Как научиться свободно называть, сколько ты стоишь как профессионал, и цену за свои товары
Практически каждый сталкивался с тем, что не знал, как оценить себя в профессиональном плане: как сформировать адекватную стоимость своих услуг или товаров, спокойно назвать её заказчику и с удовольствием приступить к работе? Как договориться с работодателем о комфортной заработной плате, или как поднять вопрос о повышении? На каком-то из этих этапов голос перестаёт быть уверенным, одолевают волнение и сомнения, кто-то вовсе впадает в ступор и, в ущерб себе, избегает эти ситуации.
Сегодня мы предложим вам приёмы, помогающие более свободно называть, сколько стоите вы как профессионал, и стоимость ваших товаров.
В одной из следующих статей мы подробно рассмотрим психологические моменты, связанные с этим (блоки и зажимы, синдром самозванца и так далее).
Оформите своё портфолио, чтобы оно отражало вашу профессиональную ценность
Полезно проанализировать свои сильные профессиональные стороны, понять, какие ваши умения высоко ценятся на рынке труда и делают вас более уникальным и востребованным. Оформите в портфолио свои достижения, которые конкретно помогли прийти к отличным результатам в работе.
Это наглядно продемонстрирует вам самим и заказчику/работодателю вашу компетентность и ценность. Если вы только начинаете — вашими преимуществами могут стать образование, инициативность. Вы, например, можете внимательно изучить ту компанию, в которой хотите работать, понять, какие улучшения вы можете предложить, чем именно вы сможете быть полезны и, пусть и без портфолио, составить уникальное предложение для работодателя, оно продемонстрирует вашу ценность.
Поймите, что называя цену за свои услуги/свой продукт — вы называете не просто цифру. Вы/ваш товар полезны и важны для того, кому вы их продаёте. И ваша задача — сделать цену еще одним «за» в вашу пользу.
Постоянно развивайтесь
Это абсолютная необходимость в современном мире. Практически в любой сфере деятельности необходимо постоянно развиваться и совершенствоваться.
Читайте, учитесь, тренируйте мозг, общайтесь с коллегами и лучшими профессионалами, посещайте профессиональные мероприятия.
Вы сможете быть в контексте (понимать, какая ситуация в вашей сфере, сколько стоят услуги профессионалов, предугадывать, куда двигаться). Станете частью профессионального комьюнити — это даёт огромную поддержку, связи и рекомендации повышают уверенность и профессиональную ценность.
Мало что аккумулирует больше энергии, уверенности и свободы, чем качественное сбалансированное саморазвитие
Считайте, улучшайте финансовую грамотность
Чтобы более свободно называть, сколько стоят ваши услуги/товары, вам важно понимать, какой уровень дохода вам необходим на данном этапе.
Подумайте о гарантиях
Гарантия — конкретный и понятный атрибут вашего предложения, она показывает покупателю/заказчику/работодателю, что он ничем не рискует. А вам даёт больше уверенности, чтобы запрашивать нужную вам оплату.
Это работает не только в отношении товаров, на которые действует закреплённая законодательством гарантия на возврат.
Гарантируйте настоящее удовольствие, высокое качество, своевременность, результат в отношении профессионального взаимодействия с вами, волнения по поводу озвучивания стоимости этого взаимодействия будет меньше.
Очень полезный комментарий с практическими советами дала Лиза Филипповская, аккаунт-менеджер, маркетолог, маркетинговое агентство Serenity:
«В начале карьеры важно помнить, что вас не берут в рабство — к вам обращаются, как к специалисту, за помощью. Заказчик практически всегда не знает того, что знаете вы, а вы — не знаете того, что знает он (пример: заказчик хорошо знает свой продукт, а вы хорошо знаете инструменты его продвижения, именно вы профессионал в этом). Поэтому отношения должны быть выстроены на партнёрских началах. Не должно быть такого: «Я клиент, я так вижу и ничего слышать не хочу». На первый взгляд кажется, что клиент выигрывает, когда вы делаете всё, как он скажет, но, на самом деле, проигрывают оба. Клиент получает услугу худшего качества, а вы получаете выгорание, работа идёт плохо.
