь к развитию клиентской базы и ее поддержанию, это уникальные сотрудники. Удивляйте клиентов людьми, профессионалами, уверенными в себе.
По сути здоровыми отношениями, между работодателем и менеджером, если мы говорим об активных продажах, будут те отношения где работодатель относится к продавцу как к потенциальному партнеру в будущем, а продавец ощущает себя как без пяти минут готовый коммерсант, стремящийся к постоянному личностному росту, и относящийся с благодарностью к своему работодателю за возможность развиваться.
Только тогда, он сможет назначать встречи с людьми любого масштаба, разговаривать на этих встречах, как человек принимающий решения, продвигать Ваши услуги на рынок, сколько бы лет ему не было, уверенно звонить.
То есть руководитель, должен относиться к менеджеру по продажам по сути как к ребенку, то есть быть заинтересованным в его развитии, заботится о том чтобы ему было комфортно и при этом понимать, что процент того что этот ребенок рано или поздно вырастет и захочет покинуть отчий дом очень высок, и это здоровое явление, а ему останется только поблагодарить Вас за счастливые годы отцовства и как бонус за деньги на счету организации.
При этом,как показывает статистика , при правильном отношении к себе и здоровом климате внутри организации, в единичных случаях продавец уходит из компании, потому что, как правило у таких менеджеров зарплата больше, чем у директора в 3 раза и , как сказал мне один умный еврей – «Сейчас не модно быть в бизнесе, сейчас модно быть около бизнеса», поэтому зачем ему на себя вешать этот головняк, когда у тебя корпоративный автомобиль, хорошая з.п, позволяющая копить, вкладывать и умножать, а так же ощущение собственной значимости.