💸 Большинство менеджеров по продажам тратят менее половины рабочего времени непосредственно на процесс продаж. Поговорим о том, как компании могут трансформировать процесс продаж, чтобы позволить менеджерам сконцентрироваться на их основной работе.
⚙️ 📈Оптимизировать внутренний процесс продаж
Когда определены возможности для улучшения процесса продаж, важно принять и внедрить решения, которые будут решать комплекс проблем. Рассмотрим, что произошло в компании, которая делала все для того, чтобы максимально урезать время на каждом шаге в процессе продаж. Несмотря на то, что она прилежно улучшала каждый из них в течение нескольких лет, время всего цикла сделки заметно ухудшилось, и недовольные клиенты начали уходить. Выяснилось, что, хотя компания оптимизировала каждую стадию процесса отдельно, недостатки управления процессом в целом привели к чудовищному разрыву между ними. Было измерено время, которое сотрудники тратили на обработку данных, и выяснилось, что для того, чтобы ускорить процесс передачи информации, сотрудники часто предоставляли неполную или непроверенную информацию, что в дальнейшем приводило к задержкам и необходимости переделывать документы. Время на обработку запроса удвоилось, хотя каждый из шагов по отдельности занимал гораздо меньше времени.
Компания начала трансформацию бэк-офиса до того, как потеряла кого-либо из основных клиентов. Для начала требовалось организовать консультационный совет по перестройке бизнес-процессов, который пройдет по каждому шагу процесса, чтобы увидеть, где происходят задержки. Вскоре было обнаружено, что сделки, приносившие только 20% прибыли, занимали 80% времени работы во всех процессах продаж компании. Решением стала сегментация сделок по трем группам, основанным по принципу ценности и сложности заказов - простые, средние и сложные. Внутри каждой группы были изучены процессы, чтобы удалить их них ненужные шаги, например, компания исключила необходимость возвращаться обратно по всему процессу, когда произошло изменение цены. Человеческие ресурсы были освобождены от большого количества работы на простых сделках, и могли быть перекинуты на более сложные и ценные для компании, которые требовали индивидуального подхода и более активного ведения. Консультационный совет получал обратную связь по каждому своему шагу. Хотя новая модель требовала от клиентов изменения и их внутренних процессов, они быстро сделали это, увидев очевидные преимущества.
Новая система сократила время, требуемое на заключение сделки, на месяцы, недели, дни в зависимости от сложности сделки, обеспечивая обслуживание на высоком уровне. Устранение ненужных шагов сократило стоимость операций по продажам на 15%. Каждый потребитель услуг мог снизить на 25% ресурсы, выделяемые для взаимодействия с предоставляющей сервис компанией.
Наш Телеграмм-канал: https://t.me/business_case_info
Мы в Инстаграм: https://www.instagram.com/business_case_info/
#business_case_info