Первое, о чём советую подумать для определения цены своей работы: за какую сумму вам было бы комфортно работать. Попробуйте выписать все свои обязательные расходы на месяц, потом посчитайте дополнительные желаемые расходы (шопинг, путешествия и т.д.), суммируйте и получите конкретную сумму. Мы привыкли считать, что нам нужно абстрактно «много денег», эффективнее же будет понять точную сумму, возможно вас удивит, что она не такая уж и огромная. Дальше поймите, сколько часов в месяц для вас возможно и комфортно работать, и поделите нужную сумму дохода на количество часов (например, если ваша желаемая сумма дохода 90000 рублей, а работать вы можете/хотите 90 часов в течение месяца, то стоимость вашей работы должна быть 1000 рублей в час).
Исходя из этого вы можете уже более уверенно называть стоимость своих работ.
Будьте гибкими, особенно в начале карьеры. Если клиент очень интересен, то можно обдумать заранее для себя, какую скидку вы можете предложить ради взаимовыгодного сотрудничества.
И наоборот, если вы понимаете заранее, что работа предстоит интенсивная, объёмная, сложная, а клиент в вас заинтересован и готов платить, то стоит ставить цену выше.
Можно также определить цену не за час работы, а за объём работ, за комплекс услуг. Есть индивидуальные предложения, особые проекты.
Анализируйте все эти параметры.
Оптимальный вариант: установить свой ценовой диапазон (от скольки-то до скольки-то рублей), далее — рассматривать предложение и называть точную стоимость.
Насчёт эффективности и этичности или неэтичности озвучивания цены: поверьте, только вам самому в момент озвучивания цены кажется, что это может быть как-то странно, неэтично. Люди приходят узнать, сколько стоят ваши профессиональные услуги, никто не обидится на вас, узнав эту цену.
Мой совет: называйте цену, комфортную вам. И вы удивитесь, как люди адекватно реагируют. Постепенно вы привыкнете, сможете спокойно называть цену и выше.
Когда вы понимаете, что вы оказываете заказчику услугу, которая в итоге, например, поднимет продажи и принесёт ему десятки миллионов, не может быть неэтично сказать, что данная услуга стоит миллион.
Работайте над качеством, работайте в ладу с собой, прислушивайтесь к своим потребностям».
Важный момент: стоит ли размещать цены за товары/услуги на сайте?
Публикуя стоимость прямо на сайте, вы только выиграете: вы будете получать потенциальных клиентов, уже заинтересованных в покупке (т. к. они имеют представление о цене и в принципе согласны с ней) и вы сэкономите свое время.
- Если ваше предложение индивидуально и цену лучше назвать, обсудив все детали с клиентом, укажите ценовой диапазон или сумму, начиная с которой сотрудничество возможно.
- Не перегружайте посетителя, который пришел с вопросом «Сколько это стоит?», дайте ему чёткий ответ, пояснив при этом, что цена меняется в зависимости от каких-то факторов (если она меняется).
- Дайте представление о ценности. Вам нужно показать, за что именно клиент платит, что входит в стоимость.
- Дайте доказательства. Людей убеждает опыт других ваших клиентов (портфолио, реальные кейсы, отзывы).
- Помогите с выбором.Если у вас есть несколько вариантов цены на одно и то же предложение, помогите клиенту определиться. Раскажите, что входит в каждую из цен.
Будьте смелее, цените себя.
От разговора о стоимости услуг и цене товаров никуда не деться. Справедливой цены нет. Есть сумма, которую заказчик готов заплатить за пользу от вашей работы. Чтобы рассчитать стоимость своих услуг, нужно достигнуть компромисса между вашими ожиданиями, компетенциями и реалиями рынка.
Лиза Филипповская, эксперт, аккаунт-менеджер, маркетолог
Мария Власова, редактор блога