Мы продолжаем публиковать цикл статей Темура Шакая — члена правления РСПП и бизнесмена года по версии журнала «Spears». Сегодня Вас ждёт вторая часть история о выращивании компании-единорога.
Продолжая разговор о создании стартапа на миллиард, я бы хотел поделиться своим личным опытом. В предыдущей статье я рассказал, как был создан бренд «Лошадиная сила» и почему именитые маркетологи отговаривали меня от этой идеи. Сейчас речь пойдет о фармацевтическом бизнесе, а именно о сети аптек «Горздрав».
О том, как появилась идея создания сети аптек.
Скажу сразу, конкуренты крутили у виска, узнав о том, что я создаю сеть аптек «Горздрав». Но вот с чего начиналась моя история в фармацевтическом бизнесе. На втором курсе я услышал от преподавателя экономики такую фразу:
«Если хотите построить успешный бизнес, найдите неудовлетворённую нишу в потребностях населения и удовлетворите ее наилучшим способом».
В 90-е годы неудовлетворенных потребностей было так много, что в принципе любой бизнес мог процветать. Я обратил внимание на то, что нет нормальных аптек. Наценки были просто сумасшедшие: в 300%, 500%, 1000%. Основным вопросом тогда было не то, как привлечь клиента, а где взять лекарства.
Первый аптечный киоск
Это было помещение 2х3 в 500-метровой советской аптеке. В наш киоск стояла очередь с улицы через всю эту аптеку только потому, что там был «дефицит». У нас было то, чего не было нигде. Но дефицитные лекарства появились там не просто так. Мы с партнером сами на своем горбу из разных отдаленных областей таскали лекарства. И так этот бизнес зажил. Спустя какое-то время я стал советником президента Социальной Сферы России. И как-то фармацевтический бизнес у меня шел сам по себе.
Отбитые ступеньки аптек или как объяснить людям, что в нашей аптеке дешево
Работая советником Социальной Сферы России, я решил подумать о людях. Это было еще начало 90-х, тогда почти никто не думал о людях. Мы решили создать первый дискаунтер в фармацевтическом бизнесе. Тогда еще не все понимали слово «дискаунтер», но как зарабатывать деньги на минимальной марже не понимал никто вообще. Мы сделали то, что не делал никто: создали первую аптечную сеть оптовых цен. Так и назывались первые аптеки «Горздрав»: «Аптеки оптовых цен».
Проект мы развивали очень интересными способами. Надо сказать, что люди не понимали, почему у нас в аптеках так дешево. Спустя короткое время мы пришли к выводу, что, во-первых, аптекам надо дать государственное название, чтобы люди понимали, по какой причине так дешево. Во-вторых, ступеньки новых аптек надо отбивать молоточком, чтобы клиенты видели, что у владельцев нет денег даже на нормальный вход. Чуть позже этот кейс уже преподавали в некоторых MBA.
Как выстроить работу аптеки так, чтобы зарабатывать миллион в день, а не в месяц?
Как ни странно, аптеки «Горздрав» были построены по принципу Генри Форда. Система Обслуживания выстраивалась так, что за первым столом стоял некий человек, который обслуживал только покупателей. Вся система работала исключительно на него. Таким образом нам удавалось вывести выручку в аптеке в день до миллиона рублей. Это среднемесячная выручка аптек до сих пор. Для большинства аптек выручка до полутора миллионов в месяц – это нормальная ситуация.
Низкие цены, правильная рекламная кампания и правильное позиционирование позволило аптекам «Горздрав» вырасти в то, чем они являются сейчас: самой большой аптечной сетью, единым брендом. Все было не просто, не сразу так получилось. Мы долгое время отрабатывали модель. Получалось таким образом: у нас работают десять аптек, у конкурентов - десять аптек; у нас десять аптек, у конкурентов - двадцать; у нас десять аптек, у конкурентов - тридцать. Они смотрят и говорят, что мы все сделали неправильно, нельзя на низких ценах заработать. А потом ситуация изменилась. У нас десять аптек, у конкурентов – пятьдесят. Потом у конкурентов семьдесят аптек, у нас - пятьдесят; у них - восемьдесят, у нас - сто, двести, тысяча и так далее.
Когда мы создали самые дешевые аптеки в стране, то решили, что пора создать самые дорогие. Но это уже другая история.
Перепечатано с сайта Бизнес Пропаганды.
Больше статей о льготном финансировании, грантах, субсидиях, сервисах и новостях из сферы бизнеса читайте на официальном сайте Бизнес Пропаганды